为什么有些销售员一见面就会获得客户的好感？
为什么有些销售员一说话就能吸引客户的注意？
为什么有些销售员一微笑就能打动客户的心？
这一切都是因为一些心理效应，因为客户购买产品不仅仅只是为了获得物质上的满足，而且还是为了心理上的满足。那么，通过了解这些心理效应，有助于你掌握被客户喜欢的技巧，从而实现你的销售目的。
亲合力效应：亲和力让你贴近客户
亲和力是你的一张形象牌，美国总统在竞选的时候都会去全国各地拉选票，在拉选票的过程中他们都会使用一种武器，那就是亲和力，一位具有亲和力的人才会赢得百姓的爱戴，所以，他们也就会支持他登上总统的座位。而销售员要想让自己更贴近客户，那么亲和力这一种武器就不能少。
我们常说，推销员靠嘴吃饭。这种对推销员的看法已经很落伍了，因为这种看法太过于片面，好像推销员的成功就只能通过用嘴介绍产品和说服顾客来实现似的。销售员是要用嘴说话，这是无可非议的，巧舌如簧的销售员比木讷的销售员的业绩一定要好，但是，不能忘了的是，在销售的过程中，推销员的能说会道只是销售成功的一种因素，而其他的许许多多因素对销售是否成功也具有巨大的影响，亲和力就是其中的一种。
销售案例
奔驰自从1993年进入中国以来，销售量一直都不怎么出色，特别是2003年“砸奔驰”事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷。但是中国作为世界上人口最多的国家，能成为奔驰消费者的潜在客户的数目将是巨大的，这一点相信奔驰的老总们不可能不知道，而他们所要做的就是怎样把这些潜在客户变成他们自己的真正客户。
通过调查发现，奔驰进入中国以来之所以迟迟打不开市场，就是因为缺乏人情味。众所周知，奔驰作为一种高档车，在人们的心目中的地位是非常高的。也许正是由于这样的原因，导致奔驰在中国出了事之后就采取固执强硬的对抗方式，于是使得进入中国不久的奔驰遭受了前所未有的公关危机。
为了改变这种状况，公司总部开始变更政策，使奔驰开始变得有人情味，有亲和力且平易近人，不再是高高在上拒人千里的贵族。同时，奔驰开始改善与政府的关系，提升在公众心目中的形象，并通过类似于保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公关和慈善捐助活动来拉近与政府、公众的关系。并且奔驰在每次的展销会上都能让人们随心所欲地试上一把奔驰在中国引进的任何一款车，“非试勿买”的体验式营销与“只准看，不准摸”的围栏式营销产生了巨大的销售差异。此外，奔驰把市场瞄准了年轻客户，因为这样的客户群在发展中的中国数字越来越庞大，于是国产奔驰c级车以最低34.8万的价格面向客户。这种低价和零手续费政策迅速赢得了年轻客户的信赖。
正是这种一系列具有亲和力的政策，使得奔驰在中国的销售量迅猛增长，今年6月销售了5100辆，同比增长50(百分号)，这已经是连续6个月保持增长的态势，半年总共销售了27000辆，同比增长50(百分号)。
这就是亲和力在销售过程中的作用，它使得将要被赶出中国的奔驰重新占有了巨大的市场，赢得了客户的青睐。
亲和力是很重要的
亲和力是一个推销员应该具备的基本素质，推销员在推销产品的过程中，亲和力无论是对客户还是对平时的沟通和协调都起着难以估量的促销、吸引、示范和鞭策作用，因此也最具影响力和号召力。一个不具亲和力的推销员，对客户是没有吸引力的，说白一点，他在客户中的认可度、知名度、影响力都要大打折扣。
拥有亲和力的技巧
所以对于推销员来说，让自己具有亲和力是赢得客户心的重要因素。但是，在推销的过程中，推销员要怎样才能具有自己的亲和力呢？
第一，用微笑面对客户。亲和力的重点和难点在于对人的亲近，而怎样才能让人感到亲近呢？微笑就是一种最好的方法。对于推销员来说，微笑是鼓励客户亲近自己的见面礼，是双方相互交流的开头语，也是平缓双方不快的镇静剂。
第二，与客户成为朋友。成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取顾客对他们的信赖，他们非常容易让顾客喜欢他们，接受他们，换句话说，他们很容易跟顾客成为最好的朋友。许多成功的销售都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢同我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员要是不能很快地同客户建立起很好的友谊基础，那他要想获得销售的成功就不是那么容易的。
第三，自信的人最具有亲和力。亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些特征跟自信心有绝对的关系。那些失败的推销员可以说都是一些自信心低落的人。因为他们对自己都没有信心，那么他们对别人也就更不会有信心了，因此在他们的眼里，客户都是不顺眼的，他们很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。这自然而然就使得他们不能与别人建立起良好的友谊，那么他们的销售业绩上不去也就可想而知了。
销售心理学课堂
亲和力是客户对你产生好感的第一要素，一位有亲和力的销售员不管走到哪里，都会受到客户的喜欢。
心态效应：成功销售需要好的心态
一个人要成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态，是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。
推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败是常有的事。但是在失败之后，是继续还是放弃？只要一放弃，就意味着这位推销员已经输了，而一旦坚持下来，这位推销员就是成功的。因为据统计，推销员第一次上门访问即成功的比率微乎其微，只有靠一次次坚韧不拔的争取，生意才会成功。推销之神原一平也说过：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总会有一次顾客同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。”
而在失败之后还能坚持下来的推销员就需要良好的销售心态了。
销售案例
亨利是一位老推销员，干了几十年的推销工作。但是由于销售业绩不好，除了一点基本工资外，基本上没有什么销售提成，而他的妻子却因为得病而退休在家，每个月拿着一千多块的退休工资。这样夫妻俩的工资加起来也只有两千多块，使得他们的生活一直过得很拮据，舍不得花钱。
尽管夫妻俩自己的生活很拮据，但是他们却很孝顺父母。有一次，亨利的母亲过六十岁生日，于是亨利就和妻子商量，给自己的母亲去过一个像样的生日。于是他们决定多带一点钱去。因为自己住的地方离母亲家里比较远，坐车都需要三个小时，但可以坐火车，也可以坐汽车去。因为坐火车比做汽车便宜，于是夫妻俩决定坐火车去。这天早晨，他们乘五点半的公交车来到火车站，但是，出乎他们意料之外的是，由于铁路的某一路段出现了塌方，火车坐不了了，他们只好临时改乘汽车。
在汽车上，这两夫妇遇到了一件事，一个男子打开一听易拉罐，发现自己中奖了，奖金是3000元。他兴高采烈地向周围的乘客炫耀手中的易拉罐，连说自己运气好。不一会儿，这个男子又说，他自己有要事缠身，根本没有时间去兑奖，所以他想把易拉罐低价卖掉。他就问车上的人，有没有谁想买，他500元就可以出卖。夫妇俩刚开始没太在意这回事，但听说只要500元就可以换回3000元，就不免心动了，毕竟，这可以给他们带来实实在在的好处，也可以给母亲更多的钱。他们把那个男人的易拉罐要过来仔细看了，觉得确实是真的，又商量了一阵子，就打算买下了。丈夫拿出钱买下了男人的易拉罐，夫妇俩心中暗喜，这下可捡到便宜了。
过了不久，卖易拉罐的那个男子下车了。周围的人才对夫妇俩说，他们很可能被骗了。夫妇俩慌了，又拿出易拉罐更加仔细地检查，这才发现易拉罐盖上印的中奖标签很模糊，明显是假的。他们求财心切，结果却上当了，但要想找到刚才的那个男子已经不可能了。夫妇俩后悔极了，都很生气，接着又互相责备起来，丈夫说妻子贪心，妻子说丈夫做事不慎重，还是一个跑销售的人。两人的情绪越来越大，最终闹得互不说话。
妻子一赌气下了车，不想去给婆婆过生日了，还说反正那是丈夫的母亲，又不是自己的母亲。这让丈夫更加生气。丈夫独自窝着火前去母亲家，给母亲过的生日也很不像样子。老人家一看儿媳没来，本来就不高兴，又看自己的儿子也那么心不在焉，也生气起来，和儿子几句话不合，就把儿子骂走了。而这个丈夫回到家又继续和妻子持续冷战，一家人弄得气氛紧张。
亨利还是一位推销员，就这么容易受外界事物的影响，可见心态的一般。这样的心态要是与客户去打交道，那么肯定会两句不和就会吵起来，可最后吃亏的还是推销员自己。
保持良好心态的重要性
好的心态是成功的前提。一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。要是没有一个良好的心态，对于一个营销人员来说，是一种最大的失败。就算是乔吉拉德，这个世界上最伟大的推销员，他在他的推销之路上，肯定也碰到过一连串的失败，要是他没有这种在困难面前不被打倒的心态，相信他也不会在营销之路上走这么远。
保持良好心态的技巧
但是良好的心态并不是说有就有的，而是要通过一系列的自我暗示来实现的。
第一，推销员要认为最初的失败是理所当然的。没有哪一个销售人员在一开始推销的时候就能成功。所以推销员在自己失败的时候，就要对自己说，我刚开始进入这一行，失败是理所当然的，最初尽管不顺利，但是只要我自己一直去努力，就会变得顺利的。只有在失败的时候时时对自己这样说，才有可能成为真正的职业高手。
第二，向困难、失败微笑。嘉纳治五郎，23岁时创办柔道馆，是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们说，人生最重要的精神就是“付诸一笑”。无论输赢，都要如此。只要拥有这种气概，就可以突破各种障碍。
推销员也应该如此。因为对于推销员来说，失败更是家常便饭。要是没有这种向困难、失败微笑的勇气，那么作为推销员就会一直裹足不前。
第三，走自己的路，让人们去说吧。推销员之所以害怕失败或被拒绝，是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。走自己的路、干自己的事，不要被别人的言语所左右。作为推销员必须有这种心态，你才能全身心地投入，你才能获得成功。
第四，轻松承受如流水般的失败与痛苦。学着养成轻松承受痛苦的习惯，这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样，总有流过去的时候，因此要尽量忍耐。
第五，要经常想到伟人、先人的忍耐。所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了1000多次才发明了电灯；席维斯史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。
销售心理学课堂
站在挫折的门口，你是敲门进去，还是掉头离去？面对客户的一次次拒绝，你的心理承受能力有多强？只有具有了良好的心态，再大的挫折与困难你都会把它们踩在脚底下。
首因效应：自信是推销自己的法宝
首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。
人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。
在《三国演义》中，庞统号称“凤雏”，与“卧龙”诸葛亮是齐名的人物。当初他准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。这种“第一印象”的微妙作用，就是首因效应。孙权是一个礼贤下士的人，但是连他这样的人都因为第一印象的影响而错过庞统这么一个人才。可见首因效应的影响是多么的大了。
销售案例
一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。
这也是首因效应。
其实首因效应的原则就是自己给别人留下的第一印象，如果第一印象好，那么你就成功了一半。而能给别人留下最好的第一印象莫过于自信了。
拥有自信是成功的因素
李维斯是牛仔品牌李维斯的创立者。
原籍德国的青年李维斯在还没有成功之前也是一无所有的，想要成功的梦想激励着他，驱使他加入到了西部大淘金的人群中。可是在他出发没多久，一条宽阔的河流就挡住了他的去路，还没有开始淘金，如此大的困难就阻碍了他，让他万分沮丧。可是在沮丧之余，他想起了幼年时爷爷告诉过他的一句话：“真是太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事必有因果，必有利于我！”当他念着这句话时，心里就充满了激动与自信，果然阻力变成了动力。他发现并不只是他一个人遇到这样的困难，很多去淘金的年轻人都被大河给拦住了去路，因此他想到如果我在这里做个皮筏，然后专门载人过河，不是一个很不错的生财之道吗？他想到了就立刻去做，开始在这条河上做起了摆渡的生意。生意果然不错，很多年轻人都通过他的帮助渡过了大河。
但过了几年之后，政府在附近建了一座桥，李维斯的生意没有了，他只好继续踏上淘金之路。来到了淘金的地方，他用摆渡赚到的钱买了些工具，支起了帐篷，开始了他的淘金生涯。可是没过多久，厄运又降临到了他的身上，当地的恶人砸了他的帐篷，没收了他的淘金工具，说是没有交保护费。
此时的李维斯又想起了他爷爷对他说的那句话，于是他的自信心又增加了。这时，奇迹又发生了。李维斯发现，在当地淘金的年轻人和牛仔们，裤子都非常容易破，他们很苦恼。李维斯又发现路上遗弃着很多的帐篷，他就把这些帐篷的面料拆卸下来，缝制成了几条裤子，结果被当地淘金者们高价抢购。李维斯做的裤子由于非常耐磨，很实用，因此广受当地牛仔和淘金者的欢迎。李维斯接着向帆布商订购大量帆布，请了服装厂按他的设计缝制成服装。这些大批生产的帆布服装还增设了几个口袋，便于淘金者放些锤子、钳子等工具和存放金矿石。李维斯就此打开了销路，随即又成立了李维斯公司，全球第一的牛仔品牌就这样诞生了。
在接二连三的打击下，要是李维斯没有自信，就此倒了下去，那么全球第一的牛仔品牌也就不可能产生。
对于推销员来说，自信显得尤为重要。因为推销员遭到的拒绝与失败比其他行业的人多得多。但是推销员只要拥有了自信，一方面能使得他坚定战胜挫折的决心，另一方面又能给客户一个良好的印象，一位充满自信的推销员会深受每一位客户的欢迎，因为销售是信心的传递，是情绪的转移。客户从推销员身上看到了自信，那么他们自己也就会变得自信。
销售中提高自信的方法
但是销售中要怎样才能提高自己的自信呢？这是所有的推销员追求的但是却又没有做到的，这里可以提供一些技巧。
第一，提高自信心从开会坐前面一点点开始。在开会时有这样的现象，早来的人都会坐在后排，因为他们害怕坐前面而被提问，这就是不自信的表现。那么为了提高自己的自信，就从开会坐前面一点开始吧。当自己坐前面的时候，台上的人在提问时，我们哪怕对自己的答案没有信心，也要抢着去举手。这样一次次地强迫自己去做，逐渐地你就会觉得这样做是顺理成章的，你的自信心就会被逐渐培养起来，之后你就不需要再强迫自己，就会很自然而然地去做，而自信也就会属于你。
第二，走路快一点。在大街上我们会看到许多风风火火走路就像跑的人，这种人难道是有什么急事吗？需要这么急的赶路。但是不管他们有没有重要的事，我们会发现这些走路很快的人往往都抬头挺胸，看上去都是比较自信的人。而那些走路比较懒散缓慢的人，从他们的表情和穿着上看，给人的感觉一定是没什么自信，或者感觉比较落魄的人。因此，对于推销员来说，一定要在去拜见客户的路上强迫自己把走路的速度加快一点，迈着有力而坚定的步伐前进，首先给人的感觉就比较自信，加之抬头挺胸，那么自己就会觉得自信满满。如果长此以往的坚持，自信自然而然就会增加。
第三，穿衣服要特别一点。俗话说，佛要金装，人要衣装。推销员也一样，只有穿上了色彩比较鲜艳的衣服，自己的心理活动就会根据自己外在的改变而改变，自己就会在内心深处滋生出一种很自信的感觉。另外，当别人看见你穿的衣服很鲜亮时，就会很快判断出你这个人很自信，当别人觉得你是自信的人，那与你沟通起来就会把这样的信息传递给你，包括去赞美你的着装等，你就会变得更有自信。因此，要提高自信心，就要习惯穿一些颜色较鲜亮的衣服，并且保持干净、整洁、合身。
销售心理学课堂
先入为主指先听进去的话或先获得的印象往往在头脑中占有主导地位，以后再遇到不同的意见时，就不容易接受。先入为主讲的是第一印象的重要性，当你第一次去拜访客户的时候，客户如果对你没有好印象，以后也许你花双倍的努力也改变不过来，相反地，如果客户对你的第一印象好了，那么他们也就会认可你。
快乐效应：快乐心理带来快乐销售
所谓快乐效应是指在销售中销售员用自己快乐的心态去感染客户，那么客户也会因为你的快乐而快乐，那时候，你做的就是快乐销售，因而更能受客户欢迎。
我们是谁？销售员。
我们快乐吗？天知道，反正我们不开心。
为什么呢？因为我们快被压得喘不过气来了，还怎么快乐得起来呢！
如果要问推销员，什么才能让他们快乐？每一个推销员都会说，我们赚到了钱，就会快乐。是的，推销员只要有订单，能增加收入，就会是快乐的。因为一般从事销售工作的人，除了喜欢迎接挑战以外，最根本的还是希望能有更多的收入，能生活的比其他人更舒适一些。所以对于推销员来说，快乐就等于赚到钱，赚到的钱越多，他们就越快乐。
但是对于推销员来说，推销就是他们的职业，在他们的岗位上，不管是赚没赚到钱，有一点是肯定的，那就是要快乐的工作，不管被客户拒绝了多少次，也要快乐的工作。因为只有工作快乐，才能活得开心，也只有快乐的推销员才能得到客户的认可。因此销售就要快乐的销售。
销售案例
汤姆是一家保险公司的推销员，工作了好几个月，但是销售业绩一直都没有上去。有一天他去拜访了三个顾客，但是三个顾客都拒绝了他。他带着失落的心情回到了公司，因为公司规定，每个月的月末都会总结销售业绩，并且会把销售业绩贴出来。汤姆一回到公司，就看见一大群同事围在一起站在公司大厅的橱窗前观看销售业绩表。汤姆知道自己这个月来一份订单都没有拿到，肯定业绩是全公司最差的。但是他还是挤进了人群，想看看别人的业绩怎么样？他挤进去一看，他的业绩稳稳地排在了全团队倒数第一。他挤出人群，拖着沉重的步子走进办公室，他刚坐下，就被经理叫进了办公室。
在经理办公室里，他被足足训了两个小时，训完之后，还要写检讨，写计划。一直写到别人都下班了，他还在桌子上为了自己的销售计划苦苦思索。于是他很晚才回家，由于他的薪水本来就很低，家里的妻子对他很有意见，为了这事夫妻俩三天一小吵，五天一大吵。今天由于汤姆回家晚了，妻子早就把家门给锁了起来，于是汤姆不得不在门外蹲了一夜。
由于先天晚上没有睡觉，第二天上班没有精神，结果汤姆又遭到了客户的拒绝，就这样陷入了一个恶性循环……
快乐销售的作用
对于每一个推销员来说，干销售这一行是自己选择的，既然选择了，就该快乐的去接受，因为它是你决定的，代表着你的意愿。既然决定了就要坚持到底，用快乐的心态去面对。无论是遭受同事的取笑还是客户的拒绝或者老板的训斥以及家人的不理解，你仍然要快乐的去接受，用事实去证明你的抉择是对的，这些别人看来是困难的事，对你来说就是一个机会，因为这些困难可能会把你的对手吓倒，但你不会，因为你只会把这些当作是通往成功之路的必然挑战！
那就快乐销售吧，挫折与苦难算不了什么，快乐其实很简单，只要你愿意，每天都会很快乐，无论你遇到什么事，请你选择快乐，因为悲伤或发牢骚是无法解决任何问题的，没有一个客户愿意和一个愁眉苦脸的推销员在一起，因为快乐是能够传染的，你的快乐将会影响到你的客户，那么他们就更愿意接受你。
获得快乐销售的技巧
看事容易做事难。也许有人会在心里打鼓，一次失败之后坚持快乐的销售可能还行，但是接二连三的失败就不一定还能坚持了。但是快乐销售还是有方法可循的，只要你按照这些方法去进行，就算不管失败多少次，也一定还能坚持快乐的销售。
第一，用你的快乐去影响你的每一个客户。镜子，你对它笑，它也对你笑，你对它哭，它也对你哭。快乐就像镜子，你快乐了，它也会快乐，你不快乐，它也会不快乐。因此，你把快乐传染给客户的时候，客户也会把他的快乐与你分享，这时候你就会更快乐，那么你和客户之间的关系也就会升温。所以当你感觉自己非常快乐时，请与你的客户分享，他们会感激你，会喜欢你，那么他们也就会购买你的产品。
第二，用快乐的心态迎接每一次挑战。林语堂认为，应该把《论语》当作一部闲书来读，于是他把整部《论语》当作孔子的闲谈来读，读出了许多的趣味。其实销售也一样，身为推销员的你，不一定要把它当做是你谋生的手段，不要把它当做是你的唯一职业，这样的话，你就不会被它所困扰。于是你也就能放得开，那么对于每一次面临的挑战，你也就会以一种快乐的心态去面对。
第三，怀着一份帮客户解决问题的心去面见客户。帮助，不管是施与帮助的人，还是被帮助的人，都会是快乐的。因为帮助他人的你把自己的热心传递给了客户，那么你自己就能从这种传递中获得一份快乐。而对于客户来说，你帮他们解决了问题，他们才愿意跟你沟通，愿意成为你的朋友，因为你处处关心他们，事事从他们的角度去看问题，为他们的利益着想。
销售心理学课堂
销售是一门辛苦的工作，同时也是繁琐的，但你要是以快乐的心态来面对这份工作的话，那么你也就能从中体会到工作的快乐。并且快乐的销售员也会给客户带来快乐，那么他对你的认同感就会增强。
开场白效应：抓住客户的心
所谓开场白效应是指销售员和客户见面时的开头几句话非常重要，只要开场白开好了，那么客户对你的印象肯定也会加深，因为客户就会在心底里认可你。
不管是在公开场合发言还是和别人交流，都会有开场白。开场白怎么样就会决定你这一次演讲或交流的效果怎么样。所以开场白是给别人第一印象的最好时候。
在销售中，销售人员的开场白可以说决定着销售的成功与否，因为客户了解销售员就是从销售员的开场白开始的，这也就是第一印象。第一印象好了，在接下来的产品推销过程中就会无往而不利，若是第一印象不好，那么客户就很难接受你的产品。
尽管我们常说不能用第一印象去评判一个人，但事实是我们自觉不自觉地就会用第一印象去评判一个人。所以，客户很多时候都是根据开场白来判断你的，从开场白中他们会决定要不要再给你机会说下去。
因此，开场白在整个销售过程中起着非常重要的作用。
销售案例
乔格兰德尔是美国一位很成功的推销员。当别人问他成功的经验时，他只说了一句话，让你面对客户时的开场白特别一些。乔格兰德尔就是一个在开场白中非常注意的人，他的绰号就叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：
“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”除蛋形计时器外，他还会用闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
除了用这些器物使他的开场白独特之外，他还会在语言上也下功夫。有一次他去拜访一位叫吉姆的客户，“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”吉姆摇摇头，表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天，但是你却让他们躺在银行的保险柜里，他们一直都在偷懒。”
这样的开场白不仅能够吸引客户的注意力，而且还能够带来轻松活泼的谈话气氛，这样一举多得的事，销售员何乐而不为呢？
拜访客户的开场白技巧
所以，要想使你的开场白出彩，是有技巧可循的。可以从以下几个方面入手。
第一，唤起客户的好奇心。好的开场白是推销成功的一半。在推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
第二，找出产品的价值所在。开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与你继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场白的关键部分。
第三，吸引客户的注意力。一般的客户都是比较忙的，那么你走进他们的办公室，你怎样才能把他们的注意力从他们的工作中转移过来呢？有位销售人员去推销产品，他一进门就自我介绍：“我叫某某，是某某公司的推销员，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”然后他问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了客户的全部注意力。
第四，真诚地关心顾客。一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
第五，从第三者处获得支持。客户都有从众心理，你如果告诉他已经有什么人买过你的产品，那么客户的注意力一下子就会被你吸引过去。
第六，寻找共同的话题。你去拜访一位陌生客户，一定要根据他们不同的身份、角色来找到和他们之间的共同话题，这样你才能走近他们。
第七，对客户表示感谢。当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。目前销售人员普遍的表现是忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客气、礼貌的形象有利于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不要花去你的任何成本，但是带来的效果却是显著的。
销售心理学课堂
销售的开场白就像演讲，开场白好，就能吸引听众，要是开场白不好的话，听众对你的话是没有多大的兴趣的。客户一开始就对你的话失去了兴趣，你怎么能让他在接下来的一段时间内的谈话中听你讲呢？
好奇心效应：标新立异满足客户心理
所谓好奇心效应是指每一位客户都会有好奇心，而作为营销人员，你就要抓住客户的这种好奇心，从而引导客户购买你的产品。
叶夫根尼奇希瓦金是俄罗斯第一大手机零售商叶夫罗赛特公司的老总，他一向以古怪的着装、勃勃野心和广告上的煽情手法而闻名于俄罗斯，可正是他的这种标新立异，使得他获得了成功。
在营销中，标新立异能够激起客户的好奇心，是吸引客户最主要的手段，而标新立异就是创新。
销售中为什么要创新
在中国商界，有很多的名字是我们耳熟能详的，产品创新的李彦宏、技术创新的邓中翰，模式创新的江南春、营销创新的黄光裕……他们都是成功的企业家，也是成功的销售者。要是问他们为什么会成功，只有两字创新，正是由于创新，所以才引领他们走向成功，也正是由于创新，才是企业的生存之道。
在销售中，我们经常会听到这样的话语：
甲说：市场已经饱和了，我们无法提高我们的销售量，我们只能维持我们的销售量不大幅度的滑坡。
乙说：现在市场低迷，消费者对我们产品的购买力下降，所以我们的业绩差是没有办法的，我们已经尽力了。
丙说：这个产品在这里没有市场，我们无法开拓这里的市场，到别处去看看吧。
丁说：现在虽然市场旺季，但是我们的竞争对手的产品比我们的先进，我们无论如何都不如别人卖得好。
这些话也许都是实情，但是这些话却不会从一个成功的销售员口中说出来。因为在成功的销售员那里，处处都有市场，问题是自己能不能去开拓出来。
而要想开拓市场的方法只有两个字创新。
在一个世界级的牙膏公司里，总裁目光炯炯地盯着会议桌边所有的业务主管。为了使目前已近饱和的牙膏销售量能够再加速成长，总裁不惜重金悬赏，只要能提出足以令销售量增长的具体方案，该名业务主管便可获得高达10万美元的奖金。
所有业务主管无不绞尽脑汁，在会议桌上提出各式各样的点子，诸如加强广告、更改包装、铺设更多销售据点，甚至于攻击对手等等，几乎到了无所不用的地步。而这些陆续提出来的方案，显然不为总裁所欣赏和采纳。所以总裁冷峻的目光，仍是紧紧盯着与会的业务主管，使得每个人皆觉得自己犹如热锅上的蚂蚁一般。
在凝重的会议气氛当中，一位进到会议室为众人加咖啡的新加盟公司的小姐，无意间听到讨论的议题，不由得放下手中的咖啡壶，在大伙儿沉思更佳方案的肃穆中，怯生生地问道：“我可以提出我的看法吗？”总裁瞪了她一眼，没好气地道：“可以，不过你得保证你所说的，能令我产生兴趣。”这位女孩笑了笑：“我想，每个人在清晨赶着上班时，匆忙挤出的牙膏，长度早已固定成为习惯。所以，只要我们将牙膏管的出口加大一点，大约比原口径多40(百分号)，挤出来的牙膏重量就多了一倍。这样，原来每个月用一条牙膏的家庭，是不是可能会多用一条牙膏呢？诸位不妨算算看。”总裁细想了一会儿，率先鼓掌，会议室中立刻响起一片喝彩声，那位小姐也因此而获得了奖赏。
这就是创新，与别人不一样的思维，才使得该公司获得了销售的再一次成功。所以，创新能给企业带来巨大的利益，甚至可以说成了企业生存下去的生命线。
销售案例
某企业招聘业务员，主考官向过关斩将剩下的三位优胜者布置了最后一道试题：向和尚卖梳子。十天后回来报告结果，a诉苦说：“你简直在耍我，不是考试。我辛辛苦苦的来到庙堂，努力向和尚们推销，和尚认为我在嘲笑他们无毛，将我暴打一顿赶下了山。幸好在下山的路上碰到一个晒太阳的小和尚，头上发痒买了一把梳子来挠痒痒。我的业绩是一把。”b面有得意的说：“我的业绩是10把。我去到一个庙堂，通过观察，发现这里的山风很大，朝拜者经常被山风吹乱了头发，我就找到庙里的主持说，朝拜者蓬头垢面的礼佛，是对佛主的不敬，你应该卖点梳子放在拜台旁让朝拜者梳理好头发才拜神礼佛。主持接受了我的意见，买了10把梳子。”最后轮到c，主考官问：“你买了几把呢？”c谦虚的说：“第一期他们才买了我100把梳子，但我们签订了长期的供货协议。”主考官很高兴的让他说说他是怎么取得这样的成绩的，c说，我来到一个香火旺盛的庙堂，想了很多办法和方丈交上了朋友，发现方丈很喜欢书法，字很漂亮，我也喜欢书法，就和他探讨书法艺术。同时向他提出了这样一个建议，为了鼓励大家虔诚礼佛，应该向捐献香火钱有一定数额的香客赠送纪念品。我建议他采用我们的梳子，同时将方丈亲手书写的历代高僧的谒语铭刻在梳子上作为纪念品。方丈采纳了我的建议，同时我还帮助方丈举办了一个赠送仪式，很成功。此后不但庙堂的香火更加旺了，庙堂的名声也远播一方。方丈很高兴，就和我签订了长期供货协议。”
三个人有三种不同的销售结果。这就是创意的价值。
试想，向和尚卖梳子，这在平常人看来是一件不可思议、注定要失败的事情，却被c给推销成功了，为什么？这就是创新。对于企业来说，有了创新，才能使自己的产品打开市场，有了创新，不是自己跟着别人走，而是让别人跟着自己走。而对于推销员来说，有了创新，才会让客户记住你。
销售心理学课堂
我们之所以对某件事感兴趣，就是因为我们有好奇心。在销售中，你要是能激起客户的好奇心，那么他对你的产品肯定也会产生浓厚的兴趣。
借势效应：“他山之石，可以攻玉”
我们每一个人都不是圣人，我们都会有我们办不到的事和达不到的目标，但是有时候我们自己做不好的事我们可以借助于别人的力量来完成，这就是借势效应。
我们有过这样的经历，我们的朋友跟我们说，哪个地方又开了一家服装店，那么我们就会去那里看看，也许我们根本就不会买衣服。
我们在买电脑之前，都会去网上查一查用户对这一型号的电脑有怎样的评价，要是评价太差的话，我们在购买的时候，早就在心里把这种型号的电脑排除了，不管它怎样的打折促销。
作为推销员，你能从这些现象中获得什么启示？
也许我们发现不了，但是乔吉拉德却发现了。他从这样的一种现象中发现了销售中的250定律。所谓250定律是指每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
既然这样的话，我们何不借这250个顾客推销自己的产品呢。这250个顾客身后每个人又都有250个顾客，这样反反复复下去，我们的潜在客户就会数不尽。这就是借势营销。
犹太经济学家威廉立格逊说：“一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把它们收集起来，运用智慧把它们有机地组合起来。”
销售案例
2008年中国举办第29届奥运会，李宁公司独自就赞助了一亿元，除此之外，还有许许多多的赞助商赞助北京奥运会。为什么？这些公司就是想借助北京奥运会的影响而推销自己。
三星就是一个借赞助奥运会而成功推销自己的例子。根据有关经济学家所言，在一般情况下投入1亿美元，品牌知名度提高1(百分号)，而赞助奥运，投入1亿美元，知名度可提高3(百分号)。有数据表明，自从三星成为奥运合作伙伴以来，其无线通信产品的销售额从1998年的39亿美元上升到1999年的52亿美元，增长了44(百分号)，这在某种程度上也能证明赞助奥运会对产品销售的影响是难以形容的。
所以借势营销是推销员扩大自己潜在客户的最有效地手段。
乔吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。所以乔吉拉德的很多成功生意都是由客户帮助的结果。乔吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
而吉拉德是怎样做到这一步的呢？吉拉德在每一次生意成交之后，他都会把一叠名片交给客户，并且告诉他们，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到吉拉德的一封感谢信，并且提醒他自己的承诺仍然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为帮自己推销产品的客户。正是吉拉德的这一种借势营销策略，1976年，客户为吉拉德带来了150笔生意，约占当年他的总交易额的三分之一。吉拉德为此付出了1400美元的费用，却收获了75000美元的佣金。
怎样去借势
通过上面这些例子，我们了解到借势营销的作用是巨大的。那么，作为推销员，我们要怎样去借势呢？
第一，完善的售后服务可以让客户更放心。
客户购买你的产品，都不希望只是一次性的，而是希望能享受到优质的售后服务。乔吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。这样客户才会把你的产品介绍给他的朋友、同事。
第二，在老顾客身上多投入精力、资源。
真正成功的推销员不会把所有的精力都投在开发新客户身上，而是把更多的精力投在老客户身上。因为老客户就差不多是自己培养出来的兼职推销员，并且这种推销员还不需要工资。而他们却通过明示或暗示的方式，向他们身边的人传递品牌、产品及服务信息，从而使潜在客户获得其所需要的相关信息，进而影响潜在客户的购买行为。
第三，实时的给帮助自己推销的客户一些好处。就像吉拉德一样，只要客户帮助自己推销出了一件产品，就给他25美元的回报，这就像企业的分红，必定会提高客户的积极性。但是要注意的是，这一定要信守诺言，因为这是信用问题，要是一个连信用都不守的推销员，又怎么会受客户的喜欢呢。
销售心理学课堂
俗话说，“他山之石，可以攻玉。”在销售中，我们可以借助于客户来为我们做广告，就像乔吉拉德的250定律与猎犬计划一样，通过客户把我们的产品和服务告诉他们身边的每一个人。
投其所好效应：最有效的心理进攻
投其所好有时候是对别人的一种尊重，所以，会投其所好的销售员肯定就具备了成功的条件，因为投其所好是向客户进行心理进攻的开始。
在日常生活中，投其所好是一个贬义词，但是在推销中，投其所好则是一种常用的推销技巧。
自从安藤百福发明了世界上第一包方便面后，日本的方便面就想打进美国的市场。但是方便面还是世界上的新事物，美国人还从来没有听过“方便面”这一词，他们能接受这种产品吗？于是安腾百福就采用了“投其所好”的策略。安藤在研究美国人的消费心理中发现，美国人的生理需要和心理需要主要表现在减肥上，而低卡路里的方便面正适应这种需要。于是，安藤把面条切得短些，以利于美国人用叉子吃；把汤的味道做得更符合美国人的口味；还给它起了个“杯面”的名称，适合于美国人用纸杯吃东西的习惯；再加上个副名：“装在杯里的热牛奶”、“远远胜于快速汤”，这些都是投美国人所好的策略。
正是这种投其所好，日本的方便面一进入美国市场，就受到美国人的热烈欢迎，销售量成直线上升。
销售案例
在现代，互联网已经成为人们生活中必不可少的工具了，在互联网上，你可以看电影、可以浏览新闻、可以查找资料，还可以在上面做生意、购买东西。阿里巴巴旗下的淘宝网就是专为年轻的网购一族建立的，所以，在现代的年轻人口中，见面就说“你今天淘宝了吗？”可见网购作为一种新兴的经商模式，受到年轻人的大力追捧。
在这样的形势下，越来越多的年轻人在淘宝网上开店、购买东西。李永就是这样的一个人。2003年，他下海经商，在广州的一家电脑城里租了一个小小的柜台出卖电脑液晶显示器。就这样，他开始了自己的创业。由于资金短缺，他只能靠向其他柜台调货来卖。当时液晶显示器已经是市场上的热门产品，李永也因此选择了这一品牌产品。但对大家来说，新出现的日派显示器却是一个完全陌生的品牌，这样的小摊位，当然也就没有人关注。
李永也尝试过在网上做主页开店，卖这种显示器，但他承认，当时做的网站很“垃圾”，尽管也能通过搜索引擎搜到自己的网站，但网站做得一般，也没有支付系统，根本就不可能在网上做成生意。
转机出现在他从朋友处得知淘宝网，那时他的一个朋友正在淘宝上开店，就向他推荐，让他也在上面开一个网店试一试。李永就进行了尝试，从旁边的柜台调来一些低价的电脑配件在淘宝上卖。最初的想法只是想通过淘宝平台赚出每个月的生活费，随着时间的推移，网店的信用增加了，客户的重复采购也多了，生意渐渐好了起来。到如今，李永已经拥有一支专业的网上营销团队，在淘宝网上有4家网店都在经营这种电脑显示器产品，目前每个月的销售额达到30万元。
李永的销售之所以能够成功，也就是采用了投其所好的策略，年轻人本来就是网购一派，对网上购物的方便、快捷、选择性大抱欢迎的心态，所以李永一在淘宝网上开店就打开了销路，获得了成功。
对客户怎样投其所好
那么，作为销售员，怎样对客户投其所好呢？
第一，真心的赞美客户。在每个人的心里，都希望自己被别人肯定，都希望听到别人赞美自己。
一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但日本议员为了搞好与埃及当局的关系，事先作了充分的准备工作，在谈话中极力运用认同的技巧。日本议员说：尼罗河与纳赛尔这名字，在日本是妇孺皆知，今天这次谈话，我与其称您为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔以前是上校）！因为我也曾经做过上校，和您一样，同英国人打过仗。英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来之虎”。我读过阁下的《革命哲学》，我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，我发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。纳赛尔听了此番话语非常兴奋，说：呵，我写的那本书，是革命之后3个月匆匆写成的。您说得对，我除了实力之外，还注重人情。日本议员说：对呀，我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，正如我那时佩的短刀。纳尔赛大喜，“阁下说的对极了，以后欢迎您每年来一次埃及。”
言到此处，谈判的氛围可谓是祥和温馨，转入正题，涉及到两国的关系及贸易时，谈判进行得一帆风顺，很快达成了一致的协定。
第二，寻找客户感兴趣的话题。人与人之间的交谈，有兴趣才能谈得来。要是双方没有共同感兴趣的话题，那么双方的交谈也就不可能再继续下去。对于销售者来说，也只有找到了客户感兴趣的话题，才能投其所好的与客户交谈下去，不然遭受的肯定是客户的逐客令。
销售心理学课堂
销售中，投其所好不是委曲求全，也不是拍马屁，而是真心实意地去赞美客户的成就，以及找到客户的兴趣点，使之为我们的销售服务。
微笑效应：拉近心理距离
微笑是打开人与人之间关系坚冰的最佳手段，又是给你好印象的开始，销售中只要坚持这种微笑效应，那么客户肯定会接受你，试想，有谁能拒绝一位向他微笑的人呢，哪怕他知道你就是销售员。
微笑是让客户接受你的重要条件。
日本销售大师原一平在三十岁时他创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。与其他同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面。从1949年起，连续17年，一直是美国百万美元推销员俱乐部的会员，后来，原一平又被选为该俱乐部的终身会员。而原一平是怎样取得这样的成就的呢？这与他个人的销售能力有关，但是有一个因素也是不能忽略的，那就是微笑。原一平的微笑被誉为“值百万美金的笑容”。
有一次。原一平上门去推销产品，当他叩响一家客户的门时，门内的一位家庭主妇正在生彻夜不归的丈夫的气，当她开门的时候，心里仍在想：肯定又是来上门推销的，如果是的话我立刻把他骂走！正好撒撒心中的恶气！结果才把门打开，一张带着超级迷人微笑的脸就映入了眼帘，心中的一腔怨气立刻一扫而光，之前想要把推销员骂出门的想法早就抛在脑后，寒暄之后赶紧就把原一平让进了屋里……
闻名全球的希尔顿酒店董事长康纳希尔顿说：“如果缺少服务员的美好微笑，正好比花园里失去了春日的太阳与春光。假若我是顾客，我宁愿住进那虽然只有残旧地毯，却处处见到微笑的旅馆，却不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方……”希尔顿酒店之所以闻名全球，就是因为希尔顿的这一种微笑服务。他要求他的每一位员工，不管自己多么的累，都必须对顾客保持微笑。
所以，对于推销员来说，微笑的魅力是无穷的。它恰似扑面而来的春风，能拨动顾客的心弦，调节谈话的气氛，密切与顾客的关系。它又宛如润物无声的细雨，还能化解冷漠、疑虑和陌生感，获得顾客更多的理解、认同和响应。
当你满面笑容的出现在顾客面前时，当你在微笑中与顾客谈话交流的时候，当你笑意盈盈的与顾客挥手道别的时候，顾客还会拒你于千里之外吗？因为你的微笑已经无声的告诉顾客，你很友善，你很赞赏他，你很喜欢与他交往，那么他必然会觉得很开心，会很乐意与你交往。
销售案例
在一次汽艇展示会上，一位来自中东某一个产油区的富翁停在一艘陈列的大船前面，面向那里的一位推销员，平静地说：“我要买价值2000万元的船只。”这是任何推销员都求之不得的事情。可那位推销员看着这位有购买潜力的顾客，穿着一般，这么多的钱，他能拿出来吗？2000万，就这么容易说出了口。于是对他冷冰冰的回答道：“你先去那边看看那种小艇吧，那种小艇只要几十万就行了。”
这位石油国富翁看着那位推销员，研究他没有微笑的脸，然后走开了。
他继续走到下一艘陈列的船前，这里的推销员是原一平。原一平看见有顾客过来，脸上挂满了欢迎的微笑，那微笑就像太阳一样灿烂。正是他的这种微笑，使这位富翁感到了宾至如归的轻松和自在。
所以，他再一次说：“他要买价值2000万元的船只。”“没问题！”原一平说，仍然微笑着，“我会为您展示我们的系列。”
这回这位石油富翁留了下来，签了一张500块钱的储蓄券，并且对原一平说：“我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子，你已经用微笑向我推销了你自己。在这里，你是惟一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张2000万元的保付支票回来。”这位富翁说的是真话，第二天他带了一张保付支票回来，把它加到那500元的储蓄券中，很简单，一笔巨额交易就达成了。
销售中微笑的巨大作用
事实上，决定销售成功的因素虽然是多方面的，但作为一名推销员，首先要做的就是如何消除对方的戒心，消除对方的陌生感，愿意与你交谈、交流进而交往，最好的法宝就是微笑。可有些推销员却认为只要把嘴皮子练好了，就能让客户签单。但事实却往往事与愿违，原因就是这种推销员太看重说服，太急于想把自己知道的有关产品的信息告诉顾客，而忽略了情感的铺垫，忽略了友情的交流，忽略了微笑的力量。
实际情况是，所有的销售都是在微笑中完成的。在推销的过程中时常保持微笑，将有七大优势：
第一，笑具有传染性。所以你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大。
第二，笑容是传达爱意给对方的捷径。
第三，笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友。
第四，笑可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开。
第五，笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局。
第六，笑容会消除自己的自卑感，且能弥补自己的不足。
第七，笑容会增加健康，增进活力。
销售心理学课堂
微笑是一种武器，是一种可以让所有对你心存戒备的客户放下他们器械的武器，因此，在销售中，你要善于使用你的这一种武器。
聆听效应：销售中聆听很重要
我们要善于说，但是我们也要善于聆听。会聆听的人是一些真正懂得尊重别人的人，那些只会在人家说话时打断别人的人，或者别人说话时三心二意的人，都将是一些失败的销售员。
从事销售这行，必须谨记这样一条规则：即顾客开口说话时，销售员一定要集中精力，专心致志地聆听客户的说话。学会去聆听，不仅是对对方的一种尊重，更是做好销售的一个重要前提。在销售的过程中，如果销售员只顾着向顾客推销这个产品，介绍那个产品，而完全不顾消费者跟你的交谈，也不顾及消费者的感受，那么你的销售十之**会失败。
销售案例
乔吉拉德是世界上最伟大的推销员，但就是这样一位伟大的推销员，他曾也有过很失败的推销经历。一次，一个客户想从吉拉德这里购车，他在和吉拉德交流的过程中，除了谈及与车有关的内容外，还告诉吉拉德关于他儿子吉米的事情，他告诉吉拉德，说自己的儿子将要进大学念书，准备当医生，他为自己的儿子感到骄傲，另外，他还向吉拉德说到自己儿子的成绩、运动能力以及理想抱负等话题。可是，吉拉德对于客户的这些家长里短并不感兴趣，于是，就将自己的注意力转移到门口同事们的笑话中来。
客户看到吉拉德一副心不在焉的样子，心里感到一阵阵失落，于是，他在吉拉德递过来的笔和订购单，准备在订购单上签字的前一秒钟，就忽然反悔了，并且还要回了已经支付的一万元美金订金。
晚上回去后，吉拉德怎么也想不明白：“为什么即将到手的肥肉，就突然飞了呢？”于是，在**翻来覆去多时后，吉拉德终于忍不住拿起话筒，给那个客户打了一个电话，问那个客户自己白天到底哪里做错了。时间已是晚上11点多，客户对这个休息期间突然而至的打扰电话，明显表现出不耐烦的态度。为了弄清楚自己的问题所在，吉拉德非常诚恳地对客户说：“我知道，我很抱歉。但我想做个比今天下午更好的推销员。你愿意告诉我究竟哪儿错了吗？”听到吉拉德这样诚恳的表达，客户的态度明显好转，他在电话那头问吉拉德：“是真的吗？”吉拉德当即表示这是毋庸置疑的。谁知客户在电话中问：“你在听我说话吗？”吉拉德有些摸不着头脑，因此只回答道：“先生，我在很诚恳，很专心地听您的赐教。”谁知客户说：“可是今天下午你却没有专心听我讲话。”
……
挂断电话之后，吉拉德回想起白天的情形，他确实没有在听那位客户讲话。也正是这一小小的举动，让吉拉德丢失了一笔很好的生意。也许有人会觉得奇怪，吉拉德没有认真听这位客户说他儿子的事和他买车有什么关系呢？其实，销售就是一个和客户交流的过程，既然是交流就要学会聆听。认真聆听对方的讲话，是一种最基本的明礼貌，也是一种对人最起码的尊重。对于销售员来说，顾客就是你的上帝，你想要让顾客买你的东西，但是你又不能给客户最起码的尊重，换作任何人，相信就是销售员把产品吹得天花乱坠，多数的顾客在看看之后，也都会掉头就走。要明白，一个人如果看到自己的倾诉对象在真心且专心的听自己讲话时，他的内心会有一种满足感，在这种满足感的驱使下，他才愿意继续跟你交谈，然后销售产品才有可能继续下去，生意才有可能做成功。但是吉拉德却没有认真听那位客户的话，所以最后煮熟的鸭子当然就飞了。
聆听是很重要的
销售行业中，销售员比较容易犯的通病就是：只顾着自己的嘴，而没有张开自己的耳朵，所以才会失去很多推销的机会。其实，市场中，大部分的客户来买东西，他们的内心真正想要的是他们在购买的过程中能得到什么，比如尊敬、威望、安全……
因此，推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。成功的销售员都善于听取客户的要求、需要、渴望和理想，善于听取和搜集有助于成交的一切相关资讯。他们会去听客户可能发出的异议，甚至还会下意识地倾听其他人发出的声音，如附近一个生硬客户的声音，或者一个大嗓门的推销员与客户没完没了的交谈，另外，成功的销售员也还特别善于听客户没表达出来的意思。
这个世界上没有人愿意被忽视，也就是说，不管谁，只要是在说话，就希望有人在听，而没有人听或者听众没有认真听的时候，对于说话的人来说，则是一种极度地不尊敬。所以有效的销售是建立在双向交流的基础上的。对于销售员来说，雄辩的口才虽然重要，它可以很好地介绍自己的产品，但学会去聆听，学会了解顾客的想法和感受同样重要。
所以，想要做好销售，就要先学会倾听。
聆听的技巧问题
聆听他人的说话时，要做到耳到、眼到、心到，同时在必要的时候还要辅以其他的行为和态度，需要掌握一定的聆听技巧：
第一，注视说话者，保持目光接触，不要东张西望。
第二，单独聆听对方讲话时，身子要稍稍前倾。
第三，在交谈的过程中，始终要保持自然的微笑，表情要随对方谈话内容表现出相应的变化，而且在他人谈话的过程中，要对谈话内容做到恰如其分地频频点头。
第四，在他人谈话的过程中，不要随意打断他人的说话，如果要发表意见，需要等他人的话说完了，你才能接口。
第五，需要转移话题时，不能直接来个“峰回路转”，而是要通过巧妙的应答，然后把对方讲话的内容引向所需的方向和层次。
销售心理学课堂
与人沟通，不仅要会说，还要善于听，每一位成功的销售员不仅会说，同时还是一位善于聆听的听众，聆听，打开了客户的心门；聆听，让他们了解了客户的需求；聆听，让他们成为了客户的朋友。