客户对你的产品有需求，他们才会悦纳你的产品并购买你的产品，你要是连你的客户需要什么产品都不知道，那么你要想打开市场，那也是不可能的。这就是菲利普科特勒所说的，“营销就是发现还没有被满足的需求并满足它。”
激起客户对产品的需求和渴望
消费者的需求也就是客户的弱点，对准客户的这一种弱点，销售者就要全力以赴，这样才能有希望成交。如果你没有办法把你的产品推销给你的客户，那么你的竞争对手就会趁机跟进而抢走了你的生意。
除了那些购物狂外，一般的顾客去购买东西肯定对这些东西有需要才去购买的，要是没有什么用途的话就是一种浪费了。
所以，销售员要想使客户自愿地掏腰包，那么就得为客户着想，激起客户对产品的需求。这是销售中最有效的方法。
消费者的需求也就是客户的弱点，对准客户的这一种弱点，销售者就要全力以赴，这样才能有希望成交。如果你没有办法把你的产品推销给你的客户，那么你的竞争对手就会趁机跟进而抢走了你的生意。
而人的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。人类对自己的孩子是疼爱有加的，如果你所销售的东西对客户的孩子有帮助的话，相信客户会毫不犹豫地买下来。所以，只要你留心观察这些，那么你就能和客户走得更近。
如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，对于这种客户来说，工作就是他们的需求。那么你在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力。
销售案例
迈克是一家公司的销售经理，有一次，他带领一位新来的销售员去拜访客户，按照他们的约定，这次迈克把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话、展示产品和交易细节。
但是一个多小时过去了，这位新手还没有说服客户，这时候，迈克不得不加入了谈话。他说：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”
一听迈克知道他们的公司，客户马上表现出了兴趣，“是的，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
这样迈克与这位客户谈得热火朝天，大约过了20分钟后，迈克把话题引入了自己公司的产品，关于产品他们聊了半个来小时后，这位客户最后愉快地在合约上签上了自己的名字。
激起客户对产品需求和渴望的技巧
其实，客户拒绝你不是他不需要你的产品，只是因为你没有引起他对你的产品的需求，只要你让他对你的产品产生了需求，那么签单就是一件很容易的事。可这种引导就需要技巧了。
第一，在你做销售拜访客户之前，一定要事先把你要拜访的目标调查清楚，调查的内容包括对方的嗜好，嗜好有很多种表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等等，不一而足。只有你打听清楚了客户的一些基本情况，对你的顾客了如指掌，那么你做成生意的几率也就会大很多。
第二，在谈话中一定要找到客户感兴趣的话题，当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。比如，你是一位柠檬销售员，你可以这样说：“瞧，这些柠檬多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！”客户听你这么一说，就好像自己真的吃到了柠檬一样，从而引起他的需求和渴望。
第三，你要找到自己产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。如果你对自己的产品在哪些方面有优势都不知道的话，那你肯定不可能在客户面前把产品销售出去。
第四，巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。有一位销售员，在推销完产品之后，他都会把自己身上所带的那支昂贵的笔递到客户面前给客户签字，毫无例外，客户都会拿起这支笔来签上自己的名字，要是客户对这支笔显示出很喜欢的神色，那么他就干脆把这支笔送给这位客户。
很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这在很大程度上是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣，有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员没有激起客户对产品的需求和渴望。
销售心理学课堂
有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照，作为销售员，你要做的就是激起客户对你的产品的需求，这样，他们够买你的产品才会有可能性。
客户都希望免费获得产品
每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送，那就更乐意了。针对这种心理，身为销售员，就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能很好地把客户的这种心理利用起来，为自己的推销服务。
黄老师是一所学校的老师，每次教师节的时候，学校附近的一家商店都会赠送教师一些礼物，有时候是几根牙刷，有时候是一些沐浴露，但是每年的教师节那天黄老师都会带上自己的教师资格证，成为该商店的常客。
这是商家的促销手段，而黄老师这样的顾客，也是很正常的。
因为每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送，那就更乐意了。
针对这种心理，身为销售员，就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能很好地把客户的这种心理利用起来，为自己的推销服务。
其实说白了，客户的这种心理就是一种贪图便宜的心理，这是一件无可厚非的事，但是这种心理对于销售员或者商家来说，则是一件天大的好事。
走在大街上，“某某商场大促销，所有商品一律五折。”不时有这样的横幅映入我们的眼帘，或者就是一些服务员向过往的行人发送传单。而到了这家商场里的时候，那就更是人山人海了，这位大妈在挑选日常用品，这位小姑娘在挑选自己喜欢的玩具，那位小姐在挑选自己适用的化妆品。
这些都是客户图优惠的心理表现。
销售案例
一家休闲品牌服装店，因为进货太多，到换季的时候，还有大量的存货，但是由于本身这些服装的定价都不怎么高，所以，商家要是再在价格上打折的话，就太没有利润了。但是眼看换季的时节到了，要是不出手的话，明年可就过时了。所以，为了促销，商家想出一着妙棋，就是来一个“疯抢三十秒”的活动。
所谓“疯抢三十秒”就是在商家的百货公司的一楼大厅里，布置了卖场，顾客只要预交100元钱，用30秒的时间进大厅去穿衣服，只要穿上的，就算你的。
这样一来，活动那天商场人山人海，而参加这次活动的顾客也是不计其数，活动在顾客的热切期盼中开始，又在顾客的欢笑中结束，这位商家积压的服装被顾客“抢”去了大部分，但是通过这样的一次活动，顾客都知道了这样的一个休闲品牌，而被“抢”剩下的服装则也在几天中就销售一空。
这次活动之所以能有这样的成功，可以说是商家成功地利用了顾客的这种免费获得商品的心理，试想，不要自己出钱就能获得一些衣服，并且获得的数量是没有限定的，这样谁不想。可见，这位商家是一位精通客户心理的人物。
怎样去利用客户的这种心理
除了这种活动之外，还有什么方法能够激起客户的这种心理从而达到销售员自己销售的目的呢？
第一，打折。打折也就是价格折扣，价格折扣是指商家或者销售员采用直接降价或折扣的方式招徕顾客，我们看到有些商家挂出“大减价”、“清仓处理”、“血本买卖”等口号就是用来刺激消费者的。这种价格折扣的促销方式有立即见效的效果，因为这种标语是显而易见的，顾客一看就知道该商场打折了，因此这种手段经常被商家或销售者采用。
第二，赠送代价券。这种代价券是指顾客可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的钱。赠寄代价券这种销售促进方式可以使消费者节省支出，引起尝试购买的兴趣，增多每次购买商品的数量，还可以起到刺激潜在购买者的作用。
第三，积点优惠。积点优惠又叫商业贴花，种类繁多，通常有两种方式：一种是消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明，达到一定数量时，则可兑换赠品。一种是消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店之后，才得到收集成组的赠品。但这种方式的最终目标都是想让顾客再次购买某种商品或再度光顾某店。
销售心理学课堂
客户都希望花最少的钱买最好的产品，要是免费赠送那就更好了。身为销售员，对客户的这种心理要理解，并且适当地去满足客户的这样要求，因为这对于自己的销售来说，也未尝不是一件有益的事，因为这样可以为自己的产品做一次广告。
销售要有的放矢
每一个人都是不同的，那么也就意味着每一个顾客也是不同的，因而造成客户偏好与需求的多样性。针对这种情况，销售员所要做的就是根据不同的消费者而满足他们不同的要求，这样才是成功的营销。
有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得像弯弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！”
有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。
驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”
每一个人都是不同的，那么也就意味着每一个顾客也是不同的，因而造成客户偏好与需求的多样性。针对这种情况，销售员所要做的就是根据不同的消费者而满足他们不同的要求，这样才是成功的营销。
许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不着人诉说。这时候，这种产品要想再次成为该顾客购买的对象那是不可能的。推销员推销的产品也一样，要是你在推销产品给客户的时候，把自己的产品吹嘘得如何如何好，但是顾客一用之后发现却没有你说得那么好，这个时候，就是你失去你的客户的时候。
所以，营销就要有的放矢，针对不同的客户给予不同的需求。
销售案例
小丽是一家商场的化妆品销售员，她每次只要看到有人从她的柜台前经过，她都会这样和客户打招呼：“小姐，看一下我们的祛斑、去眼带的产品吧！”“小姐，看看我们美白、燃脂的产品吧！”可是每次客户连眼睛都没有抬一下就走过去了。所以小丽的销售业绩一直以来都是最低的。
于是她去请教她的客户经理，当她把怎么跟客户打招呼的话讲出来之后，客户经理打断了她的话，“你的问题就出在这里，你认为从你面前走过去的那位客户确实像你所说的一样，有眼袋，脂肪又多。但是你要知道，她是一位女性，女性都是爱美的，如果她在你的柜台前停下来，那意味着什么？向所有人宣布她身上的缺点吗？”
从那以后，小丽就改变了自己和顾客打招呼的方式，因而她的客户也渐渐多了起来。
有的放矢的作用
在消费市场上，不管是商家还是营销员，都要学会有的放矢，因为有的放矢，才能使厂家生产出来的产品是符合市场需求的，而营销员只有有的放矢，才能针对不同的客户采取不同的销售策略。试想，厂家要是在冬天生产夏天的短袖，营销人员在面对一位女客户时说：“你穿上这件衣服真土。”这样的情况下怎么能获得客户的欢迎呢？
而有的放矢就不一样，对于开车的客户，你可以从他所购买之车的装潢上着手称赞他的眼光，对一个女客户则可以说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”这种有的放矢的称赞绝对能赢得客户的好感。同时，不同的客户对产品的需求也是不一样的，年轻人喜欢个性，老年人喜欢沉稳，年轻的女性喜欢浪漫……按照这些不同的客户类型，采取相应的销售策略，这样才是走向金牌销售员的捷径。
有的放矢的技巧
可是，销售中的有的放矢要从哪些方面着手呢？
第一，有针对性的明确自己的产品与其他同类产品的比较优势。只有知道自己的产品和其他同类产品的比较优势，这样才能有针对性地对自己产品的客户群进行销售。要是连自己的产品优势到底在哪里都不知道，那怎么能有的放矢呢？
第二，认清谁是“朋友”，谁是“敌人”。销售就是把自己的产品卖给客户。但是不管什么产品，总会有竞争对手，除非是那种垄断性的产品。既然有对手，那么作为销售员，哪种产品才是你真正的竞争对手，你要能区分出来，不要把“敌人”当成了自己的“朋友”，而反倒把自己的“朋友”当成了“敌人”。
销售心理学课堂
无的放矢的销售也许也能“射中”客户，但是这是碰巧，并且这也并不是长久之计，真正要想使你的客户心甘情愿地在合约上签上自己的名字，你就得根据客户的需求射出自己的“箭”。
客户需求安全感的心理
安全感已经成为今天的客户的第一购买需求。成功的推销员会抓住销售过程中的安全感这一主题，从多方面努力，满足客户的安全心理需求，提高自己的销售业绩。
推销员上门推销之所以很容易失败，这与客户没有安全感有莫大的关系。
试想，一位推销员，在客户的眼中，完完全全就是一位陌生人，你走进人家的家里，谁都会对你抱有戒备之心。加之现在市场上假冒伪劣的产品太多，时时刻刻在威胁着人们的身体健康，作为推销员的你，推销的产品一定就是好的吗？当你一说出你的来意的时候，也许客户就在心里这样的反问自己了。而如果购买了你的产品，要是假的，你只是一个见过一次面的人，到时候到哪里去找你呢。
所以现在的消费者都对推销员退避三舍，这不是没有原因的。因为安全感已经成为今天的客户的第一购买需求。成功的推销员会抓住销售过程中的安全感这一主题，从多方面努力，满足客户的安全心理需求，提高自己的销售业绩。
可安全感不是说有就能使客户相信就有的，而要通过一定的手段来达到。对于老顾客来说，就不会存在这些问题，因为双方都很熟了，安全感就自然而然地在双方的交往中增加了。但是对于那些陌生人，那些潜在客户，增强他们的安全感则是使他们购买产品的前提。而怎样才能增强他们的安全感呢？亲身体验就是最好的方法。
当我们走进商场买衣服的时候，售货员不管我们买不买，都会拿着我们去试穿衣服，在超市里，一些食品、饮料摊都可以免费品尝，这就是经营者所实行的推销战略，那就是在心理上消除顾客对产品的不安全感。
销售案例
洋洋是北京一家房地产公司的推销员，因为她们公司最近开发出了一个新楼盘，所以，该公司的所有推销员都在为能把这些楼盘卖出去而努力着。洋洋也不例外。但是由于是新楼盘，很少有顾客来问津。
一天，洋洋终于接到了一位看房的客户，于是洋洋就紧紧抓住这一机会向客户推销她们公司的房子。“您看我们的房子怎么样？我们的楼房四周环境优美，风景秀丽，安静宜人，很适合您这样的工作者居住。”在洋洋的介绍下，客户显示出了高昂的兴致，于是洋洋趁机说：“要不我们去看看样板房吧。”
客户欣然接受了洋洋的请求，于是跟着洋洋来到二楼的样板房。洋洋打开房子的门让客户进去。然后带着客户观看房子的每个角落，边走边介绍房子的信息。因为洋洋知道这位客户是一位知识分子，于是特意把他带进了书房，并且顺手拿起书桌上的一本书，让客户坐下来，在书房里体验一下读书的乐趣。而客户也确实是一个爱好读书的人，于是就接过洋洋递过来的书，坐下来就读了起来。过了一会站起身，还没有等洋洋开口，客户不由地发出感慨：“这个地方真安静，真是一个读书的好地方，我喜欢。”
面对这种情形，洋洋还把客户带到房子的每一个房间参观，给客户留下了很好的印象。于是洋洋趁热打铁，在接下来的一段时间里又带着这位客户参观了房子，在洋洋的一再努力下，这位客户终于买走了这套房子。
于是洋洋成为了这套新楼盘卖出房子的第一人。
洋洋之所以能成功地卖出这套房子，这跟她尽力去消除客户的不安全感有很大的关系，这是一套新楼盘，本来是无人问津的，但是洋洋却抓住了机会，让客户亲自去体验了一下房子的优点，使客户的不安全感在参观房子的时候消失得无影无踪。最后洋洋把这套房子推销出去也就水到渠成了。
给予客户哪些安全感
所以，随着人们生活水平的提高，客户对产品的需求也随之增多，而安全感则是其中最重要的一种，如果客户不能从你的产品中获得足够的安全感，那么客户就不可能购买你的产品。而推销员从哪些方面可以给予他们安全感呢？
第一，给予客户心理安全感。
对于推销员来说，一般会有这样的经历，就是自己在推销的过程中，客户问了一连串的问题，但是最后还是不买。这是为什么呢？我们可以反思一下，客户问的是一些什么样的问题？我们回答得好不好？客户之所以会问那么一大堆问题，无非是想在购买这种产品之前就获得一种心理上的安全感，之所以最后会不买，就是因为他们的这种不安全感还没有消失，他们对推销员还不是很信任，甚至会怀疑推销员的水平，这种时候，怎么能让客户有安全感呢？
第二，给予客户人身安全感。
不断提高销售量是所有推销员都希望看到的结果，因为那可以让自己获得利润，但是销售员要把客户的人身安全摆在利润之上，推销员不能只为了利益而不顾客户们的安全。销售人员有时候会害怕对产品进行详细地说明，嫌这样麻烦，但是这会让客户打消购买的念头，因为他们不能从你的解说中获得足够让他感到安全的信息。所以你在解说的时候不能漏掉一些有用的信息，销售员正确的态度绝对不是消极的去闪躲，应该是积极地说明，并且积极地在售后服务上关心客户，因为客户会感受到原来他的安全不是只有他自己关心，推销员也一样的在关心。这样顾客就能成为你的回头顾客。
第三，给予客户经济安全感。
私有财产是神圣不可侵犯的。
对于推销员来说，帮客户做规划，能够给予客户一种经济安全感，这样就能降低你的销售阻力。你在销售中应该去思考怎么做才能让客户和自己都得利，最终实现双赢。这样的话，你就能赢得客户的信任，而客户的信任高于一切，赢得了客户的信任，销售量、销售额的提高只是迟早的事了。
销售心理学课堂
广告语中常说：买得放心，用得安心。这个“用得安心”就是从安全的角度提出的，要是你的产品都不能为客户提供安全保障，那怎么能得到客户的认可。
做个顾问式销售人员
这种顾问式销售就是要求销售人员站在消费者的立场上，销售的不是一种产品，而是一种解决方案。在销售过程中，销售人员要成为能令消费者信赖的专家和顾问，能够解决消费者的个性化问题。
“客户到底喜欢什么样的销售人员？”
这是困扰每一位销售员的问题，同时也是每一位销售员追求的目标。在传统的销售思维中，所有人一致认为客户喜欢那种诚实的销售员，不是把自己的产品吹得天花乱坠，而是实事求是的介绍自己的产品。
但是这样的销售员就一定是受人欢迎的吗？
一位营销总监去电子卖场，刚进门就被一个年轻的销售员拦住，推销他们的产品。这位总监对产品毫无兴趣，倒是反过来问道：“你是做什么的？”只见那个销售员愣了半响，说道：“促销员”。总监微微笑了笑，随后严厉地说道：“你应该说自己是产品顾问专家，既然你是做销售的，就要对自己有信心，就要熟知产品的信息、功能，这样不自信，是做不好销售的”
是的，现在的客户更喜欢顾问式的销售员。
“如果家里光线不是很好的话，还是选择浅一点的地板颜色更好，而且也更容易搭配家具。”
“房子所在楼层高，光线好，您应该使用哑光产品。”
“您的户型有两个卫生间，大卫生间可以选择简洁、大方，不花哨的瓷片，小卫生间可以选择个性化、图案温馨的瓷片。”
……
这种顾问式销售就是要求销售人员站在消费者的立场上，销售的不是一种产品，而是一种解决方案。在销售过程中，销售人员要成为能令消费者信赖的专家和顾问，能够解决消费者的个性化问题。
如果是家具销售人员，这种顾问式的销售员就会上门帮顾客测量、设计家具摆放的方案，在购买时，也会给予消费者非常实用的建议。所以这种顾问式的销售，要求销售人员真正地理解客户需求，帮助客户解决他目前生活中遇到了一些问题和未来生活的规划。例如一个业主买了180平方的房子，目前是三口之家，但是以后要把父母接过来住在一起。人多了，厨房需要的用具也会增多，针对家中有老人、小孩的情况，厨房也需要一个更安全的环境，所以销售人员会推荐收纳空间更大、拉手边角更安全的产品。
顾问式销售的作用
成为顾问式的销售员，给客户的感觉是你很专业，那么相对于那些一问三不知的销售员来说，这种销售员更受客户的欢迎。同时，顾问式销售还能为客户提出解决问题的方案，这样客户也容易依赖你。
此外，还能提升产品附加价值。顾问式的销售方式，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、推销式形成了差异化的竞争优势，这种方式更容易吸引和打动消费者，提升了品牌的附加价值，更容易形成品牌忠诚度。
销售案例
一家传真机公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品很有优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，而市场份额相对很小。针对这种销售不畅的实际情况，该公司请一家咨询公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。
产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和字。产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，就是一家石油公司。
这家石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次获得从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机。其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，该公司根据这些情况向该石油公司推荐了这一款传真机。该石油公司采购了1000台传真机。
这就是顾问式销售，它通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。
怎样成为顾问式销售员
可是，顾问式销售的效果尽管很好，却并不容易实施，所以这种销售方式对销售人员提出了很高的要求。
第一，销售人员要做好顾问式销售，必须从态度、知识、技能各个方面去提高自己，这样才能成功解决客户提出的问题的策略和方案，成为客户信赖的业务顾问和咨询者。
第二，热爱自己的工作。要想成为顾客欢迎的人，你就得保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。
顾问式销售必须遵循的原则
但是，顾问式销售员也必须遵循一定的原则：
第一，赢得客户信任。不管推销什么，首先要把自己给推销出去。你只有赢得了别人的信任，别人才会购买你的产品。在一次成功的销售拜访中，40(百分号)的时间用来建立客户对你的信任感；30(百分号)的时间用来了解客户的需求；20(百分号)的时间用来作产品介绍；剩下的10(百分号)的时间结束销售。可见，建立信任对实现销售有多么大的影响！作为一名顾问式销售人员，要注意在销售过程中树立良好的企业形象和个人品牌，做到诚实守信、坚持公平。如果在客户还没有信任你之前就贸然推销产品，必然会以失败告终。
第二，注重客户调查研究。注重客户调查研究，了解客户的现实需求和潜在需求；搞好信息的传递和反馈，成为企业和客户沟通的桥梁；制定商品的推销策略，促进商品销售；搞好售后服务，免除客户的后顾之忧。
第三，要讲求销售创新。创新销售能让你发觉客户的隐性需求，这样你就能去发掘并加以满足客户的需求。只有做到创新，从他人没能想到的地方、从他人没有做过的事情中找到方法和出路，你才能够出其不意地战胜其他竞争对手，获得销售生涯的辉煌业绩。
销售心理学课堂
客户需要你的产品，但是他不知道你的产品会有怎样的性能？会解决怎样的问题？如果产品很多，他不知道选择哪种产品最好。这就需要你的指导，因为你就是他们的顾问，而如果你对你的产品都不了解的话，你又怎么能为客户提供解决他们问题的方案呢？
体验让客户早做决定
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近销售员和顾客之间的距离。
市场经济发展到今天，商业竞争已变得空前激烈，产品差异化越来越难以实现，依靠产品优势取胜的品牌濒临绝种。在这个信息爆炸的年代，消费者获取信息的途径越来越多，轻轻松松就能接收到他们期望得到的信息。
所以有时候客户对产品信息的了解并不比销售员就差，有时候甚至比销售员自己还要专业。因此当销售员向他们介绍产品的时候，他们往往会嗤之以鼻。这对于销售员来说，则是一种可怕的现象。那么怎样才能改变这种现象呢？要想改变这种社会是不可能的，那么就只能从客户着手。客户希望消费带来的结果能带来期望得到的价值，他们渴望自己主导消费过程，能够亲自感觉、感受到商品能带来期望的价值，体验商品所带来的感觉、感情、认知和关系价值，而不仅仅是产品的功能价值。
因此，现在开始进入体验营销的时代。所谓体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近销售员和顾客之间的距离。
体验营销的体验形式
由于体验的复杂化和多样化，伯恩德h施密特在《体验式营销》一书中将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型：
第一，知觉体验。知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。
第二，思维体验。思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。
第三，行为体验。行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
第四，情感体验。情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。
第五，相关体验。相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
销售案例
星巴克(starbucks)是一家1971年诞生于美国西图的咖啡公司。专门购买并烘焙高质量的纯咖啡豆，并在其遍布全球的零售店中出售，此外，还销售即磨咖啡、浓咖啡式饮品、茶，以及与咖啡有关的什物和用品。
就像麦当劳一直倡导销售欢乐一样，星巴克把典型美式化逐步分解成可以体验的元素：视觉的温馨，听觉的随心所欲，嗅觉的咖啡香味等等。这种分解可以使顾客体验到星巴克每时每刻都在向目标消费群传递着其核心的化价值诉求，所以星巴克的成功在于，在消费者需求的心中由产品转向服务，再由服务转向体验。
同时，星巴克通过情境尽力去营造一种温馨的家的和谐氛围。在环境布置上，星巴克给自己的定位是：第三空间。即：在你的办公室和家庭之外，我给你另外一个享受生活的地方、一个舒服的社交聚会场所。无论是其起居室风格的装修，还是仔细挑选的装饰物和灯具，煮咖啡时的嘶嘶声，将咖啡粉末从过滤器敲击下来时发出的啪啪声，用金属勺子铲出咖啡豆时发出的沙沙声，都是顾客熟悉的、感到舒服的声音，都烘托出一种“星巴克特有的情景体验”。
正是这种体验式的营销，使得星巴克的分店遍布全世界各个角落。
体验营销的技巧
体验是营销员和顾客交流感官刺激、信息和情感要点的集合。这些交流发生在销售环境中，在产品和服务的消费过程中，在售后的服务跟进中，在用户的社会交往以及活动中，也就是说，体验存在于销售员与顾客接触的所有时刻。但有什么技巧可循呢？
第一，定位好自己的角色。要想做好体验式销售，跟销售人员自身有很大关系，那么你自身最少要扮演好三个角色：做客户的“长期的伙伴和朋友”、做客户的商业顾问、做与众不同的协调员。
第二，建立好与客户的关系。有人说现在做销售非常难，尤其是在现在差异越来越小、竞争越来越激烈的时代，其实很多情况下关键是看销售人员个人的能力、精神气质、为人处事的方式，看你是否能够做到体验式销售，从产品到服务再到体验，给人一种很好的感受、印象，与用户建立起信任，这是很重要的。
第三，树立自己的影响力。要做好体验式销售有一个很重要的因素就是要有影响力，没有影响力也做不好。那怎么去影响客户呢？影响力其实包括挺多的，你要做到有影响力，最起码你要对自己非常自信，要选择适当的对象，学会与人进行良好的沟通，还有就是你个人要让人觉得很可信。
销售心理学课堂
尽管体验营销可以拉近销售员和消费者之间的距离，成为销售者推销的新武器。但体验式营销并不是适合于所有行业和所有产品，产品只有具备有不可察知性，其品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。因此，销售员只有在推销这种产品的时候才能实行体验式销售。
不同心理决定不同需求
面对具有怀旧心理的客户，你怎么向他们推销你的产品？面对具有时髦心理的客户，你又怎么向他们推销你的产品？面对具有模仿心理的客户，你又怎么向他们推销你的产品？
面对具有怀旧心理的客户，你怎么向他们推销你的产品？面对具有时髦心理的客户，你又怎么向他们推销你的产品？面对具有模仿心理的客户，你又怎么向他们推销你的产品？
所以，这就需要销售员在面对不同心理的客户时，就要采取不同的销售策略，因为不同的心理决定着不同的消费需求。
销售案例
对于所有的女性来说，屈臣氏这一化妆品品牌并不陌生。臣氏的品牌创新，始终强调三大经营理念：药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导健康；美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着美态的概念；独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。
健康、美态和乐观，这三大理念将品牌理念深深地“植入”到产品、服务、环境中，营造出一种“屈臣氏式体验”的氛围，顾客的反应立刻积极起来。
所以消费者在选择屈臣氏产品的时候，不仅仅是因为产品的原料值得信赖，更重要的是屈臣氏所推出的产品无论是从配方到个性包装或者到它的销售渠道都是独一无二的时尚，这种消费体验极大的满足了追求自我、个性的女性消费者的心理，她们购买的不会是某个产品的功能，也不仅仅是产品的质量，更多的是产品所体现出来的时尚信息，或者是对屈臣氏这个品牌化和精神的一种依赖。
客户具有哪些心理
但是人的心理是最难琢磨透的，有时候你碰到的客户比你这个销售员还精明，你说了一句，他连你的下一句都知道，所以，碰上这样的客户，你要想使你的产品能有实质性的销售，那是不可能的。所以，作为一名销售员，你就得了解消费者的消费心理，所谓知己知彼方能百战百胜。那么消费者到底有哪些心理呢？
第一，追求物美价廉的心理。人们在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。
第二，安全的心理。客户购买产品后，要求产品在被消费过程中，不会给客户本人和家人的生命安全或身心健康带来危害。
第三，耐用的心理。这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于产品对客户的实用价值，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获取这些基本必需品上。购买行为也是为了满足这些实际的需要，客户自然就讲求其实用价值。
第四，求新的心理。追求和使用新产品是客户带有普遍性的一种心理。在我们的生活消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，使用价值并不太大，人们也愿意购买。而陈旧、落后的产品，即使价格低廉，也会无人问津。这种求新的**，年轻人比老年人更强烈。
第五，求美的心理。美的东西一旦撞击到我们的神经和情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说，是一种精神上的享受。随着人们审美情趣的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。
第六，方便的心理。这种消费心理的特征是，把方便与否作为选择产品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节省时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料和半成品食物等，就满足了人们这种消费心理。
第七，追求“名牌”和仿效的心理。客户对名牌产品有着强烈的追求**和信任感。他们总是认为买到名牌产品才能保证使用期，提高消费效果。年轻的客户更崇尚时髦，进而相互仿效。
第八，获取的心理。毫无疑问，绝大部分的人都有一种占有欲。精明的推销员利用这种心理，通过产品的试用推销产品。比如，一个买主已经试用了一台计算机或电子打字机一个多月，他就很难再舍得让人搬走了。他的占有欲会变得十分强烈，坚决要求把东西留下。
销售心理学课堂
客户不同的心理将会决定他们各自不同的需求，这一点销售员一定要记住，不然，自己的推销只会是盲人骑瞎马，找不到方向。
站在客户的立场思考问题
身为推销员，多为别人着想，为别人的利益考虑，不仅有利于你能获得客户的信任，你还能从与客户的交谈中获得有用的信息，做到知己知彼，百战不殆。
销售案例
客户：喂，你好。
销售员：喂！您好啊，是不是刘总？
客户：是啊，请问你是？
销售员：您好啊。我们是一家网站公司，我想向您推荐我们公司的新产品短信息网址，不知道您对这个了不了解？
客户：我知道啊。
销售员：是这样的，刘总。现在有很多大公司如松下、海尔等等，都已经抢注了这个短信息网址，现在真是非常火爆，不知道你们公司有没有这个计划？
客户：这个我们目前还没有考虑。
销售员：这样吧，刘总。申请了这个短信息网址，一定可以为您公司带来很多好处，而且对您公司未来的发展一定很有帮助，不如您就考虑看看吧？更何况大家都在抢注了，您再不抢注，就错过了这个机会了。
客户：所以你的意思是，因为大家都注册了，所以我们也应该注册啰？
销售员：那当然啊！大家都认为它好才会注册啊，不然为什么那么多公司都纷纷注册呢？
客户：可是我们公司做事情不是这样的啊！这样吧，你告诉我，我申请了这个东西后，到底能为我们公司带来什么好处？
销售员：就是很多好处啊！您公司申请了这个以后，一定会在经营上为您提供很多的帮助。
客户：我的意思是，你能不能提供一个数据，或一个案例来介绍？比如说某某公司因为申请了这个东西后，带来多少实际的流量，同时这些流量里面又有多少发展成实际客户？发展成实际客户时，又能带来多少营业额？营业额里面，又能带来多少实际利润？
销售员：这个嘛，我想现在有点困难。不过刘总，申请这个短信息网址一年不就几百块钱而已嘛，在推广您的公司上一定可以带来很好的效果的。
……
客户：这样吧，你的建议我们会考虑的，有机会再合作。再见！
这样的推销员简直就是在把自己的意识强加给客户，如此的推销方法，是不可能获得客户的好感的。正像美国汽车大王福特所说的，“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”
站在客户的立场思考有什么作用
身为推销员，多为别人着想，为别人的利益考虑，不仅有利于你能获得客户的信任，你还能从与客户的交谈中获得有用的信息，做到知己知彼，百战不殆。
周先生是一家银行理财产品的推销员，有一次，他看见一名客户支取一笔20万元的大额储蓄存单，在授权的过程中，发现这名客户要把这笔资金反转到其他银行，于是他马上开始与客户进行沟通。在简单交谈过程中，他了解到客户是要到其他银行购买理财产品，而她也十分渴望能够获得更多的理财知识。于是，周先生把客户引到大厅的电脑处，打开电脑为她讲解一些基金知识。面对电脑中一些基金的数据，这名客户心动了，但她是一个十分谨慎的人，需要风险小而且收益很好的理财产品。当天晚上，针对这名客户的要求，周先生为她设计了一套基金购买理财方案，并在次日上午打电话与她进行了交流。这名客户不仅认同了周先生的理财方案，还从其他银行转来10万元，由周先生为她理财。
周先生推销成功的主要原因就是他站在客户的立场上，他为客户分析了基金的数据，并且还为客户设计了一套购买基金的方案，而从客户的立场来说，周先生的所作所为确实是为她的利益着想的，所以她才会信任周先生，把自己的30万元全部交给周先生去打理，而周先生也成功地完成了自己的销售。
站在客户的立场思考要注意什么问题
第一，学会换位思考，设身处地为客户着想，才能获得客户的信任。一位销售真空吸尘器的推销人员对一位家庭主妇说：“您可以想一想，从现在起，您就再也不用为了繁重的家务劳动而发愁了，您可以从满身的灰尘和疲劳的家务劳动中解放出来。这样，您就可以拥有更充分的时间关心丈夫和教育孩子，比如您可以有更多的时间陪丈夫和孩子出外散步，或者看书、休闲，或者出外学习茶艺和插花等。可以想像，您的生活将会因为一台小小的吸尘器而变得多么丰富多彩呀！”推销员这样设身处地的为客户着想，客户所给予的报答肯定就是购买他的产品了。
第二，学会为客户省钱。推销员在向客户推销的过程中，应该时时要记住的原则就是你尽管是一位推销员，把产品推销出去是你的目的，但是你也要记得为客户省钱。站在客户的立场上思考问题，也就是要把客户的问题当成是自己的问题，把客户想花的钱当成是自己的钱。这样的话，推销员就会自觉不自觉地为客户节省开支了，一个会为客户省钱的推销员是会受客户欢迎的。
第三，无论什么情况，最终一定要让客户自己作出判断，但我们一定要做好参谋。客户到底买不买产品，需要客户自己去做决定，这不是推销员所能决定的，而推销员所能做的只是帮客户做出正确的决定。如果你的建议是有作用的，那么客户就会加深对你的印象，印象加深，也就意味着客户开始关注你，这时候你只要再努力一步，你就能得到客户的信任。
销售心理学课堂
销售员要想获得客户的认可，就得站在客户的立场思考问题，真心实意地为客户的利益考虑，这样客户才会信任你，进而购买你的产品。
怎样把握客户的购买需求
如果客户对你提供的产品反应并不积极，你就要对其进行必要的说服、展示，从而强化客户的某种需求，或者增强客户的好奇心，激起客户的购买**。如果客户已经明确表明了自己有某种需求，你就要让客户知道你能够提供他需要的产品或服务，并且能够让他满意。
有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。
不久，他被调到另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。
从这个故事中，从营销学的角度可以得到一种启示：就是环境变了，消费者的心理变了，那么他们的购买需求也会变。要是在这种情况下还按照以前的营销模式来进行销售，那么也就注定这样的营销员只能有失败的下场。
所以，不同的客户以及客户不同时期的购买需求，都是营销员营销模式的指挥棒，营销员只有遵循了这种原则，才能获得销售的成功。
把握客户购买需求的重要性
销售的本质就是把产品卖给客户，如果客户没有购买**，你说得再好，你的产品再先进，恐怕也是白费工夫，即便客户碍于情面不得已买了，事后也会后悔。毫无疑问，如果你弄清楚了客户的具体需求所在，弄清楚了这种需求对客户为什么重要，那么推销相对就容易了。客户的这些购买需求，直接决定你是否能够成功的将产品销售出去。因此，在整个销售过程中，你需要牢牢把握和围绕客户需求进行推销和服务。
如果客户对你提供的产品反应并不积极，你就要对其进行必要的说服、展示，从而强化客户的某种需求，或者增强客户的好奇心，激起客户的购买**。如果客户已经明确表明了自己有某种需求，你就要让客户知道你能够提供他需要的产品或服务，并且能够让他满意。
所以不管是客户主动光顾，还是你登门拜访，你都要首先对客户的需求进行分析，如客户是否需要你的产品、可能需要哪种类型的产品等。客户自身在购买前也会有一个基本的需求判断。你不能被动地等待客户的分析结果，应该选择主动出击。
销售案例
案例一：
销售人员：您好，欢迎光临星梦玩具店！请随便看看。
客户：请把那火车玩具拿给我看看。
销售人员：是那个红色的吧？给您。
客户：这个应该挺贵的吧？
销售人员：不是很贵，这款玩具刚刚到货，是香港著名的玩具厂家根据流行趋势新近研究制造的，它不但能够前进、后退、旋转，还有声音操作系统，您的孩子可以根据自己的喜好选择不同的声音，最重要的是，这款产品不会对孩子造成伤害，这种产品所使用的材料是绝对安全的，而且相当坚固，您看这里……
案例二：
一位顾客想买一台饮水机，就来到商场电器销售区。各种品牌的饮水机琳琅满目，他一时不知道该选哪一种比较好，便走近一家饮水机专柜，专柜内的销售员正在接听电话，对他不理不睬。于是他就走到另外一家饮水机公司的销售区，一位销售员看到顾客的眼睛一直盯着饮水机，便从里面走出来问道：“您是想看看饮水机吧？”顾客点头说：“是，可是我不知道该选什么样的饮水机。”销售员马上把顾客带到饮水机展台处，开始介绍起各种饮水机的特点来。
这两位销售员会有怎样不同的结果，一眼就能看出来了。所以，身为销售员的你就要记住，如果客户对你的产品不了解，他就不会买。如果客户明确提出要了解产品的基本情况，如价格、质量、品牌、款式等，那么你就必须积极、热情地向客户做产品介绍，包括其特点和相关知识，力求给客户留下良好的印象，增强客户的购买**。
怎样把握客户的购买需求
那么销售员要怎样明确客户的购买需求呢？
第一，客户要购买的并不只是产品本身，还有产品所带给他们的效用。任何客户购买你的产品，前提是那件产品对他有用，要是对客户没有任何用处的产品，客户是不可能有购买需求的。
第二，把目光集中到客户最关注的问题上。客户一般不会在你展示完产品后马上决定购买，即便有100条应该购买的理由，他们也会货比三家，在产品质量、价格、功能、品牌等方面做一番比较和权衡，选择自己认为各方面都比较好的产品。尽管在这个阶段，你处于被动地位，但仍然需要与客户进行互动和沟通。完全让客户自己做决定，很可能会失去客户。你应该把目光集中到客户最关注的问题上，使客户的购买天平倾向于你的产品。
第三，关注客户购买产品之后的体验。即便客户已经购买了产品，你也不能掉以轻心。客户有时会对自己的决定产生怀疑或后悔的心理，越是怀疑越是后悔，就越觉得不应该受销售人员的煽动。这就要求你必须关注客户购买产品之后的体验。
销售心理学课堂
心理活动是一个复杂的过程，但是不管怎样的复杂，身为销售员的你，都必须要去抓住客户的心理，这样你才能把握客户的购买需求。