投资是为了获得回报，在销售中也一样，你向客户投资，你也能获得客户的回报。并且这种投资并不要你花费金钱，只要你投资情感就行，而这种投资带来的回报则是你永远也用不完的。
让客户掏钱攻心为上
所谓从众心理指的是个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式的心理。说得直白一些，从众心理就是别人做什么，自己自觉不自觉地跟着做什么。在商场中，当某种商品前围着很多人的时候，一般的人都会跑过去瞧一瞧，凑凑热闹。
美国作家詹姆斯瑟伯写过这样一段字：
“突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清‘大堤’这个词。‘决堤了！’这充满恐怖的声音，可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交通警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然奔逃起来。‘向东！’人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。‘向东去！向东去！’……”
这段字反映的是人们的一种从众心理。
所谓从众心理指的是个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式的心理。说得直白一些，从众心理就是别人做什么，自己自觉不自觉地跟着做什么。在商场中，当某种商品前围着很多人的时候，一般的人都会跑过去瞧一瞧，凑凑热闹。
这种从众心理在人类社会中普遍存在，特别是在现代社会，社会分工高度精细化以后，人们靠自己的知识和经验来做理智的选择越来越困难，大家不约而同地偏向于两种选择趋势：一是对专家的依赖；二是从众。
所以对于销售员来说，就要利用好客户的这种从众心理，引导客户进行消费。
销售案例
案例一：
销售员小宋在给顾客梁女士推荐维护肤品。
顾客：这个牌子的护肤品以前没用过，市面上也没有卖的，不知道效果到底好不好？
小宋：是啊，选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要，正好我们周末有个美容沙龙，大家一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，不知你有没有兴趣？
梁女士答应了。在周末的美容沙龙上，梁女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高大方，这让她非常羡慕，聚会中大家聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。会后，她兴奋地问：“她们用的都是这种护肤品吗？”小宋见梁女士这么问，马上抓住机会促成了销售，梁女士成了她的一位忠实顾客。
案例二：
销售员：是刘总啊，您好，您好！
客户：小汪啊，我上回看中的那辆奥迪，还没有谁付下订金吧？
销售员：哦，那辆车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。
客户：我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？
销售员：价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。
客户：你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。
销售员：刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。
客户：哦，林总，谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？
销售员：是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色的？
客户：就上回那辆红色的吧，看上去很有活力，我下午去提车。
怎样让客户具有从众心理
这两个案例中的销售员就是抓住了客户的从众心理，于是他们轻松地就做成了一笔买卖。那么，在销售活动中，作为销售员，要怎样去抓住客户的从众心理呢？
第一，多赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础。就像案例二中的销售员小汪一样，他要向客户推销一辆奥迪车，他首先赞美客户是一个做大生意的人，配得上这辆车，并且一般的人是买不起的。这就为赢得客户的好感奠定了基础，因为作为客户，人人都想听到别人的赞美。
第二，施加舆论压力，使对方“人云亦云”。当销售员在向客户推销产品的时候，可以先说：“大家的意见都是这样……”、“大家都买了这个东西”或“隔壁和对面的太太都各买一打”，这就是巧妙地运用了客户的“同调行动”心理。事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取“同调行动”。
一家卖冰淇淋的连锁店，在分店开张时，雇用一大群工读生，让他们围在店门前吸引顾客。此战略果然奏效，引来了一大批顾客。而新力电气公司在向年轻人推销随身听时，就先让工读生随时随地携带着随身听，并表现出一副自得其乐，很陶醉的样子。在这故意制造出的景象下，其结果必然是随身听大流行，他们利用这种心理战术而促销的方式非常成功。
第二，虚张声势。一些新产品问世之初，往往不为人们所知，商店也不愿意经销这些产品，因为商店对新产品的社会需求量没有把握，对它的质量也缺乏信任。于是“发明”了虚张声势的招术。
东京荒山川区住着一位叫做矢田一郎的居民，他的儿子是个身体残疾的儿童，他每天都为儿子的大小便弄得满头大汗，于是他就开始研究残疾人用的便器，经过两年的埋头研究，终于成功了。
他认为这项东西非常方便而且实用，市场是不会有问题的。因此申请专利，并开始从事制造，然后去各商店和百货店推销，但没有一家愿买他的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢把这些不观的便器摆上柜台。
经过一段时间后，他终于想出了一个妙招：拜托许多朋友，每天打电话给百货店，如此问个不停：“你们有没有卖身体残疾人用的便器？”半个月之后，东京的各百货店感到再不能忽视安便器，不能再采取不理的态度了。于是，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家地出现。
销售心理学课堂
一般人都会这么认为，当自己拿不定注意的时候，跟潮流绝对不会错，所以人们就有了一种从众心理。作为销售员，就要好好地利用客户的这种从众心理，当你在向客户推销你的产品的时候，你首先告诉他，有多少人买过你的产品，那么这对客户的影响将会是很大的。
恭维客户要抓准客户心
对于销售员来说，与客户面谈时，难免会恭维客户一番。但是这种恭维要讲求过犹不及的原则，恭维客户时要抓准客户的心，要不然，恭维只会引来反面的效果。
俗话说，过犹不及，凡事做过了头，就像没有做一样。
对人恭维也是一样的，可以说，恭维别人也是一种美德，只是不要说那些不是出于内心的话。当你认为这样恭维最恰当时，那就多恭维他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得恰当，自己发自内心地羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。这样的事本来是一件两全其美的事，但要是不讲求技巧，那么恭维人也会弄巧成拙。
特别是对于销售员来说，与客户面谈时，难免会恭维客户一番。但是这种恭维要讲求过犹不及的原则，恭维客户时要抓准客户的心，要不然，恭维只会引来反面的效果。
销售案例
案例一：
在一位客户的新婚宴会上，新娘是位跛脚且脸上有不少雀斑的女孩，说漂亮确实谈不上。有位营销员借着喜酒恭维客户：“新娘子长的漂亮，真是十全十美，就算打着灯笼也找不到啊！”他以为得体的话，其实得罪了新娘。因为这位新娘向来就为自己的容貌苦恼，可是这位销售员还这样的“称赞”自己，说者也许是真心的赞美，但是在听者听来，却是在挖苦自己一样，这样怎么会赢得客户的喜欢呢？
案例二：
有位生性高傲的老总，非常看重自己形象，感觉良好，一般生人很难接近，他的生硬冷漠面孔常使人望而却步。有位营销员听说了他的脾气，一见面就微笑着扔过去一支烟说：“总经理，您好！我一进门就有人告诉我，您是个爽快人，办事认真，事业有成，富有同情心，特别是对我们这些人格外关照。我一听，高兴极了。我就爱和这样的老总打交道，痛快！”老总的脸上立刻露出一丝笑容。这位营销员的成功便得益于开头的那几句恭维话。这样，对方就不好意思让一个恭维尊敬自己的人难堪了。自然会在维护自我形象的心理支配下变得和蔼可亲起来。
恭维客户的技巧
两位销售员都恭维了客户，但是结果却截然相反，为什么会有这样的结果呢？主要原因是案例一中的销售员恭维的时候没有抓准客户的心，而案例二中的销售员却做到了，所以他就获得了成功。
销售员在见客户的时候，巧妙地从恭维客户开始，展开话题，让客户的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的推销自然也就会被对方所接受。
那么究竟怎样恭维客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？
第一，留心观察，客户身边的一切事物都可以成为恭维的话题。你可以对客户接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。如“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的客户会感到很欣慰，心中一定很高兴。
第二，恭维客户时一定要态度诚恳。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维只会收到适得其反的效果，就像上面案例中的那位恭维新娘的销售员一样，还是不要为好。
有一对夫妇结婚10年一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，她对小狗百般疼爱。有一天，先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经约好了，星期天a公司的人就来洽谈。”不料先生却没有好脸色，“我是说过要换车，但没说现在就买呀，你为什么要逞能？”原来，那个来家里推销汽车的推销员声称自己是个爱狗的人，看到这位夫人养的狗后大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼圈，黑鼻尖，是最名贵的一种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员产生好感，很快答应他星期天来跟自己丈夫面谈。其实这位先生是想买一辆新车，他现在的车已旧得不太像样了，但他是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。星期天，这位推销员如期而至，对这位先生又是一番“花言巧语”，“吹”得他不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，这位先生很痛快地买下了那人推销的一辆车。
销售心理学课堂
恭维客户时要注意两点：一是要实事求是。恭维的内容不是无中生有，而是确有其事，这样对方才会感到高兴。如果进行肉麻的吹捧，拍马屁，就会被对方当作小人视之。二是赞美要适可而止。如果一味赞美，而不及时转入正题，就失去了意义。
想客户之所想才能赢得成功
只有使客户满意，客户才会再次光顾你的产品，并且他们还会向别的客户推荐你的产品，这时候，你不要花费多少成本就能赢得新客户，因为客户的嘴比你的推销更有作用。而使客户满意的方式就是爱客户，想客户之所想。
一个人不知道天堂与地狱的区别，于是他去求教上帝，上帝先带他去了地狱，他看到所有人都面黄肌瘦，但面前都是美食，每个人手里都拿着一双长长的筷子，很多人都在努力往自己嘴里送，但太长了，自己永远都送不进嘴里。上帝又带他去了天堂，结果天堂里的人红光满面，欢声笑语，原来是一样长的筷子，自己送不到自己嘴里，但两个人可以相互喂食，其乐无穷。其实天堂与地狱的区别就是：只要每个人心中都拥有爱心，有替别人考虑的责任心，生活是必然美好的！
替别人考虑就是想别人之所想、急别人之所急，也就是站在别人的立场上考虑问题。如果心里只想着自己，而不为别人考虑的销售员不可能成为一个好的营销人员。只有一心想着客户，想客户之所想急客户之所急，才能更好的满足客户要求，从而成就自己的事业。
对于一个营销人员来说，客户有老客户和新客户之分。一般的营销人员会认为，要想使自己的销售获得成功，客户越多越好，所以他们就只知道一味地去开发新客户，殊不知，吸引一个新顾客的成本是维系一个老顾客的成本的五倍，也就是说吸引新顾客比保持老顾客要花费更多的成本。所以在市场竞争激烈的今天，保持老顾客比吸引新顾客更重要。
而保持老顾客的关键是使客户满意。只有使客户满意，客户才会再次光顾你的产品，并且他们还会向别的客户推荐你的产品，这时候，你不要花费多少成本就能赢得新客户，因为客户的嘴比你的推销更有作用。而使客户满意的方式就是爱客户，想客户之所想。
销售案例
张锦是一家自行车行的推销员，一天一个父亲来店里为他的儿子买他的第一辆自行车，这位父亲兴奋的告诉张锦，他要用这辆自行车去教他的孩子，父子共同去享受这将来记忆中万分美好的一刻。
从他的话中，张锦感受到了这位父亲对自己的儿子浓浓的父爱，于是他沉浸在了小时候父亲带他骑车的感觉里。本来这家自行车行有好几种价格不同的自行车，在这样的情况下，张锦完全可以把一辆最贵的自行车推销给这位父亲，但是张锦却没有这么做。因为他知道，他们买自行车是用来教练的，肯定会经常摔跤、撞击，如果买很贵的车，就太划不来了。于是他把一辆质量好但比较廉价的自行车推销给了这位父亲。
张锦之所以这样做，因为他认为他把一辆质量好却不怎么贵的自行车卖给了这位父亲，这是他在帮助这位父亲解决问题，尽管现在他没有赚到什么钱，但是他相信，他这样设身处地地为客户着想，肯定会赢得客户的赞赏。
事实果然如张锦意料的那样，没过多久，这位父亲就推荐另一位客户来张锦这里购买自行车。
怎样想客户之所想
通过这个案例我们可以了解，客户的问题是什么？他并不是要一辆漂亮的自行车，也不是要豪华的，他真正需要解决的问题，是帮助儿子学会骑自行车，他需要的是一辆不怕撞的，也就是比较廉价的自行车。而张锦就发现了这个问题，并加以解决，所以客户就喜欢他。
当然还有很多我们看不见的问题，比如卖汽车，有些人要解决的是交通问题，而有些人要解决的是面子问题，或者说排场，或者是有个宽敞的后备箱，因为他是个野营爱好者，喜欢出去钓鱼出去旅游。如果你把豪华的车推销给送货员，他不但不会买你的车，说不定还会骂你呢！这个麻烦不就是你自找的吗？所以说，想客户之所想，而纯粹是为了推销你的产品。
所以，想客户之所想、急客户之所急。这是每一位销售员都应该做的，只有这样，销售员才能站在客户的角度思考问题、满足客户真正的需求。
那么要怎么想客户之所想呢？
第一，少承诺多做事。人偶尔会承诺很多事，但后来却像是空头支票，尤其是成交在望时，很容易就对客户轻易下承诺。能与客户维持长期良好关系的销售顾问大多是“少承诺多做事”，例如，销售员可以保证在24小时之内维修好客户送来的产品，但如果你能在1小时之内就完成了，这样客户会很高兴，因为你打破了你自己设立的标准。
第二，答应的事一定要做到。客户不会信任光说不做的销售员，如果你承诺了要做，就一定得做到，许多客户对销售员忘记做他所承诺的事可能会原谅一次，但若发生第二次则将严重破坏彼此的关系。要“说到做到”并不容易，你可以借助自己的力量，或是团队的力量，不论是那一种方法，都必须准时完成任务。
第三，要进行双赢思考。所谓的双赢关系就是双方都可以从某种关系、行动或程序中获得一些有价值的东西。销售员销售产品无疑是要从中获利，但是你也要让客户从你的产品中获得她（他）想要的利益，没有人会购买对自己没有任何作用的产品。
想客户所想，其实这只是对销售员最基本的要求，销售员甚至还要想客户所没有想到的，只要你做到了这些，销售就成功了一半。
销售心理学课堂
要想赚客户的钱，就得把客户当作是自己人，时时为他们考虑，这样客户才能把你看作是他们可以依赖的人。
想方设法让客户拥有成就感
作为客户，他在与销售员的交谈中，他的成就感来自于哪里？他的成就感就来自于和销售员的讨价还价中。因为在销售的过程中，没有哪一位客户会不问价格、不问质量就把产品买下来。讨价还价是每一位客户的心理需要，目的是想获得某种心理平衡。
不是每一个人都会成功，但是人人都需要成就感。
作为客户，他在与销售员的交谈中，他的成就感来自于哪里？他的成就感就来自于和销售员的讨价还价中。因为在销售的过程中，没有哪一位客户会不问价格、不问质量就把产品买下来。讨价还价是每一位客户的心理需要，目的是想获得某种心理平衡。要是一件300块的大衣他们以180块的价格买下来，那么他们就会拥有一种无与伦比的成就感，因为他们在这次购买中获利了，明明白白地为自己省了120块钱。
销售案例
有一对夫妻，花了三个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过600美元就买下来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。
“哎哟！”丈夫低声说，“上面的标价是800美元，你还记得吗？我们说好了不超过600美元，我们还是回去吧。”
“我记得。”妻子说，“不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到。”
夫妻俩私下商量了一下，由妻子出面，试着与店方讨价还价，尽管她认定600美元买到这只钟的希望非常小。
妻子鼓起勇气，对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价，我还看到价标上有一层尘土，这给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下，她接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗？”她停下来看了一下售货员的反应，又接着说：“哎，我只能给你300美元。”
钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：“好！给你，卖啦！”
标价800美元的钟只用300美元就买下来了，也许这位妻子会很开心吧，毕竟都减少了500美元，这可是一笔不小的钱。但是妻子的反应却截然相反，她认为，以这么低的价格买下这只钟，肯定是这只钟的质量不怎么样，不然，怎么会价格这么低呢？
“我真是太傻了，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件，要不为什么那么轻呢？再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。
尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里，而且看上去效果很好，美极了，似乎走得也不错，但是她和丈夫总觉得不放心，而且他们一直被这种感觉所笼罩。
……
让客户拥有成就感的技巧
客户都有这种心理，越是得不到的东西，他越觉得珍贵，越是销售员舍不得以他出的价格把产品卖给他的时候，他越觉得这样的商品才货真价实。在这种潜意识的控制下，突然销售员以爽快的价格把产品卖给他，他反而会不适应，会在心里认为这位销售员能这么爽快地答应把产品卖给自己，肯定这件产品不值自己所出的价钱，或者这件产品是劣质的。就像案例中的妻子一样，本来这只钟好好的，可正是销售员太爽快地卖给了她，他就觉得可疑了。
同时，客户在和销售员砍价的过程中，经过的时间越久，他越觉得自己有成就感，“看！这么难缠的销售员都被自己给搞定了，难道不是一件令人很开心的事吗？”要是销售员爽快地答应把产品卖给他，他反而会有一种心理失落感。
所以，作为销售员，要做的就是满足客户在讨价还价中的那种成就感。
第一，交易的速度不要太快。在客户的心里，他们永远都想在与销售员议价的时候获得最实惠的价格，因此，作为一名销售人员，在交易的时候千万不要太急于求成，太快的交易只会让客户觉得这样的产品有问题。
第二，把产品的价格定得高一点。首先把产品的价格定得高一些，可以给客户的虚荣心一种满足感，因为一分钱一分货，产品的价格是其价值的反映。其次，高一点的价格可以让客户尽可能地往低处砍价，客户砍的价越多，那么他的成就感就会越大。但是，在这一过程中，价格要一点一点地往下降，不能觉得有利可图，在客户一开价就把产品给卖出去。不然，带给客户的只能是心理上的失落感。
第三，在范围许可的情况下，尽量满足客户的要求。小张在一家酒楼请客，饭后准备买单。小张的朋友赵凯一手就把账单抢了过去，看了一下说：“把你们赵总叫来。”赵总是赵凯的朋友，赵凯喊他过来的意思是想让酒楼给打个折扣。服务员确认他们认识赵总后就出去了。过了一会，他们的楼层经理走了过来。寒暄了一下，说道：“今天真是很抱歉，我们赵总今天没有在酒楼这边。不过您几位既然是赵总的朋友来照顾我们的生意，我代表我们赵总及酒楼对您几位表示感谢。帐单就按8.5折，您看如何？”赵凯听后很生气，拿出手机要给赵总打电话。楼层经理几经解释后自己打了电话，然后把电话交到了朋友的手上。朋友和他聊了几句后，电话又回到了楼层经理的手上。最终酒楼给打了8折，另外奉送一个果盘。
赵凯之所以这么做，就是想在自己的朋友面前好看，让酒楼的赵总卖给他个面子。而酒楼的楼层经理也会做生意，他就满足了赵凯的要求，让赵凯赚足了面子，而自己也获利了，加之又使顾客少花了一些钱，真是一件一举三得的事。
销售心理学课堂
销售是一场战争，在这场战争中，你获得了业绩，而你要让客户拥有成就感，这样客户才会很爽快地再次光顾你的生意。
确定客户的内在心理需求
尊重是每一个人的内在心理需求，一位不知道尊重他人的销售员是得不到客户喜欢的，那么也就不可能把产品推销出去，因为销售的前提就是要互相尊重。
一家保险公司的推销员小邓费了九牛二虎之力，终于说服一位即将开公司的老总将员工的社会保险投放到自己的保险公司，除此之外，这位老总还打算为自己的家人购买一份意外险。双方约定在公司开业剪彩之后签订保险合同。
开业当天，小邓急急忙忙地准备好合同赶到剪彩现场的时候，剪彩活动已经开始了。于是他帮助该公司员工开饮料，但是小邓一不小心把饮料撒在了一位客人身上。可这位客人却是负责剪彩的主要人物。由于满身都是饮料，这位客人就拒绝上台剪彩，弄得这家公司的老总下不了台。
这一事件惹火了这位老总，认为小邓在他公司开业剪彩的这一天给他捣乱，完全是不尊重他，不给他面子。于是拒绝在合同上签字，就这样，快要到手的肥肉就飞了。
尊重是每一个人的内在心理需求，一位不知道尊重他人的销售员是得不到客户喜欢的，那么也就不可能把产品推销出去，因为销售的前提就是要互相尊重。
所以，销售员在推销产品的时候，不要只盯着客户的口袋，要使客户在几十秒钟内就签单，那是不可能的。你想想，要是换了你，有人向你推销一种产品，你会在几十秒钟内签订单吗？因此，你还没有真正了解客户是怎样想的、最需要什么之前，最好不要自作主张，因为你认为是最好的，不一定是客户想要的。
销售案例
一家机械制造公司推出了一种新型的挖土机，于是，这家公司派出许多的销售员出去推销，可是销售业绩却一直上不去。难道是这种挖土机技术不过关吗？不是。那是什么原因导致销路一直打不开呢？
这家机械公司于是请来一家咨询公司展开调查，发现问题出在产品的广告照片上。原来购买挖土机的企业在选购产品时一般会询问司机的意见，很多司机在照片中只能看到挖土机在挖掘泥土，而司机只是缩在驾驶室中的一个影子，他们的重要性受到了藐视，于是反对使用这个牌子的铲车。
这家机械公司于是听取这家咨询公司的意见，重新设计了广告照，突出了司机的主人地位，敌视随即被消除，市场销售得到顺利增长。
客户具有哪些心理需求
所以，客户在购买一种产品之前，是有心理需求的，要是你的产品不能满足客户的心理需求，那么你的产品要想推销出去也就不大可能。
那么，在销售中客户有哪些心理需求呢？
生理需求，指人维持生存的最基本需求，包括穿衣、吃饭、住宿等。
安全需求，指人要求保障自身生命、财产安全，保证身体健康等方面的需求。所以你推销的产品，必须保证质量合格，安全上有保障，并且能够帮助客户维持或提高安全状态。
社交需求，指人希望给予和接受别人的爱与感情，或得到重视和容纳的需要。对于客户，你完全可以抱着结识朋友、交流情感的想法，或者邀请客户参加团体活动，而不只是单纯的交易行为。
尊重需求，指人的社会地位稳定、个人的能力和成就得到社会承认的需求。在与客户沟通的时候，你应该对客户的意见表示尊重，并尽量让客户体会到。了解客户的需求，目的不是让他买东西，而是让他清楚通过什么方式能够满足自己的需求。只有这样，你才能顺理成章地获得客户的配合。
自我实现需求，这是最高层次的需求，指实现个人理想、抱负，最大限度发挥个人能力的需求。这样的客户大多可以称得上是成功人士，他们希望公司能够再扩大、利润能够再增加、身份能够再提高。对于他们的计划，销售人员应表示赞同和支持，所提供的产品也应对他们有帮助。
作为一个销售人员，应该学会把握客户的不同层次需求，有针对性地进行“立体式”销售。当你了解了客户的内在心理需求后，你就可以真正成为客户的“顾问”，根据客户需求的不同，顺势引导，这样就能够减少客户的反对意见，让客户信任你，愿意听取你的建议。
确定客户心理需求的技巧
这些心理需求这么多，看起来也挺简单的，但是客户是一个活人，他的思想与感情每时每刻都在发生变化，所以在一次销售活动，不一定就能把客户对号入座。在这种情况下，那么要怎样去确定客户的心理需求呢？
第一，搜集资料。了解客户过去的产品使用历史、愉快或不愉快的采购经历、兴趣特长及个人梦想，分析其需求。
第二，耐心询问。销售人员应多创造与客户接触的机会，在介绍产品前，应主动地询问客户遇到的问题，并帮助解决。
第三，认真倾听。客户回答和表述中总会包含着对销售有用的信息，你应该听完之后再做解释，不能打断他。你要记住客户说的话，并不时地点头或用简短、易懂的词句表示你认真在听并理解了。对于不清楚的地方，你完全可以礼貌地请客户再讲一遍。
第四，思考总结。客户对产品的了解有一定的局限性，不一定能够准确地表达出他们的真实心理状态，你所掌握的客户资料也可能比较片面，不能完全反应客户真实的需求。你需要通过思考、分析，找出客户的真正需求。
销售心理学课堂
按照马斯洛的需求理论，每个人都会有五种需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现的需求，你把产品推销给客户，也要从这些方面出发，尽量地满足客户的这些需求。
在客户身上多投资情感
客户永远是一个很不稳定的群体，维护好客户关系，应该是销售员坚持不懈的功课，老客户绝对不容忽视。因为只有使用过你产品的人才能为你的产品大唱赞歌，而且极具说服力，同样，如果客户不满意你的产品或是服务，传播给身边的朋友一定是连环效应，导致你失去的不仅是一个客户，而是一群客户乃至更多。
看过《泰坦尼克号》的观众有这种感觉，泰坦尼克号这艘巨轮在碰撞冰山的那一刻，看起来好像在海面上隔那座冰山还有很远。但是在船的底部却已经撞上了那座冰山。所以海面上的冰山看起来只有小小的一角露在外面，但是冰山的底部却是庞大的。
根据这一种情况，在心理学界、学界、管理学界、医学界等都会常常谈到“冰山理论”。在销售的过程中，我们也可以用冰山理论来解释某些客户对你的拒绝。我们在销售的过程中，明明自己的产品在价格、质量和服务上都和别人的产品差不多，但是为什么客户却选择了别人的产品而不选择我们的产品呢？
我们可以根据冰山理论来解释，如果把一个人的需求比喻为一座冰山，那么露出水面的那一小部分只是一些最明显的利益，例如产品、价格、质量等等，而隐藏在水面下的那绝大部分，则是一些隐藏的利益，包括关系、交往等，但是决定销售能不能成功也是这一部分，因为这一部分影响成交的真正因素，包括情感、感受和信任。
因此，我们在成功的交易中会发现，真正打动客户购买产品的因素不是价格、质量和服务，而是情感。特别是在中国这样一个讲求情感的国家里，情感的因素对于销售的影响则是巨大的。在中国，人们更愿意去熟人那里购买产品，而不是去那些素不相识的人那里。因为与陌生人第一次打交道，彼此之间的信任为零，要想增加双方之间的信任度，就需要慢慢地培养，所以营销员在与客户交往过程当中，必须注意一步步地去培养信任度。
而这种信任度的培养最主要的就是感情，因此，销售员要想使客户对自己增加信任度，那么就要在客户身上多投入感情。
销售案例
埃里森是一家保健品公司的销售员，有一天，他的一个客户忽然对他说，他决定停止使用埃里森公司的产品。这是埃里森的一位老客户，购买埃里森的产品有一年多了，怎么突然就停止使用自己的产品了呢？埃里森百思不得其解。于是他去展开调查，通过一段时间的调查之后，他发现这位客户使用了自己公司竞争对手的产品。
于是他去请教他的销售经理，到底是什么原因使这位客户流失了呢？并且之前什么征兆也没有。他走进经理的办公室，把情况说了一遍。
“你最近在忙什么？”经理问道。
“我一直都在开发新客户，最近一个月我又开发了好几个新客户呢。”埃里森得意洋洋地说。
“那些老客户你还去联系吗？”
“几乎没有了。老客户不都是公司的忠诚客户吗？怎么还要去联系？”埃里森满脸的疑惑。
“你的客户之所以会流失，问题就出在这里。”经理斩钉截铁地说。“你犯了一个致命的错误，你一门心思地去开发新客户，却对老客户不管不问，你认为老客户会一如既往地对你忠诚，但是这只是你一厢情愿的想法，当老客户受够了你的冷落，他们会决然地选择离开。”
经理的这一番话着实地给埃里森上了一课。
怎样在客户身上投资情感
在销售中，有时候我们确实是一厢情愿地认为，既然是自己的老客户，就肯定不会流失，毕竟都是老熟人，所以也没有必要像新客户那样去常联系。可正是这种思想在作怪，使得一些老客户投入了竞争对手的怀抱。
所以，对于销售员来说，应该树立这样一种意识，客户永远是一个很不稳定的群体，维护好客户关系，应该是销售员坚持不懈的功课，老客户绝对不容忽视。因为只有使用过你产品的人才能为你的产品大唱赞歌，而且极具说服力，同样，如果客户不满意你的产品或是服务，传播给身边的朋友一定是连环效应，导致你失去的不仅是一个客户，而是一群客户乃至更多。
那么，要怎么做才能留住老客户呢？答案只有一个，那就是在老客户身上多投入感情。
第一，要时时为客户着想。要更好地留住客户，使他们满意并重复购买，就得让客户体会到热情周到的服务，要做到这一点并不容易，你要时时有一种为客户着想，满足客户需求的意识，把这种意识落实到工作中就是积极主动，耐心周到，千方百计地帮助客户解决问题，只有将这一切弄明白了，然后有的放矢，你提供的服务才是行之有效的，才是完美的，不然你就是无的放矢，永远也将客户说服不了。
第二，多与客户保持联系。一次销售的成功是下一次销售的开始，每一位客户对产品不可能只使用一次，所以，多与客户保持联系，让他记住你这位销售员，那么他下次还需要这种产品的时候，自然而然地会想到你。
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情感无价，但是情感又不花费金钱，只需要你的用心。这样的投资何乐而不为呢？你只有在客户身上多投资情感，那么客户就会用业绩来报答你。
赞美和恭维迅速攻克客户心
对于推销员来说，就要学会适当的赞美与恭维客户，这样，客户原本不打算购买产品的，但在你的赞美与恭维下，也会爽快地在订单上签字。
一次，曾国藩用完晚饭后与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”一个幕僚说：“各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，他说不下去了。曾国藩又问：“你们以为我怎样？”众人皆低头沉思。忽然走出一个管抄写的后生过来插话道：“曾师是仁德，人不忍欺。”众人听了齐拍手。曾国藩十分得意地说：“不敢当，不敢当。”后生告退而去。曾氏问：“此是何人？”幕僚告诉他：“此人是扬州人。入过学，家贫，办事还谨慎。”曾国藩听完后说：“此人有大才，不可埋没。”
不久，曾国藩升任两江总督，就派这位后生去扬州任盐运使。
真可谓是区区一句话，胜读十年书。这位后生正是抓住了曾国藩自以为“仁德”这一点，投其所好地进行了赞美，结果飞来横福。由此可见，只要赞得恰到好处，其效果往往是出人意料的。
每个人都爱听别人的恭维与赞美，这是毫不为怪的，因为这是一种自我实现的心理在作怪。试想，我们有谁不愿意得到别人的赞美与喜欢，可以说这个世界上没有这样的人，因为赞美会给我们的内心带来愉快感、成就感与优越感。所以对于推销员来说，就要学会适当的赞美与恭维客户，这样，客户原本不打算购买产品的，但在你的赞美与恭维下，也会爽快地在订单上签字。
销售案例
菲亚电器公司在一个富饶的农场地区派驻了许多位推销员，但是公司在这一地区的销售量一点也没有提高上去。是这个地区的人没有钱吗？是自己的产品不适合这个地区的农户吗？这一切令公司的管理层很苦恼。他们于是派韦伯先生去调查这件事。
韦伯先生一来到这个地区，就去询问这个地区的销售代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。此外，他们对公司的意见很大。我试过了，一点希望也没有。”所有的推销员都向韦伯先生这样说，也许真的是没有希望了，因为这么多的推销员一致这么认为。
但是韦伯先生不希望就这样打道回府，他无论如何也要自己去试一下。
因此，他敲开了一家农户的门。门打开一条小缝，一位老太太探出头来，看见是韦伯，以为他又是来她家里推销电器的，于是她立即关上门。韦伯又敲门，她又打开来，然后把对他们公司的不满一股脑儿说了出来。
听老太太诉说完之后，韦伯没有对她解释什么，而是说：“抱歉，我们打扰您了。我不是来这儿推销电器的，我只是想买一些鸡蛋。”
这让这位老太太露出了惭愧之色，她把门开大了点，但是仍然用可疑的眼神瞧着韦伯。“我看你这里养了许多的多明克鸡，我想买一公斤鲜蛋。”韦伯说道。
“你怎么知道我养的是多明克鸡呢？”这下老太太的好奇心被韦伯给调动起来了。
“我自己也养鸡，但我从来没见过这么优良的多明克鸡。”
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”老太太问，仍然有点怀疑。
“因为我养的鸡下的是白蛋。当然，您如果自己下厨，就知道做蛋糕的时候，白蛋是比不上棕蛋的。我太太因她的蛋糕而自豪。”
那位太太放心地走了出来，表情温和多了。同时，韦伯的眼睛到处打量，发现这家农舍装置了一个很好看的牛棚。
韦伯于是说：“我打赌，您养鸡所赚的钱，比您先生养乳牛所赚的钱还要多。”
听了这话，老太太可高兴了。她邀请韦伯参观她的鸡棚。没多久，她就说到一些邻居在鸡棚里安装了电器。并征求韦伯的意见，问他安装电器是否值得。
一个星期之后，韦伯把电器卖给了那位老太太。
怎样去赞美客户
有时候我们觉得是没有希望了，什么办法也想了，对客户介绍也介绍得过多了，但是客户就是不买账，就是不在订单上签字。
这时候真的是没有办法了吗？真的是没有希望了吗？那就不防多去赞美与恭维客户吧，也许你的问题就能迎刃而解。
就像韦伯一样，在他们公司所有的销售员都觉得没有希望的时候，他用赞美与恭维拿下了这位客户。所以，车到山前必有路，只是看你能不能想出来。
第一，从客户最得意的地方赞美他。俗话说，英雄惜英雄，好汉怜好汉。成功的事只有对成功的人去说，才能获得赞赏。要是对一个失意的人去说你自己的成功，你得到的肯定是冷淡与白眼。客户可能有成功的事，那么你就去赞美他成功的地方，这样，他会洋洋得意地答应在订单上签上他自己的大名。
第二，赞美一定要注意度。过犹不及，这是我们常说的道理，在这个时候一定要坚持这一原则，过度地不符合事实的赞美客户，不但不会让客户喜欢，反而会让他觉得你太过于圆滑与虚伪。
第三，可以赞美客户身边的人。如果你想赞美客户，但是又找不到他有什么地方值得你去赞美，那么你就去赞美他身边的人，或者与他相关的一些事吧。所谓爱屋及乌，就是这个道理。
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赞美和恭维只要不是违心的，既能使客户高兴，又能为我们赢得订单，这样的好事为什么不去做呢？
怎样来了解客户的需求
只有掌握了消费者的需求，才能把产品卖到客户的心理去。我们说某种产品是畅销品，就因为这种产品大受消费者的欢迎，而之所以这样，就是因为这些产品是客户所最需要的，而那些客户不需要的产品，就必定会被市场所淘汰。
环境影响行为，这是无可厚非的真理。
所以当我们身边的人做某件事的时候，我们很可能也会受到影响而做这样的事情。特别是在购买产品这一方面。当我们看到身边的朋友纷纷购买了宽敞漂亮的新房子之后，就会受到刺激，产生买房的**，有了买房的需求，于是一家人决定买房，从此以后，一家人就特别注意各种房产广告，积极参加房交会，去看各种各样的楼盘，在搜索了信息之后，全家人就要根据自己的喜好、经济状况等因素对多个房源进行筛选评估，分析房子的价格、朝向、布局、交通、教育、公共设施等等，做出决定，最后购买，以便达到物美价廉。
但是不同的人会有不同的需求，例如同样一套100平方米的房子，有的人希望是三室一厅，有的人喜欢两室一厅，甚至还有的人认为一室一厅最好，所以我们应针对不同的消费群体进行需求分析，只有掌握客户的需求，才能进行针对性的销售。
只有掌握了消费者的需求，才能把产品卖到客户的心理去。我们说某种产品是畅销品，就因为这种产品大受消费者的欢迎，而之所以这样，就是因为这些产品是客户所最需要的，而那些客户不需要的产品，就必定会被市场所淘汰。
销售案例
现在购买汽车的人很多，所以在汽车消费市场上，选择可谓五花八门，有些客户喜欢这样的车，有些客户喜欢那样的车。有的人认为汽车一定要气派，这样和同事、朋友相比才不会丢面子，这是他们的需求。而有的人认为汽车只是代步工具，越实用、越经济越好，这又是这种人的需求。
同时，不同的社会阶层也会坐不同的车，以显示自己的身份。此外，一个家庭要买车，家庭成员的看法也会不一致，妻子喜欢汽车小巧灵活，好操控，漂亮，而丈夫则希望车子要大气、动力性能要好、外型比较威猛，最好是越野车和四驱车。因为每个人的选择评估标准不一样，所以会产生不同的结果。
作为世界上最伟大的推销员乔吉拉德就非常注意这方面的情况，他每次去一个地方推销汽车，他首先都会花上一段时间来研究这个地方什么样的人一般会坐什么车，然后他才开始行动。
在每次推销的过程中，他都会把客户的需求记在笔记本上，这个客户需要什么车，那个客户需要什么车，每个月结束的时候他都会再整理一遍，把有相同需求的客户放在一起，然后研究他们的职业。这样他就对某一种职业的人喜欢哪一种车了如指掌。
经过一段长时间的尝试之后，他就知道干哪一行的人就需要哪一种车，因此他向这种人推销这种车。这样他推销时成功的几率就大了许多。
了解客户需求的技巧
但是，客户有各种各样，那么他们的需求也就会有多种多样。要懂得这么多客户的需求也不是一件容易的事，那么有什么技巧吗？
第一，掌握客户的核心价值观。粮食、衣服、住房都是属于解决问题型，但是美味大餐、品牌时装、豪宅、名表、豪华汽车则属于实现快乐型。一个人为了生活必须朝九晚五的工作，这是解决问题；如果一个人能够在工作中提升自我价值，则是实现快乐。四代同堂住在一个30平方米的房子里，想要买一套100平方的房子，这是解决问题，一家三口住在300平方米的带花园的别墅则是实现快乐。买一部手机方便联系是解决问题，把还能使用的白屏手机换成彩屏手机则是实现快乐。
所以，身为销售员，你在向客户推销你的产品的时候，你就要明白你的客户的核心价值观是什么，是解决问题，还是为了享乐。因为不同的目的就会造成他们不同的需求。
第二，了解客户所属的社会阶层。不同阶层的人的价值观会不一样，不同阶层的人的需求也会不一样。在上海，有这样一种说法，别克是商务用车，奥迪是官方用车，本田则是小资白领用车，每一种品牌的汽车都在无形当中被贴上了所谓的社会阶层的标志。因为每一个阶层都会无形之中形成一种价值观，你要想把产品销给不同的阶层，你就得把他们所属的阶层弄明白。你不能向一个清洁工人推销你的劳力士手表，你也不能向一位小企业的老总推销一部劳斯莱斯。
第三，要了解客户的收入水平。因为收入水平是客户能够承担怎样的价格的标准，一位客户不可能为了买一辆车就连每天的饭也省了，所以，有怎样的收入水平就会有怎样的消费水平。你如果把一辆宝马推销给一位拉货的人，那不仅不能获得成功，还会得到客户的一顿臭骂。
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影响客户需求的因素有很多，核心价值观、收入水品、社会地位，这些都是你在销售的过程中要了解的，只有了解了客户的这些因素，你的销售才有针对性，不然，你的销售就只是一种盲目的行为，很难成功。
客户需要被尊重的心理
销售员不要小看任何人，哪怕他的职位不是很高，因为每一个人都是你的潜在客户，哪怕他们现在还没有购买你的产品或者服务，但并不能保证这些潜在客户将来不会买你的产品或者服务。
美国心理学家马斯洛把人的需求理论分为五个层次：生理上的需要、安全上的需要、情感和归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
所以被别人尊重是我们每一个人内心的需要。试想，一个不会尊别人的人又怎么能够得到别人的尊重呢？
有一天，当佛印禅师与苏东坡在禅堂打坐时，向苏东坡说：“你看我像什么？”苏东坡觉得这是个难得的机会可以来大骂好友佛印禅师，以显现自己的尊贵，所以回答说：“您像一团牛粪”。
苏东坡得意洋洋的应答后，便反问佛印禅师说：“那您又看我像什么？”
佛印禅师回应说：“我看您像一尊佛”。
苏东坡以为这一次与佛印禅师的谈禅论道大占上风，一回家就把这种喜悦告诉他的妹妹苏小妹，竟料不到深悟禅理的苏小妹笑着对哥哥说：“哥哥，您这次谈禅不但没有赢佛印禅师，相反的您输得很惨啊！”
苏东坡不明其意地追问说：“此话怎讲，何意？”
苏小妹解释道：“佛家所追求的是心灵的净化，唯有心净，国土方能清净，佛印禅师说您像一尊佛，这说明佛印禅师心净如佛，见到您也是佛。可是您看他像牛粪，这是说明您的心染浊不清，才会看到佛印禅师像一堆牛粪”。
这一回苏东坡被苏小妹指点，尤如暗室点亮了明灯，一经点破，他才恍然大悟，不禁由心生起对佛印禅师的崇高修行境界的万分敬仰。
佛印对苏东坡就是一种尊重，尽管苏东坡没有尊重他。
销售产品也一样，销售员不要小看任何人，哪怕他的职位不是很高，因为每一个人都是你的潜在客户，哪怕他们现在还没有购买你产品或者服务，但并不能保证这些潜在客户将来不会买你的产品或者服务。所以只要他参与了产品选择，请相信并且要尊重他。因为只有你相信客户，客户才可能会信任你，如果你得不到客户的信任，销售产品将很难成功。所以，销售产品时不要试图直接联络客户高层，而忽略了其他的经办人。这将会产生很严重的后果，到时可就难找后悔药了。
销售案例
美国有一家大型公司曾聘请某位参议员的儿子作为公司的销售人员。他们认为，凭借着这位销售员的参议员父亲，他能轻而易举地接触到全国各地的企业ceo，因为没有哪一位ceo不会给国家参议员儿子的面子。所以这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络客户企业的中层人员而取得了销售成功。
这让人很纳闷，见到了企业中的最高级别的人，怎么就不能把产品推销出去呢？传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢？但是，事实是相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。这一方面是因为如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。另一方面是因为这是对客户企业的中下层人员的一种严重的不尊重，一位对客户都不尊重的销售员怎么能够获得客户的好感呢？
怎样去尊重客户
所以，对于销售员来说，不要小看任何人，哪怕是你最瞧不起眼的人。一个老板很重视自己的员工，哪怕对帮公司打扫卫生间的小李都非常地尊重。因为他认为职位本无高低贵贱之分，只是社会分工的不同。每一位加入公司的员工，都是公司不可或却的一部份。老板经过一段时间把公司做大做强了，并打算在国外拓展业务。不但组织各部门讨论，而且还征询小李的意见，每个员工都可以发表自己的看法。后来小李逢人便说：“我们老板是个大好人，不但公司经营得好，而且对下属也非常的关照，打算在国外开展业务还问过我的意见呢？”试想一下，如果老板没有问过小李，小李肯定不会夸他的老板，反而会说：“我们老板是个小气鬼，生意做得不怎么样，还想去国外发展”。以上两种结果也截然不同。
那么，作为销售员，要从那些方面去尊重客户呢？
第一，给客户多留一点私人的空间。人最容易感受到不被尊重的情况，就是当我们的空间被压缩时，因此，当我们说要去尊重每一个人，那就是要保留足够的空间给对方。客户也一样，客户不希望销售员离自己的空间太近。就像销售员和客户在大厅交谈的时候，尽管销售员与客户之间保持了一段较长的距离，但是销售员要是过度用眼神直逼客户，这会令客户浑身不自在，就可以算是侵犯了客户的空间。
第二，给客户多一点时间。时间也是一种尊重与否的指标，一个医生为病人看病，如果病人都还没讲上两句话，医生已经在开处方箴了，病人一定感到很不舒服、不被尊重；太太如果向先生诉苦，没说几分钟，先生就哈欠连连、甚至就打起瞌睡来，太太一定很难过，因为不被尊重。
客户也是一样的，在他们翻来覆去的询问你产品的性能以及服务的质量的时候，你不能够有不耐烦的神色，客户问得这么仔细，你在心里应该更高兴，因为客户只有对你的产品有兴趣他才会问得这么仔细，要不然，他早就会对你采取视而不见的态度。
并且，在客户作出购买决定前，多给客户一点考虑的时间，毕竟三两分钟客户是不可能对你的产品产生多大的兴趣的。不仅如此，还要他掏出钱来购买你的产品，这样的决定那就更需要时间。
销售心理学课堂
尊重是人与人交往的前提，一个不会尊重客户的销售员要想赢得订单无异于天方夜谭，因此，在你的销售中，不要小看任何人，因为人人都是你的潜在客户，只要你去开发他们，他们就会成为你的准客户。