点头除了表示肯定之外还表示什么？摇头除了表示否定之外还表示什么？
人类除了口头的语言之外，还有一种身体语言，有时候客户不说话并不意味着客户就认可你，有时候客户直直地看着你并不意味着客户就对你的产品有兴趣，这其中的奥妙是层出不穷的。所以，你在销售的时候，就要读懂口头语言之外的身体语言，这样你才能读懂客户。
眼睛经常泄露客户内心的秘密
销售员在和客户谈话的时候，就要时时观察客户的眼睛。客户对你的话语感不感兴趣，对你的产品感不感兴趣，也许客户的嘴巴会骗人，但是他的眼睛是不能骗人的，因为他们的眼睛就是他们的内心。
俗话说，眼睛是心灵的窗户，如果窗户没有关起来的话，那么外面的人就能很清楚地看清里面的人在干什么。
所以，销售员在和客户谈话的时候，就要时时观察客户的眼睛。客户对你的话语感不感兴趣，对你的产品感不感兴趣，也许客户的嘴巴会骗人，但是他的眼睛是不能骗人的，因为他们的眼睛就是他们的内心。
成功的销售员都是一些善于观察的人，能够捕捉到客户眼睛里哪怕一丝丝的异样，从而调整自己的销售策略。
销售案例
张洁是北大心理学专业的学生，但是她对销售这一行业特有兴趣，于是在毕业的时候进入了一家空调公司做销售员。
经过培训之后，工作的第一天经理就交给她一位周姓客户，要她去拜访这位客户。张洁来到这位客户的家里，经过一阵的寒暄之后，张洁开始转入正题。
“北京的气温在夏天的时候还是挺高的，你的房子又大，挺需要一台空调。”
“是啊，北京夏天的天气确实是有点高，特别是最近几年，夏天的天气越来越高了。”
“我们公司生产的空调绝对货真价实，并且最近也在搞优惠活动，可以为你省一笔很大的钱。”
“是吗？”这位客户直直地用眼睛看着张洁，眼睛一直都没有离开张洁的脸，看起来很认真的样子。
张洁以为这位客户被她的话打动了，于是说话更起劲了。
“我们公司的空调相对于其他公司的产品来说，在省电方面更胜一筹，这样一来，一年就能为你省一大笔钱，而我们公司的这种空调性价比也挺高的，一台空调用个好几年不成问题。”看着客户没有异议，张洁顿了顿，“我们的空调噪音也很低，在30分贝左右，所以绝对不会影响您的工作和休息。”
……
经过一段长时间的谈话之后，张洁拿出订单让客户在上面签字，但是客户却说：“让我考虑考虑吧，我过两天给你回信。”
两天之后，这位客户也没有给张洁回信，就这样，这次销售就泡汤了。
张洁不知道，其实客户在用眼睛直直地看着她的时候，就已经表明了客户对她的产品的态度，只是她没有发现，所以她这次推销才没有成功。
客户眼睛泄露的秘密
通过眼睛，我们发现客户的内心世界，但是客户的眼睛到底会泄露客户什么秘密呢？
第一，如果客户直直地用眼睛看着你，并不意味着他认可你。根据一般人的看法，客户用眼睛直直地看着销售员，就以为客户是对销售员的话语感兴趣，或者是客户已经同意了销售员的看法，但真的是这样吗？
有时候也许是这样的，因为如果连眼睛都不看你的客户，客户怎么会对你的话感兴趣呢？但是话又说回来，客户直直地用眼睛看着你，就一定是他对你的谈话感兴趣呢？相信没有哪一个心理学家敢这样说，就像案例中的张洁一样，尽管客户的眼睛时时停留在她的身上，但是客户最后还是没有签单，就证明客户没有认可她的说法与产品。
所以，不要以为客户盯着你看就是他们喜欢你，关注你。有时候客户转移他们的目光，反倒很可能代表他们已经被你的话打动，表示对你的认可。
第二，客户眨眼表示他并不认可你。当你和客户交谈的时候，客户长时间的凝视你，但是却一直不停的眨眼，这大多是他对你的话不感兴趣，那就意味着你的话没有打动他，那么你就得转换推销策略来打动客户的心了。
第三，客户用眼睛斜着看你表示他对你的话不确定。战国时期，著名的大说客苏秦游说连横之策没有成功，穷困潦倒地回到家里，妻子不理睬他，嫂子看不起他。他潜心学习，学问大增。后游说赵王合纵抗秦，一举成名，衣锦还乡。妻子吓得恭恭敬敬站在一边，侧目而视，嫂子跪拜谢罪。
侧目而视就是斜着眼睛看，当客户斜着眼睛看你的时候可就意味深长了。如果客户斜着眼睛看你，并且看你的时候把眉毛压低，或者眉头紧锁、眯着眼睛，这就意味着客户对你的话很猜疑，如果是这种情况出现的时候，你就要想办法把客户的眼光拉回来，让他对你的话感兴趣。如果客户斜着眼睛看你的时候眉毛是上扬的，那就恭喜你，证明客户认可你，这时候你如果提出签单的要求，客户肯定会答应的。
销售心理学课堂
推销就是一种人与人之间的交流，两个人在交流的时候注视着对方的眼睛是对别人尊敬的表现，同时也能从对方的眼睛中读懂一些东西，这些东西也许是话语没有表达出来的，因此，销售中你就要学会关注客户的眼睛，读懂客户眼睛里所表达的意思。
头部动作传递客户信息
在身体语言中，销售员往往会通过阅读客户头部动作，了解一个人的内心发射的信号，从而洞察他的心理。在现实生活中，人们所说的话常常与身体语言在很大程度上是不一致的。相对而言，身体语言会更为真实些。
在身体语言中，销售员往往会通过阅读客户头部动作，了解一个人的内心发射的信号，从而洞察他的心理。在现实生活中，人们所说的话常常与身体语言在很大程度上是不一致的。相对而言，身体语言会更为真实些。
就像点头一样，销售员在和客户交谈的时候，如果客户频频点头，说明客户对销售员怀有积极或者肯定的态度，而如果销售员自己在说的时候频频点头的话，那么就会感染客户，使得客户也会不时的点头认可。这时候销售就成功了一半。
如果客户将头部垂下成低头的姿态，其基本信息就是“我在你面前压低我自己，我不会只认定我自己，我是友善的。”
如果客户边说边摇晃头部，说明客户正在说谎而且试图压抑住要表示否定的摇头动作，但又不能彻底。
这种头部的动作所表达的意思是复杂的，但是销售员只有了解了这些动作的意思，才能很好的把握客户的心理。
销售案例
十一国庆节快到了，今年国家规定国庆节加上中秋节共放八天长假，这对于赵宇来说，是一件天大的好事，因为这样，国庆时外出旅游的人就必定会增多。
赵宇是一家旅行社的营销员，这样一来，自己的业绩就会有大的提升。一天，赵宇早早起床收拾好，敲开了一家公司经理的门。双方入座之后，赵宇就打开了话匣子，他把他们公司所能提供的服务、价格、优惠、安全，条条是道地说了出来，只听得客户不时地连连点头，有时候又是把头斜向一边，手托着下巴做思考状。
赵宇见状，在这个时候急忙结束了谈话，拿出合同出来，叫客户签上了自己的名字。赵宇怎么能一鼓作气地就把这位客户给签下来呢？因为他牢记着他刚进入销售行业时培训老师给他讲的话，“要是客户在你和他交谈时表现出频频点头的情况，就是你正式拉下订单的时候，你要做的就是拿出订单让客户签上他们的名字就成了。”
头部动作传递的信息
众所周知，头部动作最常见的就是点头、摇头、低头、把头偏向一边这几种，那么这些动作各自蕴含了客户怎样的心理信息呢？
第一，点头。在大部分化中，点头的动作都用来表示肯定或者赞成的态度。你要是看到客户每隔一段时间就向你做出点头的动作，这就表明客户对你的谈话很感兴趣，他这样点头就是暗示你，你可以再继续说下去。但是你要注意客户点头的频率，因为不是所有的点头都是客户在肯定你，你要是看到客户缓慢的点头，则表示客户对谈话内容很感兴趣，所以你就可以继续说下去。而如果客户要是快速的点头的话，这就等于是在告诉你，他已经听得不耐烦了，希望你马上结束发言。
第二，摇头。当客户对你的谈话表示不赞同时，他就会用摇头来回答你，这就表示客户不认可你的看法。而有时候客户口上说“我非常认同你的看法”，或是“这主意听起来棒极了”，又或者是“我们一定会合作愉快”，但是他却又摇着头说，这时候，不管客户说出来的话有多么的诚挚，摇头的动作都折射出了他内心的消极态度。所以，你要注意客户的这种头部动作，以便调整你的销售策略。
第三，头部倾斜。假如你和客户交谈的过程中，看到有客户歪着头，身体前倾，做出用手接触脸颊的思考手势，那么你就可以确信你的发言相当具有说服力。这时候客户对你就会产生信赖感，那么你对他们推销的产品才能打动他们。
第四，低头。压低下巴的动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，人们在低着头的时候往往会形成批判性的意见，所以，只要客户不愿意把头抬起来，那么你就不得不努力处理这一棘手的问题。所以你就要在发言之前采取一些手段，让客户融入和参与到你的谈话之中。这样做的主要目的就是为了让客户抬起头来，从而唤起客户积极投入的态度。如果你的策略得当，那么客户接下来就会做出头部倾斜的动作了。
销售心理学课堂
点头、摇头是一些最常见不过的动作，但是这些动作的发生是在心理的控制下才进行的，那么这些动作也就暗含了客户的心理，是客户某种心理的反应。那么销售员就不能放过这些细微的动作，因为这些细微的动作也许就能决定你的销售成败。
手的动作可以看出客户是否在撒谎
一般来说，客户本来对你的产品不感兴趣，但是他为了让你能早点离开他的房间，于是他装作喜欢你的产品来敷衍你，但是实际上他是不会购买你的产品的。因为这是一种说谎的行为，而客户为了掩饰这种说谎的心理于是不得不借助于手势，所以，身为推销员的你只有懂得了这些手势，你才能很好地推销你的产品。
我们有过这样的经历，在和别人谈话时，别人有时候会把双臂紧紧交叉抱于胸前。这个动作表示一种什么意思呢？这一动作最主要的意思就是保护自己，每当我们感到有危险或遇到不愿遇到的事情时，我们都会下意识地将一只或两只手臂交叉抱于胸前，用自己的肢体形成一道身体防线，抵抗外来的危险，从而达到保护自己的目的。
所以，当一个人感到紧张不安想保护自己，或不愿接受他人意见的时候，他很可能会将双臂交叉，紧紧抱于胸前，借此告知对方他有些紧张或不安。
作为销售员，在面对客户时也一样，客户把双手抱于胸前，那是因为他们对你怀有戒备之心，你的话刺激到了他，于是他借此保护自己。这个时候你要是继续谈下去，那么也是徒劳无功的，因为客户在内心里就把你拒于千里之外了，所以你要做的就是把客户的心拉回来，消除他的戒备之心。
但是除此之外，客户还有很多的手势也能表现他们的一些心理，特别是说谎。一般来说，客户本来对你的产品不感兴趣，但是他为了让你能早点离开他的房间，于是他装作喜欢你的产品来敷衍你，但是实际上他是不会购买你的产品的。因为这是一种说谎的行为，而客户为了掩饰这种说谎的心理于是不得不借助于手势，所以，身为推销员的你只有懂得了这些手势，你才能很好地推销你的产品。
销售案例
销售员：陈总，您好！
客户：你好！
销售员：我是人寿保险公司的销售员，最近我们公司推出了一种新的保险业务，不知道您有没有兴趣了解一下。
客户：哦，真的吗？那你给我介绍一下这项保险的优点在哪里。
销售员：这项保险主要是针对小孩的教育来的，您家的小孩只要入了这个保险，每年向我们公司缴纳200元的保险费，连续交十年，那么他从第三年开始就能每年分得100元的红利，十年之后，还能把这笔钱还给您。
客户：看起来这个保险不错哦，很值得。（说完之后，客户摸了摸自己的鼻子。）
销售员：是啊，只要入了这种保险，小孩将来的教育就不用愁了。
……
客户：让我再考虑一下，明天给你回话。
这位销售员最后还是没有攻下这位客户，但是有一点让人很纳闷，客户在回答销售员的问题之后为什么会摸自己的鼻子呢？
这种行为会有什么内涵呢？
七种手势看出客户在说谎
有时候销售员对客户所说的话摸不着头脑，不知道客户的话是真是假。但是有一点是要明确的，那就是客户尽管说了谎，但是嘴上却说得好好的，让销售员信以为真。但是不管客户怎样的说谎，客户的手势却是不能隐藏这些说谎信息的。
第一，用手遮住嘴巴。当客户说谎话的时候，他们往往会不自觉地用自己的手遮住自己的嘴巴。遇到这种情况，你应该停止交谈并且询问客户，“你有什么问题吗？”或者“我发现你不太赞同我的观点，让我们一起探讨一下吧。”这样就可以让听客户提出自己的异议，销售员也有机会来解释自己的立场并且回答客户的问题。
第二，触摸鼻子。美国芝加哥的嗅觉与味觉治疗与研究基金会的科学家们发现，当人们撒谎的时候，一种名为儿茶酚胺的化学物质就会被释放出来，从而引起鼻腔内部的细胞肿胀。科学家们还通过可以显示身体内部血液流量的特殊成像仪器，揭示出血压也会因为撒谎而上升。这项技术显示人们的鼻子在撒谎过程中会因为血液流量上升而增大，科学家们将这种现象命名为“皮诺基奥效应”。血压增强导致鼻子膨胀，从而引发鼻腔的神经末梢传送出刺痒的感觉，于是人们只能频繁地用手摩擦鼻子以舒缓发痒的症状。所以，你要是与客户交谈的时候发现客户触摸自己的鼻子，那很有可能是客户在撒谎。
第三，摩擦眼睛。根据实验表明，大脑通过摩擦眼睛的手势企图阻止眼睛目睹欺骗、怀疑和令人不愉快的事情，或者是避免面对那个正在遭受欺骗的人。如果客户表面上看起来对你的话很感兴趣，但是他们却时不时地用手摩擦自己的眼睛，那么也表明他们对你的谈话感兴趣也是在说谎。
第四，抓挠耳朵。当你和客户谈妥之后，你拿出订单，要客户在上面签字，但是客户却用手抓了抓自己的耳朵，这一个细微的动作表示的是客户对你的产品不是真正的感兴趣，也许他嘴上说你的产品有如何如何的好。
第五，抓挠脖子。当客户在听你交谈的过程中，时不时地用手指抓挠脖子，那是客户疑惑和不确定的表现，等同于他在说，“我不太确定是否认同你的意见。”当口头语言和这个手势不一致时，矛盾会格外明显。比如，客户说“我非常喜欢贵公司的产品”，但同时他却在抓挠脖子，那么我们可以断定，实际上他并不喜欢。
第六，拉拽衣领。德斯蒙德莫里斯发现了一种现象，就是撒谎会使**的面部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦或者抓挠的动作消除这种不适。这种现象不仅能解释为什么人们在疑惑的时候会抓挠脖子，它还能解释为什么撒谎者在担心谎言被识破时，就会频频拉拽衣领。这是因为撒谎者一旦感觉到听话人对他的话产生了怀疑，那么他们的血压就会增强，增强的血压会使其脖子不断冒汗，因此他们不得不去拉拽自己的衣服。只要客户和你交谈时出现了这样的动作，那么可以肯定地说，客户是在说谎。
第七，把手指放在嘴唇之间。大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间的手势却只是内心需要安全感的一种外在表现。所以，遇到做出这个手势的客户，你不妨给予他承诺和保证，这将是非常积极的回应。
销售心理学课堂
客户为了尽快地把你打发走，他们就会频频点头认可你的产品，并且也说对你的产品表示出很大的兴趣，但是他们会找借口说过几天给你答复。当时也许你会信以为真，但事后你又会后悔莫及，所以你必须识破客户的这种谎言，最好的方法就是识别他们的手势动作。
客户的嘴反映客户的心灵
“对不起，我很忙”、“谢谢！我不需要”……推销员在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，身为推销员的你会怎么办呢？也许你应该首先考虑的是“顾客对我是否建立起了足够的信任。”
自从贝尔发明电话以来，电话就成了现代人最常用的沟通方式之一，逢年过节，亲朋好友打个电话问候一下；请求帮助，往“114”打个电话咨询一下，自从有了电话，人们的生活方便了，关系近了，再远的距离也就像在咫尺一样。
既然电话在人们的生活中起到了这么重要的作用，那么电话进入销售行业也就成为了一种必然。因为电话能够有利于两个人的沟通，所以自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过了500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售无孔不入。这使得美国国会不得不通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响美国电话营销行业的发展。
在中国，电话销售也得到了迅猛地发展，人们通过电话、传真、语音信箱、电子邮件、网络与客户保持联系，在适当的时候给客户适当的信息供他们做购买的决策。这大大地拉近了客户与推销员之间的心灵距离。
但是电话销售又不同于面对面的销售，在面对面的销售中，推销员与客户可以当面谈，这样有利于推销员把握客户的变化而适时地调整自己的推销策略。但是电话销售却只能通过声音来维系客户与推销员之间的联系，这就使得推销员更容易遭受客户的拒绝。
销售案例
销售员：“先生，您好，这里是xx公司服务中心，我们在搞一个调研活动，我们可以问您几个问题吗？”
客户：“可以，你讲。”
销售员：“您经常使用电脑吗？”
客户：“是的，工作无法离开电脑。”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本？”
客户：“在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？”
客户：“你就是在促销笔记本电脑吧，不是搞调研吧。”
销售员：“其实，也是，但是”
客户：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”
销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我”
……
电话销售要注意的问题
“对不起，我很忙”、“谢谢！我不需要”……推销员在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，身为推销员的你会怎么办呢？也许你应该首先考虑的是“顾客对我是否建立起了足够的信任。”在当下复杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。
第一，讲求电话礼仪。推销员无论给什么客户打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先自报家门：“您好，我是某某”。作为推销员，最大的忌讳是打电话用“喂喂”开头，让对方费半天的功夫来猜“你是某某吗？”或者小心翼翼地问你：“你是哪位？”浪费宝贵的时间。
第二，打电话时要自信。推销员在进行电话销售时，尽管客户看不到你，但是客户能通过你的声音感受到你是否值得信任。所以，作为推销员，一定要自信，在电话中不能吞吞吐吐，不能说一些模棱两可且自己都拿不准的话。如果说话吞吞吐吐、模棱两可，客户就会觉得你信心不足，那么他势必也不会相信你所说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。
第三，打电话时要热情。一个没有热情的人是不可能影响客户的，特别是在电话销售中，因为客户看不见你，他只能通过你的声音和微笑来判断你这个人值不值得他信任。如果你在整个电话销售过程中都板着个脸的话，客户是不可能感受到你的热情的。因此，在与客户通话的过程中，你要尽可能地增加你面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。
第四，把握适当机会赞美客户。真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”，这些赞美肯定会让你每次都屡试不爽。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，不然会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。
第五，要把握“说”的度。在与客户电话交谈的过程中，语速不能太快，如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就和面对面交流时一样。同时，在交谈的过程中，还要善于适当地停顿，因为适当的停顿一下可以更有效地吸引客户的注意力，知道客户是否在听你说，是否对你的话有反应。而且停顿下来，客户才能借你停顿的机会向你提出问题。
销售心理学课堂
客户说什么话，都是他们内心的反映，“谢谢，我对你们的产品不感兴趣。”这是客户说得最多的一句话，是客户真的不需要你的产品吗？不一定，他们之所以这样说，也许就是他们还不信任你。
要记住客户的口头要求
客户有时候在购买完产品之后，对你会提出一些要求，比如，“你要多给我们提供售后服务”、“你要多为我们维修产品”……对于客户的这些口头要求，你要牢牢地记住。
客户有时候在购买完产品之后，对你会提出一些要求，比如，“你要多给我们提供售后服务”、“你要多为我们维修产品”……对于客户的这些口头要求，你要牢牢地记住。
乔吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”
是的，销售并不是卖一件产品给一个客户就了事的事情，因为销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。
因为每一个人不可能只用一件产品或者只享受一种服务，同一件产品也许他们会在不同的时间段都需要，但是作为推销员，你是只希望你的客户在你这里买一次产品还是希望他们成为你的回头客户呢？相信所有的销售员都希望是后一种情况，但是后一种情况却不是想要它出现它就会出现的。要想使这种情况产生，那么销售员首先要做的就是和客户长期保持联系。销售员只有在成交之后继续关心顾客，这样才会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
吉拉德之所以能成为世界最伟大的推销员，就是因为他把“成交之后仍要继续推销”作为自己的座右铭，并在自己的推销中身体力行。吉拉德在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
所以他每个月都会给他一万多名客户寄去一张贺卡，每个月都会有节日，那么每个月他都会寄，这样长此以往，他获得了成功，凡是在他那里买了汽车的人，都收到了他的贺卡，那么那些客户也就记住了他。
正因为吉拉德没有忘记自己的客户，所以客户才不会忘记乔吉拉德。
销售案例
尤里是一家保险公司的销售员，一直以来他的业绩稳稳居于公司的第一名。别人问他成功的经验是什么，他却只说了一句话：“和客户保持长期的联系。”
像吉拉德一样，尤里也时时刻刻把客户放在自己的心里，他有三个笔记本，上面满满地记着客户的名字和电话、地址、邮箱、要求。每个月他都会给这么客户发去一封电子邮件，上面写满了祝福的话，“祝您工作顺利！”“祝您身体健康！”……话语尽管不多，但是却温暖着每一位客户的心，使得他们都记住了他的名字尤里。于是他们也就成了尤里的忠诚客户。不仅如此，他们还向尤里推荐了他们的亲朋好友，这样尤里的客户群一天比一天增大。
在尤里刚进入保险行业做销售员的时候，那时候的他和其他所有刚进入这一行的人一样，没有经验，对客户不知道从何下手，第一次见客户话也不会说，吃的闭门羹也不少。后来他看了《世界上最伟大的推销员》这一书之后，他就把乔吉拉德作为自己的楷模。他要让自己和他一样的成功，于是他开始学习吉拉德的销售之法，终于被他找到了一种，那就吉拉德所说的那句话：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”于是他以这句话为自己努力的目标，每和一位客户谈过之后，他都会在笔记本上把该客户的电话、地址、邮箱、爱好……记下来，每个月给他们发一封祝福邮件。一段时间下来，他的销售业绩开始突飞猛涨，成为了公司的王牌销售员。
通过什么方法和客户保持联系
如果长时间的跟客户保持联系，可以让客户感觉到你的服务，就可以避免竞争对手把你的客户抢走。如果一位销售员长时间不与他的客户保持任何的联系，那么它就不会知道这位客户究竟对他的产品满意程度是怎么样的，也就没法针对客户的不同需求去改进它的服务，也就不可能在竞争中取得优势。那么，通过什么方法来与客户保持联系呢？
第一，打电话或发短信。电话是现代人必不可少的通信工具，而短信则是现代人特别是年轻人最热衷的沟通方式。所以在什么节日的时候，给客户一个电话或者一条短信，相信肯定能温暖客户的心。或者在客户购买了你的产品之后，你不时地给客户打个电话询问产品的使用情况，看客户需不需要帮忙，这样的话，客户就能真真实实地感受到你的售后服务。
第二，发电子邮件。销售员通过发电子邮件，可以与所有的客户保持一个比较密切的联系，像节日问候、新产品介绍等都可以通过电子邮件来完成。这样就能使得客户记得你这个人，记得你的产品，那么他们也就不会被你的竞争对手给抢走了。
第三，邮寄礼品。到了节假日来临的时候，通过短信和电子邮件向客户问候的方式已非常普遍，但除此以外，在条件允许的情况下，最好能给客户寄些实质性的礼品，这是实施情感营销中必要的一个环节。小小的礼品，不一定很昂贵，但却让客户觉得你是在真正地关心他，那么他也会接受你。
销售心理学课堂
客户对你的小要求，也许小得不能再小，也许客户是不经意间说出的，但是你都必须牢牢记在心里，并且去满足客户的这些小要求，这样你才会真正地成为受客户欢迎的人。
面对客户的滔滔不绝要学会闭嘴
美国著名销售大师约翰阿瑟曾这样总结：“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品。”
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，皇帝十分高兴。但是小国的使臣出了一道难题：这三个一模一样的金人哪个最有价值？
皇帝思来想去，试了许多办法，还请来工匠仔细检查，称重量，看做工，没有发现有任何区别。怎么办？皇帝十分苦恼，使节还在宫中等着答案。泱泱大国，如果连这种小事都无法解答，实在有失上邦之仪。最后，一位老大臣想到了方法。
皇帝将使节请到大殿，老臣胸有成竹地拿出三根稻草分别从金人的耳中插入：第一根稻草从金人的另一边耳朵出来了；第二个金人的稻草是从嘴巴里直接掉出来；而第三个金人，稻草进去后掉进了肚中，没有任何响动。老臣当即说道：第三个金人最有价值！使节默默无语，点头称是。
这个故事讲的就是一种行为处事方式沉默是金。
在人们的印象中，销售员都是一些巧舌如簧、雄辩滔滔的人，要不是这样的话，怎么能说服客户？
像赵本山在《卖拐》中的精彩表演一样，这就是销售员给我们的印象。但是现实中的销售员是否也要这样？这就不一定了，因为现实中的销售员要是也像这样的话，那这样的销售员早就被客户赶出去了。
所以，销售员除了要巧舌如簧之外，还要懂得沉默。
在销售中，保持一定的沉默，是一种有效的销售技巧。因为这样能让出更多的时间来给客户，让客户说，自己则作为一个忠实的听众。
博恩崔西作为一名成功的推销员，有一次，他成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。这次推销，他并没有像往常那样的滔滔不绝讲保险的作用，而是用沉默来代替。因为这位女士刚刚因车祸失去了丈夫，于是博恩崔西只是安静地听这位女士的诉说，只偶尔插进一两句安慰话。之后，他就建议她为孩子们购买保险，因为即便她将来没固定收入，孩子的教育和未来也不至于没有依靠。
同时，销售员闭上嘴，可以给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以抓住客户的需求点。美国著名销售大师约翰阿瑟曾这样总结：“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品。”
销售案例
小威大学毕业后进了一家日化公司做销售员，刚刚入行的他什么也不懂。在经过了三个月的培训之后，销售经理为了锻炼他的能力，使他更加成熟，更有自信，就把一位准客户交给了他，并且对他说：“这位准客户是一位非常难缠的客户，但是你要能坚持到最后，这位客户肯定会购买我们公司的产品。”
于是小威来到这位准客户的家里，他敲开门，是一位老人来开门，并把他让进了房间里。于是小威向他推销公司的日化用品，但是这位客户果然像经理所说的一样，非常难缠，话又多。进去五分钟了，小威还没有插进一句话，又过了十分钟，还是这位客户在滔滔不绝的讲，小威没有任何机会发言。他只是面带微笑地看着这位客户。
这样持续了一个多小时后，客户终于停了下来，对小威说：“小伙子，你有什么要说的？”
小威说：“先生，我带来了我们公司新近上市的最优质的日化品，相信其中总有您用得着的东西。”
“那好吧！都有什么？我都买了。”客户说。
如何闭嘴
在销售中要学会闭嘴，而让客户滔滔不绝地去讲，当客户讲完了之后，那么就是你说出你的看法的时候了。那么要怎样去闭嘴呢？
第一，真诚聆听客户的谈话，并不时通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴趣。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注，从而有兴趣与你继续沟通与交流。而你不仅行销机会将增多，而且将获得更多的客户需求信息。
第二，不要打断客户的谈话，也不要加入话题或者纠正他。聆听是给客户谈话时间，这能使客户受尊重的自豪感油然而生，反过来会更加信任并尊重你。所以，在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话，认真聆听的态度会给客户留下好印象。
第三，在适当的时机提问。就像案例中的销售员一样，在客户讲完了之后，再发表自己的见解，这时候的提问，不仅表明你在认真聆听客户的谈话，同时在认真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到重视的感觉，并能引导客户谈出有利于行销的内容，这将便于你收集所需信息。
销售心理学课堂
销售中你要是遇到了讲话滔滔不绝的客户，你就要学会闭嘴，这时候沉默是一种最好的销售方法。
客户的脸色表示对你的欢迎程度
你的说话效果会显示在客户的脸上，客户通过他们的脸色就能表示对你的欢迎程度，所以你必须根据客户的脸色来调整你的说话方式。
你的说话效果会显示在客户的脸上，客户通过他们的脸色就能表示对你的欢迎程度，所以你必须根据客户的脸色来调整你的说话方式。
康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”所以对于销售员来说，就要会说话，因为销售员的职业决定了他们主要是以说话为主，因为你要向客户推销你的产品，你只有通过说才能让客户接受你，并且说也是拉近人与人之间距离的手段。
一个不会说的销售员也许也能把产品卖出去，但是那是很少的，也只是很少的客户会接受一个不会说话的销售员，对于大部分客户来说，销售员就要能说会道。但是是否销售员能说就能有好的业绩呢？也不一定，因为销售员是要能说，但是不是所有的话销售员都能说的，销售话语里也有一些禁忌，要是不知道这些禁忌的人，销售员也是不能让客户接受自己的产品的。
同时，一个不会说话的销售员也不会赢得客户的好脸色。
销售案例
肯尼迪是公司里有名的铁嘴，在大学的时候，他还是学校里辩论社的社员，以校选手的身份参加过几次国家级的辩论赛，每次都被评为了最佳辩手。因此他选择了销售这一行业，他想把他的能说会道好好地利用起来。可也正是他的这种能力，使得他在公司销售业绩一直都名列前茅。
但是就是这样的名嘴，也有过一次因说话不得体而失败的销售经历。那一次，肯尼迪去拜访一位客户，但是那位客户住在第15层楼。那一天，当他来到客户的那栋楼的时候，停电了。电梯不能使用，于是他不能不爬上15楼。由于以前习惯了坐电梯，突然爬这么高的楼令他上气不接下气。他好不容易爬上15楼，按响了客户的门铃。来开门的是一位先生，肯尼迪坐定之后，开始和客户唠家常。突然他们就把话题转移到了停电这一件事上来了，肯尼迪一听停电就来气，害得自己爬15层楼。说着说着，肯尼迪突然冒出一句：“你们家的楼层可真高，差点让我趴下了。”
一听这话，客户的脸色突然就变了，肯尼迪马上意识到自己说错了话。可不管他怎么解释，客户还是要他尽快离开房间。
就这样，一笔生意就飞了。
销售员说话要注意的方面
因此，销售员在与顾客谈话过程中，要学会观察客户脸色，要注意说话技巧。我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助你事业成功，良性的沟通可以改变你的人生。所以，你与客户交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
第一，忌直白。你在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。
第二，忌批评。你在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
第三，忌专业。你在推销产品时，一定不要用专业术语。
第四，忌争辩。不要与客户发生争辩，因为争辩是解决不了问题的。争辩只会招致客户对你的反感，而你也会失去客户、丢掉生意。
第五，忌独白。与客户谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，你可以了解客户个人的基本情况。切忌一个人在唱独角戏，个人独白。
第六，忌冷谈。与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。
第七，忌生硬。你在与客户说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
第八，忌质问。你在与客户谈话时，千万不要以质问的语气和客户谈话。用质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
第九，忌命令。你在与客户沟通时切不可采取命令和批示的口吻与人交谈，而要用征询、协商或者请教的口气与客户交流。
第十，忌炫耀。你与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
如果你记住了这些销售中的语言忌讳，那么你肯定会得到客户的好脸色。
销售心理学课堂
你的话语在客户那里有怎样的反应，这种反应就会显示在客户的脸上，因此，销售中就要按脸色说话，只有这样，你才能牢牢地把握住客户的心理。
客户的习惯、姿势蕴含玄机
对于销售员来说，就要注意客户的习惯，因为客户的习惯有时候就是销售员能不能拿下订单的决定性因素。
梁漱溟认为，习惯对于个人和社会都是极为重要的，它使个人的性情、气质和社会的礼俗、制度联系起来，成为个体和社会群体的中介。所以每个人都有自己的习惯，而一种习惯是通过长时间的“内化”形成的，可习惯一旦养成之后，要想改也不是一件容易的事。
正是因为习惯是人的一种“内化”，那么人又会把这种习惯“外化”成一种性格，这种性格就能反映一种心理。
就像坐一样，有侧着坐的，有翘起二郎腿的，有把腿放在桌椅上的，那么各种坐姿蕴含了客户怎样的心理呢？
所以，对于销售员来说，就要注意客户的习惯，因为客户的习惯有时候就是销售员能不能拿下订单的决定性因素。
销售案例
经理交给销售员小王一位难缠的客户，经理已经派出了几位销售员，但是每个都垂头丧气地回来。“这是一位很难缠的客户，小王，你要是能把这位客户攻下来，我请你吃饭。”“好的，经理，这可是你自己说的啊，一言为定！”“一言为定！”
于是小王开始准备，他知道，对于难缠的客户，不能贸然去拜访，不然吃亏的还是自己。所以他花了三天的时间来搜集该客户的资料，同时他又去请教了拜访过该客户的几位销售员，尽管他们提供的信息不多，但是每一个人都提到了一个现象，就是他们在拜访该客户的时候都看到这位客户把腿放在了办公桌的椅子上。
这是一个很值得注意的因素，于是小王找来身体语言的各种书籍，终于找到了该身体语言所暗示的信息。
最后小王针对该现象采取了相应的对策，这位客户就这样被攻下来了，自然的，小王还从经理那里美美地吃了一顿大餐。
坐姿表露客户的意图
坐姿其实就是一种习惯，这种习惯也就反映了人的性格，同时也表露了客户的心理。
第一，骑跨在椅子上。骑跨在椅子上的人喜欢把腿放在椅子扶手上，这种人想借椅子获取支配与控制的地位，同时，也希望借椅背来保护自己，因为椅子的后背可以扮演盾牌的角色，它不仅能保护人的身体，还会让骑跨在椅子上的人产生挑衅与支配的**。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎，他们能够在不引起他人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。
面对这种坐姿的客户，你要想使客户把腿放下来，有一个最简单的办法就是让该客户改变坐姿，那就是站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。
第二，“弹弓式”坐姿。这种坐姿意味着冷酷、自信，无所不知，这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。
有这种坐姿的客户大多是男性，这种客户通常用这种姿势给销售员施压，或者故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹销售员的感官，让销售员错误地产生安全感，从而在不知不觉中踏上他预先埋好的地雷。针对这种客户，你要想“攻克”他们，你只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅，因为通过模仿他的动作，你们之间又重新形成了平等的地位。这样，客户对你的态度也会有大的改观。
第三，准备就绪的坐姿。这种坐姿一眼就能看出来，如果客户在听完你的陈述后做出准备就绪的坐姿，而且交谈的气氛又相当融洽，那么这个时候你可以大胆地询问对方的想法。你多半能够得到肯定的回答。
如果你向目标客户推销商品的时候，如果客户在抚摸下巴的动作之后，紧接着做出准备就绪的坐姿，那么客户给予肯定回答的几率会超过一半。相反，如果在销售员给予购买意见之后，客户先是抚摸下巴，继而双臂交叉的话，这笔生意很可能就谈不成。
第四，起跑者的姿势。这种姿势传达出一种结束会谈的愿望。表达这种愿望的肢体语言包括身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面，就像在赛跑中等待起跑的运动员一样。
如果你和客户交谈的过程中，客户做出了这样的动作，那么你最好重新引导他们对你所推销的产品产生兴趣，或者尝试转换话题的方向，又或者干脆结束你们的会谈。
销售心理学课堂
客户怎么坐就像客户的手怎么放一样，个中蕴含玄机，客户翘起二郎腿，表明他对你的产品不是很感兴趣；客户采用一种“弹弓式”坐姿，证明他想以这种姿势来对你施压，因此，在你面前的客户怎么坐，腿怎么放，你都要能识别其中的含义。
第五章找到打开客户“心门”的钥匙销售中你必须要知道的十条心理定律
任何一种道理如果具有了普遍性，那么就成为了真理。销售中就有许多种这样的真理，它们是经过一代一代的成功销售员验证过了的，并且一直以来都流传在销售行业中，那么，只要你熟知了这些心理定律，你销售起来就会事半功倍。
二八定律：客户渴望被关怀的心理
所谓二八定律是指一个推销员的成功很大程度上是他的客户里面的20(百分号)的人提供的，而其余的80(百分号)尽管人数很多，但是却不是很重要，而这20(百分号)的人基本上就是该推销员的老顾客。
在销售中，大部分的人都会走入这样的一个误区，只知道去开发新客户，就是不知道去巩固老客户。这就像中国近代史上领导太平天国运动的洪秀全一样，他从金田起义，一路北上，走一路，打一路。但是他有个最大的缺点，就是每占领一个地方之后不派将领镇守这一个地方，只知道一味地向前冲。最后等他定都南京的时候，他才发现，他根本就没有后方，这是导致他失败的原因之一。
推销中要是只知道一味地去开发新客户，而不知道去维系老客户，那么，推销员失去的也将是能让他成功的最有利因素。因为在销售行业中也不可避免的存在“二八定律”，一个推销员的成功很大程度上是他的客户里面的20(百分号)的人提供的，而其余的80(百分号)尽管人数很多，但是却不是很重要，而这20(百分号)的人基本上就是该推销员的老顾客。
可是推销员通过怎样的方法来维系自己的老客户呢？最好的方法就是对客户多一些关怀。因为人人渴望被重视，也渴望被关怀。关怀就能拉近推销员与客户之间的感情，能维系推销员与客户之间的感情。
有一位推销员，每次上门去推销的时候，并不急着和客户谈“业务”，而是先询问、关心一下客户的家事。“老张，听说你儿子住院了，最近他身体好些了吗？”“小陈，你家盖新房了，平时有什么需要帮忙的尽管说一声。”……还主动帮客户整理柜台、张贴价格标签等。这让这位推销员在这一带非常受欢迎。
推销员的一声问候、一句关心，一件平常小事，能给人一种亲切感，让客户感觉推销员就像关心自己的“亲人”一样关心自己，形如“一家人”，这无形中就增进了推销员与客户之间的“亲情”关系。
销售案例
乔吉拉德被称为世界上最伟大的推销员，一次，一位中年妇女走进他的展销室，说她想在那儿坐坐打发一会时间。于是吉拉德就与她开始了交谈，在闲谈中，她告诉吉拉德想买一辆白色的福特轿车，就像她姐姐开的那辆，但对面福特车的推销员让她过一个小时再去，所以她就先到这儿来看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。”
“生日快乐！夫人。”吉拉德面对这种情形，一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车也是白色的”。
正谈着，吉拉德的秘书走了进来，递给吉拉德一打玫瑰。吉拉德于是把这束花送给了那位中年妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
这位中年妇女被吉拉德这一举动感动了，眼眶都湿了。“已经很久没有人送我礼物了。”她说，“刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就上这来等他了。其实我只是想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在吉拉德那里买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。
其实从头到尾吉拉德的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪弗莱的词语。只是因为她在吉拉德这儿受到了关怀，转而选择了吉拉德的产品。
有时候，推销员对客户的一点点关怀，就能够得到客户的信任与喜欢，那么接下来的生意也就好做了。
怎样去关怀客户
但话又说回来，关怀客户也不是随意地去关怀，不然起不到效果，还会让客户产生怀疑，到时候要想再接近客户就难了，那么，推销员要怎样去关怀客户呢？
第一，根据客户的不同需要，提供针对性的关怀。像卷烟销售员一样，可以传授客户一些卷烟保管知识；同时客户在经营上失利时，给予一定的支持；客户在情感上受挫时，给予一定的安慰；客户碰到困难时，给予热情的帮助……这样的关怀都能拉近自己与客户之间的距离，取得客户的信任。
第二，为客户提供良好的售后服务。乔吉拉德说，他卖出一辆车以后，要做三件事：服务、服务、还是服务。良好的售后服务是推销员获得回头客的主要原因，而良好的售后服务也是对客户的一种最大关怀。售后服务做得好了，顾客必然会变成回头客，一次又一次的购买。
第三，和顾客常保持联系。乔吉拉德认为，一次购买的结束意味着下一次购买的开始。好的推销员可以不断的从老客户身上得到订单，不仅如此，他还能从老客户推荐的人身上得到订单。所以，和服务过的客户保持个人联系是非常重要的，时常给他们写信，关心他们的生活，问他们是否需要帮忙，问他们使用后的效果如何……这一系列的关怀带给客户的是心灵的温暖，他们会认为，这样的推销员才是真正关心自己的人，不买他们的产品会买谁的呢？
销售心理学课堂
老顾客用过你的产品之后，他们就会知道你的产品质量怎么样，那么你再去维系与他们之间的情感就容易多了，因为产品已经替你做广告了。而开发新客户则没有这种优势，所以你花在新客户身上的成本也就会更多。
二选一定律：别让主动权跑到了客户一边
所谓二选一定律就是你给客户提两个问题，而且让客户必须回答，然后让客户做出选择。
“张总，想不到您的网络意识如此强烈，如果能与您当面沟通那将是我的荣幸！我们约个时间，当面聆听您的意见可以吗？”
“好的。不过我最近很忙。”
“我知道您很忙，所以我才想与您见面沟通，只要花费您10分钟的时间就可以了。您看您是本周有时间还是下周有时间呢？”
“下周我要出差，本周吧。”
“那好，您看是周二还是周三好呢？”
“周三吧。”
“张总，那您周三是上午有空还是周三下午有空呢？”
“周三上午吧。”
“那张总您是上午9点有空还是10点有空呢？”
“上午10点吧。”
这就是一种二选一法则，给你提出两个可供选择的问题，你只能在这两者之中选择，这样就让销售员自己占据了主动权。
所谓二选一法则就是你给客户提两个问题，而且让客户必须回答，然后让客户做出选择。比如你卖一件产品，你可以问客户觉得这产品值多少钱？如果客户回答的价格在你的接受范围内，你就直接的说以这样的价格卖给他。
身为销售员，要理解客户在选择产品上的迟疑，要知道，哪怕是你，当鱼和熊掌一起摆在你面前的时候，你会选择哪一种呢？所以当你面对这些客户的时候，应耐心询问他的需求，并推荐合适的产品。当客户举棋不定的时候，你可以主动询问他需要什么帮助。明确了客户的购买意向，就可以采用“二选一”的技巧，缩小客户的挑选范围，比如，“请问您是喜欢黑色的衣服还是白色的？”这样客户就只能跟着你的思路走，那么你也就永远处在主动的位置。
销售案例
张伟是一家汽车公司的销售员，有一次他向一位准客户推销一辆汽车，但是当他介绍完了汽车的性能、价格之后，客户还是迟迟不能做决定，不肯在订单上签名。
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“啊，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢红色的。”
“您喜欢带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最迟晚上8点交货。”
“10月1日最好。”
“那好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
就这样，张伟运用二选一定律成功地让客户在点单上签上了自己的名字。
二选一定律要注意的方面
但是二选一定律是否每时每刻都能用在销售中呢？这不一定，因为有时候客户也会再把问题推给你的，比如你说“您觉得这件衣服值多少钱呢？”如果客户会说出一个价格出来还好，但要是客户这样说：“你是行家，你肯定能看得准，还是你自己说一个价吧！”这时候你会怎么办呢？肯定就接不下去了，所以，二选一定律也不是任何时候都能用的，要是客户真有那样的回答，那你就要以别的方法来解决问题了。所以二选一定律的使用要注意以下几点：
第一，你要赞同客户的观点。在客户说出自己的意见或者看法的时候，你要先赞同他的观点或看法，这样你才有机会往下说，你要是反驳他的观点了，那么你也就把你自己的道路给堵死了。
第二，要讲究时机和顺序。二选一法则不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢a还是b？”“你要2个还是3个？”给客户一个机会选择。所以，二选一法有适当的使用的时间，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，客户尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未对你的产品产生兴趣，你突然问他打算什么时候买你的产品，这样只会让你自己碰一鼻子灰，所以使用二选一的法则是要讲究时机和顺序的。
销售心理学课堂
销售是一种策略，你能主导客户的思维，那么你就能成为销售赢家。而二选一定律则是你主导客户思维的最佳定律。
伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象
伯内特定律是指只有占领了客户的头脑，才能占有市场。
伯内特定律是指只有占领了客户的头脑，才能占有市场。这是美国广告专家利奥伯内特提出来的，他认为，产品只有占领了人们的头脑，就掌握了市场的指挥棒。
不能否认，这条定律是很有科学性的。因为头脑产生意识，而意识就决定行动。客户购买某种产品，肯定是有了想购买这种产品的意识时才作出购买行动的，要是对某种产品意识都没有，怎么会去购买它呢？
就像脑白金一样，当年的那种红火可不是一般人能想像的，“今年过节不收礼啊，收礼还收脑白金！”这可是一句家喻户晓、老少皆会的广告词，可就是这条广告词，通俗得让产品在客户的心中留下了深刻的印象，使得脑白金这一品牌深入老百姓的意识，所以，脑白金也开创了销售记录。
销售案例
民国时期，上海市有家毅辉服装店，虽然是老牌名店，但是自从进入民国以后，生意就一直走下坡路。老板眼看着这种情况只有发愁的份，因为他也找不到提高销量的有效方法。
当时尽管广告还不是主要的宣传手段，但是那时上海的报纸也时不时地出现一些广告语：李家豆腐，白嫩可口、张家钱庄，安全可靠……这些广告语吸引了老板，于是他也想借助这种广告来宣传一下自己的服装。
但是广告要怎么做才能吸引客户呢？店老板来回走动寻思着。这时，账房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，得注重策略，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告，问题就会解决。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我衣毅辉服装’。”
老板眼睛一下子就亮了起来，于是依计行事。广告一登出来果然吸引了广大读者，毅辉服装店顿时家喻户晓，生意火红。老板很有感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。
毅辉服装之所以能有这么大的成功，账房先生可谓独具匠心。他利用了人们对悬念特别关心的心理，大吊胃口，最后突然让你恍然大悟。广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。
怎样去占领客户的头脑
所以，只有先占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的购买**，那么怎样去占领客户的头脑呢？
第一，广告可以帮你做到这一点。广告是一个引起消费者注意自己产品的过程。一个好的广告能很好地抓住消费者的心理特点和规律，通过自己的创意与这些特点和规律产生一种共鸣。这样的广告才能产生强烈的冲击力，打动消费者，从而挑起购买**。
“今年过节不收礼啊，收礼还收脑白金！”这样的广告语简洁、通俗，但是又能深入人心。“李宁，一切皆有可能。”“安踏，我选择，我喜欢！”这样的广告语就能打动消费者，从而也就成就了这些品牌。
第二，要占领消费者的头脑，除了广告之外，提供差异化的产品也是一条重要途径。广告是宣传已有产品，而提供差异化产品则是创造没有的产品。二者要成功，都要首先占领消费者的头脑。管理大师德鲁克说，企业的宗旨只有一个，就是创造顾客。有差异才能有市场，因此，从某种意义上说，创造了差异，你就占领了市场。
豆制品在我国有悠久的历史，素有“寻常豆腐皇家菜”之誉。喝豆浆、吃油条可谓传统小吃。但由于中国的豆腐千百年来总是一个老面孔，形、色、味、吃法无多大变化，市场潜力有限。而到了美国商人的手里，他们把豆浆加工成香草味、巧克力味、草莓味等，深受消费者喜爱，产品投放到200多家连锁店销售，年销售总值达3亿美元之多。台湾有一商人通过创意，在豆腐原料中加入奶油、大蒜汁、咖啡和各种果味，并用甜红椒调成红色，用食用鲜花调成黄色，用绿茶调成绿色，叠成红、黄、绿“三色”豆腐。由于产品令人观色生津，这位商人也从中大获其利。
销售心理学课堂
客户只有在头脑中对你的产品有印象，他们才会想着去购买你的产品，因此，你要想使你的产品或者服务占领客户的头脑，那么你就得讲求销售的独特性。
奥纳西斯定律：把发展客户工作做在别人的前面
现在每一种产品都会有竞争，销售员之间也处于激烈竞争的状态，客户为什么要买你的产品而不买别人的产品？这就需要你把发展客户的工作做在别人的前面，当客户已经是你的客户了的时候，别的推销员要想把这位客户夺走是比较困难的。
张爱玲说：“出名要趁早。”
做生意也是一样的，要把生意做在别人的前面，这样才能赚钱，要是别人都已经在做生意了，你还在被窝里，那么你永远也别想成功。
销售也一样，现在每一种产品都会有竞争，销售员之间也处于激烈竞争的状态，客户为什么要买你的产品而不买别人的产品？这就需要你把发展客户的工作做在别人的前面，当客户已经是你的客户了的时候，别的推销员要想把这位客户夺走是比较困难的。
这就是奥纳西斯定律！
一次偶然的机会，奥纳西斯发现在阿根廷烟草比较走俏，但却只有本地以及南美洲的烟草，由于味道强烈，很多人都不喜欢，而温和的希腊烟草却没有人卖，这就是商机！看准这个机会，他写信给父亲，要他采取必要的措施把香烟运到阿根廷。他的父亲同意了，运来了一批样品。刚开始的时候，奥纳西斯把香烟的样品送给不同的生产商，希望他们能够与他联系，但是，结果非常令人失望。几个星期过去了，没有任何人与他联系。
奥纳西斯认识到，与其把时间消耗在几个小商人身上，还不如冒险去钓一条大鱼。他意识到，必须结识阿根廷最大的烟草公司主席胡安高纳。想到这里，奥纳西斯就立即采取行动，连续15天，奥纳西斯都在高纳的房子附近观察他的进进出出。结果，这个年轻人的行为引起了高纳的注意和好奇，于是，高纳就邀请他到办公室交谈。
奥纳西斯得到了面对面会见高纳的机会，他采取了最好的推销方式，列出了他的计划，并且给高纳留下了良好的印象。
高纳让奥纳西斯与自己的供应商协商，奥纳西斯在与供应商经理的交谈过程中巧妙地提到了高纳的名字，说服了这位经理。奥纳西斯的策略让他获得了第一份合同：提供价值1万美元的香烟，他可以从中获得5(百分号)的佣金提成。这笔生意顺利成交，奥纳西斯得到了属于自己的佣金，挖到了人生中的第一桶金。
就在奥纳西斯踌躇满志的时候，席卷全球的经济危机爆发了，无情地摧毁了一切！当所有人都被折磨得快绝望的时候，奥纳西斯却从中洞察出生机，当时加拿大国营铁路公司为了渡过危机，准备拍卖产业，其中6艘货船，10年前价值200万美元，如今仅以每艘2万美元的价格拍卖，他像猎鹰发现猎物一样，极为神速地前往加拿大商谈这笔生意。这一反常举止令同行们瞠目结舌。因为当时海运业空前萧条，老牌海运企业家们避之犹恐不及，奥纳西斯在这样的情况下投资于海上运输，无异于将钞票白白抛入大海。许多人规劝他，有些人甚至认为他丧失了理智。
但奥纳西斯清醒地看到，经济的复苏和高涨终会来到，终将代替眼前的萧条。危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨，如果能乘机买下便宜物，价格回升后再抛出去，转手可得暴利。海运业虽暂受冲击，但必有复苏之日。奥纳西斯谢绝了同事和朋友的劝阻，果断将这些船全部买下。果然不出所料，经济危机过后，海运业的回升居于各业之首，奥纳西斯买的那些船只，一夜之间身价陡增。他一跃成为海上霸主，他的资产几百倍地激增。
奥纳西斯之所以能取得这么大的成功，就是因为他把生意做在了别人的前面，把开发客户工作做在了别人的前面。
销售案例
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血**，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字某某之墓.
那一瞬间，原一产象发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗？”
“来啦，来啦！有何贵干？”
“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我帮你查。”
“谢谢你，麻烦你了。”
“有了，有了，就在这里。”
原一平记下了某某家的地址。第二天就向这位客户的家里走去。
奥纳西斯定律准则
原一平之所以能成为日本保险推销业的“全国之冠”，就是因为他每时每刻都在开发自己的准客户，并且把这种工作都做在了别人的前面，所以，他从坟场都发现了他的准客户。
原一平之所以能成功，彰显出了奥纳西斯定律的准则：
第一，工作要有**。推销被别人拒绝的事是很常见的，但要是客户一拒绝你，你就泄气了，那么你在销售行业永远也不能成功。相反的，不管客户怎样的拒绝，你都要有**，就像原一平一样，不管自己一天有没有业绩，都有**地去面对下一个可能的准客户。
第二，去开拓新的客户群。奥纳西斯之所以能成功，就是因为他很会到其他人认为一无所获的地方去赚钱。你要想开拓自己的客户群，那么你也得到那些别人认为没有市场的地区去开拓自己的事业，这样你就离成功越来越近。
销售心理学课堂
时间就是金钱，时间就是先机，赢得了时间的销售员也就意味着赢得了胜利。当别的销售员还没有进入这个小区的时候你就已经来了，那么你就拥有了优势。
奥美定律：把客户当作上帝一样服务，客户就会关照你的生意
奥美定律认为：把客户当上帝一样，抓住客户的心，照顾好自己的客户，客户才会关照你的生意，你就会获得更大的市场。
奥美定律是由美国奥美广告公司提出来的，主张“服务顾客至上，追求利润次之。”该定律认为，把客户当上帝一样，抓住客户的心，照顾好自己的客户，客户才会关照你的生意，你就会获得更大的市场。
这些话归纳为一种经营理念就是“顾客是上帝”。对于营销员来说，只有把顾客当作自己的上帝，顾客才会买你的帐，你才能提高你的销售业绩。
我们知道沃尔玛是世界上最大的零售连锁店，它们的分店遍布世界各地。但是在1955年的时候，沃尔玛还是一家默默无名的小商场。到1979年，沃尔玛全年销售额也才首次达到10亿美元。可到1993年，它一周的销售额就达到了这个数，2001年更是一天就予以完成。沃尔玛的成功，得益于其长期遵从的“顾客是上帝”的营销战略。战略的核心就是以薄利让顾客受益，以服务让顾客满意。
不管你走进哪里的沃尔玛，“天天低价”是最为醒目的标志。为了实现低价，沃尔玛想尽了招数，其中重要的一个方法就是大力节约开支，绕开中间商，直接从工厂进货。统一订购的商品送到配送中心后，配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数百万美元的仓储费用，实现了薄利多销。更重要的是，它为顾客省了钱，带来了实惠。
除了低价，沃尔玛再一个引人注目的特点就是良好的服务。从1962年到1992年退休，沃尔顿引领公司飞速发展的30年中，格外强调要提供“可能的最佳服务”。为了实现这一点，沃尔顿编制了一套又一套的管理规则。他曾要求职员做出保证：“当顾客走到距离你10英尺的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛，向他打招呼并询问是否需要帮助。”这有名的“十英尺态度”至今是沃尔玛职员奉为圭臬的守则。
正是遵循这种“顾客是上帝”的营销宗旨，所以沃尔玛在这半个世纪以来打遍天下无敌手，成为了世界上最大的零售店。
销售案例
卡特皮勒公司是世界上最大的基建和矿山设备制造商，同时在农用机械和重型运输机械领域也占有相当地位，目前公司的价值已超过160亿美元。卡特皮勒公司拥有世界上最快捷、最全面的零件运送和维修服务系统。该公司承诺对于在世界任何地方的卡特皮勒产品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务。
80年代初期，卡特皮勒推出了d9l式履带拖拉机。这种机型采用了一些新的设计方案，因而被认为可以提高使用效率，相应地，该机型的拖拉机价格也要高于传统的机型。但是当这种拖拉机在世界上卖出几百台之后，一场灭顶之灾悄然而至。一些拖拉机在工作到2500小时之后，就开始出现故障了，这表明该拖拉机远没有当初所设想的那么好。这一问题足以动摇卡特皮勒在行业中的霸主地位从而让竞争对手有机可乘。为了挽救公司，各地的经销商都纷纷行动起来，他们帮助公司制定了一整套的补救措施，如迅速修理已出故障的机器，及时检查那些一时还没有发生问题的机器。各个经销商之间也充分合作，如一个英国的经销商派出人员来帮助在沙特的经销商处理这类问题，而有的经销商为了对顾客负责，日夜服务，随叫随到。终于，一年以后，所有的d9l机型拖拉机都得到了检查和维修，用户的停工待修时间被压缩到最短，大大减少了可能有的经济损失，顾客的抱怨消失了。同时，公司的设计人员也及时更改了设计，从而使这种产品成为在市场上受欢迎的产品。
怎样把顾客当作上帝
把顾客当上帝就是要遵循顾客至上的原则，在这个基础上再去追求利润，销售员不管是在售前、售中还是售后，都要时时把客户放在自己的心里，放在心里还不行，还要把客户照顾好。那要怎样才能照顾好的我们的客户呢？
第一，站在客户的立场上考虑问题。现在是一个竞争激烈的社会，要想征服客户，要时刻站在客户的立场上，去思考问题，解决问题，客户会感觉到你是在为他着想，是实实在在的为他办事，这样，你就更容易接近客户，打动客户，在竞争激烈、对手云集的今天，你更容易脱颖而出。要想客户之所想，为客户之所为。
假如你是一名房地产销售员，你向客户推销房子，客户最关心什么？价格、位置、物业服务、周边环境、交通。如果你能从这些方面全方位为客户考虑，你怎么会卖不出房子呢。
第二，把最有用的产品推销给客户。客户的需求是一定的，他有某种需求，他才会去购买相应的产品或者服务，那么，身为推销员的你就要牢牢抓住客户的这点，把客户最需要的产品或者服务卖给客户，如果你只想着提高自己的销售业绩，而不顾客户是否需要你的产品或者服务强行把客户用不上的产品推销给客户，那么你得到了必定是客户的远去。
销售心理学课堂
客户是上帝，这由奥美广告公司提出来的营销战略，一直影响着营销员的思想，同时也是一条营销真理，只有把客户当作是上帝的营销员才会赢得销售这场战争。
跨栏定律：不停地打破自己的销售记录
所谓跨栏定律，是指一个人的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。当你遇到困难或挫折时，不要被眼前的困境所吓倒，只要你勇敢面对，坦然接受生活的挑战，就能克服困难和挫折，取得更高的成就。
跨栏定律，即一个人的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。竖在你面前的栏越高，你跳得也越高。
这是一位名叫阿费烈德的外科医生在解剖尸体时，发现的一个奇怪现象，根据这一现象，可以解释生活中的许多现象，譬如盲人的听觉、触觉、嗅觉都要比一般人灵敏；失去双臂的人的平衡感更强，双脚更灵巧，所有这一切，仿佛都是上帝安排好的，如果你不缺少这些，你就无法得到它们。
那么销售也不例外，销售中也有跨栏定律的存在。所谓跨栏定律，是指一个人的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。当你遇到困难或挫折时，不要被眼前的困境所吓倒，只要你勇敢面对，坦然接受生活的挑战，就能克服困难和挫折，取得更高的成就。
销售案例
伊利森是纽约州一个小乡村里一家商场的销售员，但是这家商场因为有伊利森，所以生意越来越好，一年之后，商场的规模扩大了一倍。但是伊利森却并不满足于这个销售成绩，他想成为一名伟大的销售员，于是他毅然向老板辞职，只身来到了纽约。
来到纽约之后，他进了一家百货公司，但老板为了检查他的销售能力，给了他一天的时间。这天结束的时候，老板来问他.
“今天服务了多少客户？”
“只有一个。”伊利森回答道。
“只有一个？”老板生气了，“那你的营业额是多少？”
“300000美元。”
“什么？”老板大吃一惊，“你怎么让一个客户就买了这么多东西？”
“首先我卖给他一个鱼钩，然后卖给他鱼竿和鱼线。”售货员说，“我问他在哪儿钓鱼，他说在海滨，于是我建议他应该有一艘小艇，于是他买了一条20英尺长的快艇。他说他的轿车无法带走时，我又卖给他一辆福特小卡车。”
“你卖了这么多东西给一位只想买一个鱼钩的顾客？”老板惊讶地说。
“不！他来只是为了治他妻子的头痛而买一瓶阿司匹林的。我告诉他，治疗夫人的头痛，除了药外，也可以通过适当的放松来缓解病症。周末到了，你可以带她一起去钓鱼。”
最后，伊利森终于实现了他的梦想，他成了一名成功的推销员。而他成功的原因是什么？就是他每一次推销成功之后就为自己订下了下一次的销售目标，并且他每次的目标都只会比前一次目标更高。别人问他这是什么原因时，他说：“每一次的目标都会为我提供一个方向，为了这个方向我必须每天都非常努力，要不然，月底我就实现不了我的销售目标。”
是的，这就是跨栏定律，每一次成功之后，你就得为自己订立下一次的目标了，在这过程中你遇到的困难越大，你的成功也就会越大。
被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”的乔吉拉德，他创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：平均每天销售6辆车；最多一天销售18辆车；一个月最多销售174辆车；一年最多销售1425辆车；在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
他这些目标的实现，就是他时时坚守着跨栏定律，每周、每月、每年都会为自己定下一个销售目标，然后为了这个目标全力以赴。
跨栏定律的原则
有不少的销售员都认为自己的能力比不上那些销售精英，自己再怎么努力也不能达到吉拉德那样的销售高度，所以做起销售来业绩平平。其实，世界上并不存在什么天才销售员，所有成功的销售员都是努力得来的，只有坚持自己的目标，不懈努力，才能实现自己的理想。之所以有些销售员不能有很好的业绩，他们根本就没有自己的销售目标，所以他们的销售也就成不了什么气候。
作为销售员，要想使跨栏定律在你的身上出现，那么你就得遵循跨栏定律的原则。
第一，树立长远的目标。有了目标才有奋斗的方向，有了目标才不会迷失道路。销售目标就是你的前进方向，为了实现你的目标，你就得努力工作，这样长期下来，一个一个的目标去实现，那么你也就能成为像吉拉德、原一平这样伟大的销售员。
第二，以目标为方向，坚持不懈地走下去。有了目标并不一定能成功，因为还缺少坚持下去的努力。所以你为你自己定好了目标之后，你就要为实现你的目标而不懈地走下去，总有一天，你会到达成功的顶点。
销售心理学课堂
从理论上来说，人的潜能是无限的。在这种无限的潜能下，你的营销目标也要越树越高，只有这样，你才能实现一个一个的目标，并且，每次实现你的销售目标之后，你再树立自己的更高目标，你的工作才有了方向，你就会沿着这个方向前进，那么你也会不断打破自己的销售记录。
哈默定律：只要人有需求，就有销售的存在
哈默定律认为，天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。只要有人在的地方，就能做生意。
1956年，哈默58岁。当时，在加利福尼亚州有一家濒临破产的西方石油公司，其实际资产只有3.4万美元，还有3个雇员和几口快要报废的油井，公司的股票每股只卖18美分。有人向哈默建议，投资这家石油公司。因为根据美国政府对石油业的倾斜政策，用于尚未出油的油井的资金无须报税。对于想退休的哈默来说，他无意收购这家公司，只是借给了西方石油公司5万美元，让他们再打两口井。如能出油，利润由双方对半分成；如果不出油，哈默投入的这笔资金可作为亏损从应缴税款中扣除。意想不到的是，两口井都出油了。西方石油公司的股票一下子涨到每股1美元，哈默也尝到了甜头，开始涉足石油业。不久，哈默成了这家公司的最大股东，1957年7月当选为西方石油公司的董事长和总经理。
哈默凭着自己多年的经验，冒着巨大的风险，开始建立起一个石油王国。他招兵买马，聘请到最优秀的钻井工程师和最出色的地质学家，1961年终于在加利福尼亚钻探到两个巨大的天然气油田。西方石油公司的股票价格一路上涨到每股15元，公司的实力也足以与那些世界上较大的石油公司抗衡了。1974年，他的西方石油公司年收入为60亿美元。到1982年，西方石油公司已成为全美第12大工业企业。
于是有人向哈默讨教致富的秘决，“为什么你从制药到制造铅笔，从酿酒到经营艺术品，从饲养奶牛到开采石油等都能经营？”
“生意有其内在的联系，一件连着一件，抓住机会，把握时机，努力奋斗，你就会取得成功。”哈默同时解释，他的成功还在于：一个人要有特别敏锐的商业嗅觉，能把握商业良机，能在不熟悉的领域内抓住关键问题并善于处理，所以，只要有人的地方，就能做生意。
销售何尝不是这样，只要有人的地方，就会有销售。
所以销售是一门永远也不会消失的职业，因为不管互联网怎样的发达，不管物流怎样的发达，产品的推广总要有销售员，并且要想把产品介绍给客户，也需要销售员。而销售员也要相信，只要有人的地方，就有市场，就有自己的准客户。
销售案例
案例一：
美国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱合，如何在海外开辟市场就变得非常重要。一天，鞋厂老板找来营销总管，指示他们派出两批市场调查组到非洲寻找市场。去后不久，两个市场调查组都发来传真。甲组说：“这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，在这里也会卖不出去，还是赶快给我们寄来返美机票打道回府！”而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组十分兴奋地告诉老板：“这里人人没有鞋穿，鞋子市场很大，急待我们去开发。请汇款5万元，我们在这里筹建工厂，设计适合当地土著人穿的鞋。”
老板对两个截然相反的调查结论作了比较，深信乙组是对的。于是做出在非洲建厂的决策，结果这个鞋厂在非洲的营业额大幅增长。
案例二：
经理为了考验推销员，给三个推销员一天的时间去向和尚推销梳子。第一个人宣传梳子质量如何好，对头发如何好，还可以按摩，最后他骗了一个头上长癞疮的小和尚买了一把。第二个聪明一点，他提醒和尚说香客们的头发被风吹乱了是对佛大不敬，而和尚如果听之任之的话就是一种罪过了。于是和尚买了十把，在每座佛像前放一把，让客户进香前梳一梳头发。第三个竟然卖出了三千把！经理问是怎么做到的，他说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加香火钱？方丈说想。我就告诉他，在寺最热闹的地方贴上告示，捐钱有礼物拿。什么礼物呢？一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头，这样又使得更多的人去捐钱。三千把一下就卖光了。
这些案例都告诉我们，这个世界上不是不能销售，就看你能不能发现市场。让不穿鞋的非洲人穿上了鞋，让和尚买了梳子，这些看来是绝对不可能的销售却成功了，所以，销售员一定要坚信，只要有人的地方，就会有需求，也就能做销售。
哈默定律要注意的几点
但是哈默定律也不是随时随地都能用得上的，它必须注意几点：
第一，要从实际出发。尽管只要有人的地方，就会有需求，那么也就会有销售，但是这也得从实际出发，具有可行性才行。就像把梳子卖给和尚一样，尽管和尚自己不用梳子，对梳子没有需求，那么就从与和尚有关联的香客身上入手，把这种需求转移到香客身上去，所以这样的销售也是能成功的。
第二，必须要有销售的眼光。没有销售眼光的销售员，就算他面前尽是销售机会，他也不能获得成功，因为他发现不了这些机会。
销售心理学课堂
世界上不是没有生意，只有不会做生意的人。所以，这个世界也不是没有客户，只有不会开发客户的销售员。
原一平定律：失败时要有百折不回的心理
在销售的道路上，有成功也就有失败，并且按照常理来说，应该是失败的次数远远要比成功多得多。其实失败了不要紧，要紧的是你失败了之后会不会重新再来。只要你有这种百折不回的勇气与心理，那么总有一天，你会成功的。
在销售的道路上，有成功也就有失败，并且按照常理来说，应该是失败的次数远远要比成功多得多。其实失败了不要紧，要紧的是你失败了之后会不会重新再来。只要你有这种百折不回的勇气与心理，那么总有一天，你会成功的。
众所周知，爱迪生是电灯的发明者，也许我们只知道爱迪生最后发明了电灯，但是在他发明电灯以前，他经过了几千次的实验，在这几千次的实验中，他都没有发现钨丝能作为灯泡的燃丝。也就意味着，这几千次的实验对于爱迪生来说，是几千次的失败。
这么多次的失败，对于任何一个常人来说，都会放弃，但是爱迪生没有，他坚持了下来，正是由于这几千次的实验，使得爱迪生排除了一千种物质，最后找到了钨丝。所以他成功了。
销售也是一种最易失败的职业，也许你一天跑了20个客户，但是一笔订单也没有拿下来，而如果这样的情况坚持一个月、一年呢，那么你还会坚持吗？这对于所有的推销员来说，都是一种考验，因为没有哪一个推销员敢说自己在这样的情况下还能坚持下来。但是史泰龙和桑德斯做到了。
销售案例
举世闻名的国际巨星史泰龙，在尚未成名之前，其实是一个穷困潦倒的小子。但是史泰龙没有放弃，他下定决心，一定要成为好莱坞的明星。于是史泰龙带上自己创作的剧本《洛奇》去拜访好莱坞的电影公司，把自己的电影剧本给他们看，并告诉他们自己要演戏中的男主角。那时，好莱坞总共有大约500家大大小小的电影公司，史泰龙逐一去拜访过，但是没有一家电影公司愿意录用他，他总共经历了1855次严酷的拒绝和冷嘲热讽。但是他仍然没有灰心，又从第一家电影公司开始继续他的推销。最后，总算有一家电影公司的经理被史泰龙的精神感动，愿意采用他的剧本进行尝试，并聘请他担任自己剧本中的男主角！从此以后，史泰龙一炮打响，成为了好莱坞的国际巨星。
肯德基炸鸡的创始人桑德斯上校，退休时已经65岁了，虽然他身无分，却下定决心要做出一番事业。老上校不怕年老，到处推销他的炸鸡秘方，希望有一家餐馆能接受他的方法。但是每次听完桑德斯上校的介绍，十家有九家的餐厅老板都对他的秘方嗤之以鼻。在接下来的两年时间里，他被人拒绝了整整1009次，可桑德斯上校却仍然继续努力着，没有放弃。在1010次成功了，终于有餐厅同意用他的炸鸡秘方。从此，一种新的产业就诞生了。
百折不回的作用
很多人只看到史泰龙、肯德基成功以后的光环，却不知道他们在成功前，曾经经历过1855次、1009次的失败。有多少人能承受这么多次的失败，又有多少人能在失败了1855次、1009次后，还能继续努力下去……
推销员就要有这种百折不回的勇气。只要具有了这种勇气，那么就没有做不好销售的道理。
一家大银行的一位职员想去承揽松下公司的业务，于是他一次又一次地跑去向松下幸之助陈述。但由于当时日本企业界的习惯，公司的业务一般都一对一的，而此时的松下公司已经有一家银行承揽了业务。按照常理，松下公司本无转移业务的道理。所以第一次就回绝了这位职员，以后次次都如此。可这位职员每半年都要来访一次，一直坚持了六年，后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然由那位职员得到了。
其实，对于推销员来说，失败很正常，要是次次都顺利，从来没有过失败，那才不正常了。所以，失败并不可怕，因为每一次的失败都是成功的基础，失败得越多，离成功就越近。
怎样具有百折不回的勇气
俗话说，失败是成功之母。每一次的失败就离成功近了一步。但是又有几个推销员真的能像史泰龙和桑德斯一样百折不回呢？面对着这么多次的失败，仍然有勇往直前的勇气。所以，要具有这种勇气也是需要技巧的。
第一，要坚信自己努力了总会成功的。俗话说，一份耕耘，一份收获。推销也一样，只要你肯去努力，收获迟早都会来的。只有对成功抱有一种坚定的信念，才能激励自己继续前进。
第二，时常充满幻想。成功的销售员每天都会对自己进行积极的心理暗示，而这种心理暗示就根源于幻想。幻想是一种极其有效的自我调剂方法，它可以大大改变我们的生活。“冠军销售员起床时，他总是想象这一天将是伟大的一天。他为什么这样想呢？或许是他的身心偏好这种思维方式，或许是他的思想与心灵确实就是这样认为的。不管出于何种原因，只要他坚信这一点，那事情就有可能沿着他的思路发展。真的是这样吗？肯定答案要比否定答案经常出现得多得多，因为当你坚信某件事时，这个信念将影响着结果。”所以，成功的销售员每天的幻想就能让他积极地看待他自己的未来。这种心理暗示就能影响客户，因为客户能够感觉到销售员对自己的产品是否有信心，而这将大大影响交易的结果，因为人们大多是根据销售员的自信与热情来做购买决定的，而很少根据销售员的产品知识来做决定。
销售心理学课堂
销售中的失败可以说是家常便饭，失败了你就放弃了吗？原一平告诉我们，我们不能放弃，我们要有百折不回的心理，只要坚持，下一家客户你就能拿到订单。
250定律：把自己看作是商品
所谓250定律是指每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
所谓250定律是指每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
所以推销员要把自己当作商品一样的卖出去，因为客户实际上买的不是你的产品，他们买的是你这个人。
当我们经过商店门口的时候，我们会看到很多的店铺在门口设有橱窗，特别是服装店，橱窗就更加普遍了。对于商家来说，橱窗有什么作用呢？因为商家利用橱窗陈列商品，以直观的视觉形式激发消费者的购买兴趣和愿望，起到促进销售的作用，这就是商店橱窗陈设的价值所在。所以说，商店橱窗陈设也是一种重要的广告形式。它除了作为店铺外观的重要组成部分之外，还具有一些具体的功能：首先，作为店铺外观的一部分，特殊的造型设计吸引行人的注意。其次，展示该店铺的经营方式，陈列出新推出的商品，体现店铺的风格。再次，随着社会环境与自然环境的变化而改变设计，指导流行趋势、引导消费潮流。此外，还向顾客提供新商品信息，留住往来行人的脚步，为顾客制造光临的机会，并刺激其消费**的产生。
而推销员在推销的过程中，自己的作用也就像商店里的橱窗一样，为了给客户展示一个好的形象，因为客户大多时候购买的不是产品，而是推销员这个人。所以，对于推销员来说，在推销的过程中也要把自己当商品一样的推销出去。
推销自己带来的成功
乔吉拉德说：“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。”作为世界上最伟大的推销员，乔吉拉德连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。平均每天6辆车，这对于一般的推销员来说，简直是天方夜谭，但是对于乔吉拉德来说，却是真真实实的事。那么他是怎样做到的呢？
他的秘诀就是在推销产品之前先推销自己。他在他十多年的推销生涯中，一直都坚守着250定律。所谓250定律是指每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。所以，在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。同时他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔吉拉德却认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。因为他认为，自己给了别人名片，别人可以扔了它，但要是别人留下来了，那么那个人就会看名片上的字，就会知道这个人是干什么的。而这样的细节就使得乔吉拉德把自己完全地推销了出去。而当人们要买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔吉拉德。这样，成功的机会就来了。
推销自己的作用
也许有人会认为，推销员推销的是产品，怎么会是自己呢？只要自己的产品货真价实，那么就不愁没有顾客购买。但果真是这样吗？尽管这个世界上有些推销员推销的产品是有质量问题，但是，我们应该相信，推销员独自一人去约见客户，那么他的产品肯定不会有问题，要不然，对于推销员来说，肯定是自掘坟墓。但是在同样的货真价实的基础上，有些人成功了，有些人却失败了，这是为什么？这主要在于这位销售员有没有推销自己，正像乔吉拉德所说的，“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。”如果以这种理论来指导自己的销售，相信每一个推销员都会拥有自己的客户。
把自己当商品推销出去的技巧
但是我们要怎样才能把自己当作商品一样地推销出去呢？可以试着从以下一些方面进行：
第一，从微笑开始，销售员应把自己最好的形象展示给陌生客户。
中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不是产品。如果销售员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果销售员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你这个销售员吗？
第二，可以像乔吉拉德一样随处散发自己的名片。
推销员最需要的就是客户资源，但是客户资源的多少取决于你是否认识足够多的人，只有让足够多的人知道你了，知道你是做什么的了，那么他们就更愿意从你这里买他们所需要的商品。
第三，推销员更需要诚实。
也许有些推销员为了订单而不择手段，欺骗的手段也不时地拿出来。但是这种推销员就算偶尔一两次成功了，但是绝对不会有第三次。因为客户的眼睛是雪亮的。所以推销员在推销的过程中就需要说实话，一是一，二是二。说实话对推销员只有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
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销售员不仅卖产品，而且也卖自己，只有把自己当做产品卖了出去，那么客户才会把你介绍给他身边的每一个人，吉拉德教导我们，每一位客户身后都会有250个人，要是一位客户就把你介绍给了250个人，这250个人又分别把你介绍给250个人，如此反复，你说你的客户群有多大？
斯通定律：把拒绝当作是一种享受
所谓享受拒绝，是指当我们在遭遇到客户拒绝之后，放下包袱，享受拒绝给我们带来的好处，从而把不利变为有利的方法。享受拒绝是对良好心态的一种运用，同时也是一种把困难和挫折通过正面的思考而转换为对我们有利的方法。
每一次的失败都是自己向成功前进的一步，而在销售中，被客户的每一次拒绝也是自己向成功前进的一步。因为销售是从拒绝开始的。
所以，对于推销员来说，要学会享受拒绝。
所谓享受拒绝，是指当我们在遭遇到客户拒绝之后，放下包袱，享受拒绝给我们带来的好处，从而把不利变为有利的方法。享受拒绝是对良好心态的一种运用，同时也是一种把困难和挫折通过正面的思考而转换为对我们有利的方法。
遭受拒绝的作用
对于推销员来说，遭受拒绝是很常见的事。既然是很常见的事，是每个推销员所必须面对的事，那么就把这种拒绝当作是一种财富吧。因为拒绝不了，所以就学会去享受。因为无法避免，就看到它积极的作用吧。
在推销员的心里，一定要有这样的意识。遭受客户拒绝不是失败，而是成功的一部分，同时也正是拒绝赶跑了自己的对手。你和其他的十个推销员去向一个客户推销相同的产品，第一次被客户拒绝了，还有五个人留下来，第二次被客户拒绝了，还有三个人留下来，那些推销员都在客户拒绝之后走了，也就意味着你的对手都知难而退了，这时候要是你还能够坚持，那么你离成功就越来越近了。
同时，每一次的拒绝都是自己一次锻炼的机会。我们知道，失败并不是成功之母，只有失败之后检讨，才有成功的可能。当我们被客户拒绝时，我们不要只把它就当做一次挫折，我们要从失败中寻找原因，这次被拒绝是因为什么。我们要去回顾自己从约访，到最后被拒绝的整个过程中，是否在哪一个环节出了问题。如果你不知道，你可以去问客户。当你去问客户的时候，不但你会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会给你创造奇迹。
怎样去享受拒绝
第一，将每一次拒绝看成是还“债”的机会。
我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然要遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。因为这样的还债是理所当然的。
第二，客户现在拒绝你，并不意味着他会永远拒绝你。
在每次销售之前，你的心态不能急，不能想着一口气吃个大胖子，需要一步步走，每一步走好了，成交的结果就自然来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，这就好比炒菜，火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？
第三，对拒绝不要信以为真。
通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯。还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
第四，相信拒绝一次就离成功更近了一步。
一个人要想成功，除了努力的付出之外，还需要时时进行自我激励。这种自我激励是困难时的助推器，它能推动你义无反顾的向前。因此，在推销的过程中，不要消极接受别人的拒绝，而要积极面对。你的推销希望在千言万语过后落空时，把这种拒绝当作一个重要的问题自己能不能再坚持呢？不要听见“不”字就打退堂鼓。应该让这种拒绝激励你更大的创造力。
销售心理学课堂
当拒绝不可避免的时候，那就得学会享受。销售就是这样，你不能因为客户的拒绝就放弃这一种职业，你应该把拒绝当作是一种享受。