俗话说，人心隔肚皮，就是说每一个人的心理是不一样的，你这样想，并不意味着别人也会这样想。因此，对于销售员来说，就要弄懂客户的消费心理，只有弄懂了客户的消费心理，你才知道客户是怎么想的，这样你才能抓住客户心理，从而开始无往不利的推销。
客户和销售员的双赢心理
作为销售人员，你应该清楚，销售的最终目的就是要达到双赢的结局，只有达到了双赢，才能使双方永久地合作下去。
在2004年第2期的《应用写作》上，有这样的一个故事：两个酒贩子背着酒篓走在去集市贩酒的路上，他俩竟打起赌来：赢者饮对方一勺酒。一路上，他们不断地赌，也不停地饮，到达集市时，各自的酒几乎全尽了。两个人都感到高兴，因为赢尽了对方的酒。
这就是双赢，双赢是双方的，它强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。多数人所谓的双赢就是大家都有好处，至少不会变得更坏，这也就是我们常说的“正和博弈”。
作为销售人员，你应该清楚，销售的最终目的就是要达到双赢的结局，只有达到了双赢，才能使双方永久地合作下去。
销售案例
乔吉拉德刚开始做汽车销售时，老板给了他一个月的试用期。可29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司。他坚持说，“还没有到晚上12时，我还有机会。”
于是，他坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。吉拉德看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊起天来，吉拉德就问他，“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做。”卖锅者说，“继续赶路，卖掉下一个。”吉拉德又问，“全部卖完以后呢？”卖锅者说，“回家再背几十口锅出来卖。”吉拉德继续问，“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说，“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者向吉拉德订了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。
因为有了这张订单，吉拉德被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送货用的车。吉拉德从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自己一定能找到更多的客户。同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道理，推销是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，是很难打动客户的心的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢得订单。秉持这种推销理念，15年间，他卖了一万多部汽车，成为了世界家喻户晓的最伟大的推销员。
维持双赢的技巧
吉拉德在他的推销生涯中，一直都坚守一条原则：一个好的推销员应该立足于双赢。自己赚了钱，顾客买到了想要的产品，得到了高于预期的服务体验，这是双赢。双赢会带来顾客重复的购买，会带来顾客的口碑，带来转介绍的一些新顾客的购买。双赢意味着销售不是一次性的，而是持续性的，它应该立足于客户的长期价值和整体价值。可问题是怎样才能实现自己与客户之间的双赢呢？
第一，确确实实给客户一些实惠。俗话说，物美价廉，对于客户来说，最希望的事就是自己用最少的钱买到最好的产品，只有这样，他才获得了真正的实惠。推销员在推销产品的过程中，就要满足顾客的这种内心。确确实实给顾客一些实惠。在商场里，一件衣服要400快钱，销售者要250块钱才能出售，但是顾客却坚持砍价“对半分”的原则，只能给销售者200块钱。最后销售者很爽快地答应了。为什么，就是因为买卖双方都觉得赢了。销售者尽可能多地给了顾客实惠，而顾客也从这当中获得了心情的愉悦。
第二，遵循相互退让的原则。所谓相互退让就是说推销员和客户在谈判的过程中要尽量地多给对方一些利益，所谓生意，都是以盈利为目的的，推销员是把自己的产品卖出去，而顾客是想花钱买最有价值的商品，但这其中双方都想追求利益的最大化。而一旦这种最大化能实现了，那么，双赢的目标也会实现。
第三，要从客户的角度考虑问题。客户购买的商品应该是一些真真实实用得着的商品，推销员在推销的过程中，要时时站在客户的立场上，设身处地地为客户着想，而如果只一味地追求利益而采取欺骗的手段，那么在客户心里，就会滋生出对推销员的不满。那这位推销员就会失去这个客户。
销售心理学课堂
双赢是现代合作的基础，只要有双赢，就会有生意。在销售中，销售员不能只顾自己的利益，而不考虑客户的利益，这样的单赢是不会长久的。
顾客都有怕被骗的心理
从心理学的角度说，砍价代表着客户一种怎样的心理呢？是为了得到优惠吗？是的。是怕销售员赚的太多了，为了获得心理平衡吗？也是的。但是还有一种可能就是客户之所以会讨价还价，就是因为怕自己被骗，所以尽可能地压低价格以便保护自己的利益。
“这件衣服多少钱？”
“300块？”
“这么多，太贵了，150块钱吧？能卖的话就给你拿走，不能卖就算了。”
“小姐，你太会砍价了，这样的价钱我一分钱都没有赚到。看你挺有诚意的，就180块吧，少了我真的卖不出去了。”
“就150，多了我也不要了。”
“好啦好啦，就160吧，让我也赚10块钱的车费。”
“不行，就只能给你150，一分钱都不能多。”
“小姐，你的嘴真厉害，行，就150吧。”商家边说边把衣服给客户装起来。
在商场里，像这样的对话我们时常能听到，不仅能听到，有很多时候我们自己也在进行着这样的事情砍价。
从心理学的角度说，砍价代表着客户一种怎样的心理呢？是为了得到优惠吗？是的。是怕销售员赚的太多了，为了获得心理平衡吗？也是的。但是还有一种可能就是客户之所以会讨价还价，就是因为怕自己被骗，所以尽可能地压低价格以便保护自己的利益。
销售案例
王芳自从结婚之后就做起了全职太太，每天都会去菜市场买菜，这天她又提着菜篮来到了菜市场。她来到一位卖菜苔的大嫂摊前，“菜苔多少钱一斤？”她问道，“一块。”“八毛行吗？”这位大嫂不答应，于是王芳掉头就走了。再往前走，她来到一位太婆的摊前，她看到有菜苔，于是凑过去砍价，太婆说定九毛钱一斤，少一分也不卖，于是王芳称了一斤。等太婆称好了，她不甘心，硬是从摊面拿了几根，心中才舒坦，太婆象是很理解她似的，竟然又给她添了两根。于是王芳提着菜篮高高兴兴地去买别的菜了。
这些事情对于王芳来说，是每天的必修课，并且是她乐此不疲的事。
也许在常人看来，这是一件很有趣很开心的事。表面上买者卖者两个人是围绕着价格在争来争去，但是在这种讨价还价的背后，蕴含丰富的心理活动。
首先，在谈价时，双方在互相打探，收集对方说话方式、表情等信息，跟自己经验中的某一类人进行“匹配”，确定对方是哪一类型的人，接下来双方按一些“套路”来应对。买的人开始还价，并密切注意捕捉卖者的表情，再然后双方都陈述自己的理由，比如卖者说生意不好做，买者说厂里发不出工资等，当然，这时双方言辞和表情都有些夸张。而从买者的角度来说，就是为了尽可能多的砍下价钱，因为他对于销售者定价是一无所知的，所以他就担心自己在购买了这种商品后有可能被骗。本来不要那么多钱的，却花了那么多的冤枉钱，那时他的心里就不平衡了。为了防止这种被骗的心理，于是客户就尽可能多的砍价，通过这种方式来保护自己。
消除客户被骗的心理技巧
推销员与客户之间进行讨价还价，其实是一种不明智的表现，是一种资源的浪费。试想，双方在这一过程中要浪费多少时间，这些时间也许可以赚比砍下来的价钱更多的钱。同时，客户和推销员之间的讨价还价是双方一种不信任的表现，这种不信任对于推销员来说是一种危险的信号。那么，推销员怎样才能在推销的过程中消除客户的那种怕被骗的心理呢？
第一，尽可能块地取得顾客的信任。
乔吉拉德说，要想到，顾客购买汽车的钱，是他们辛辛苦苦挣来的，他们大多是不富裕的工薪阶层，他们很多人把买车看成一生最大的一笔投资，他们希望自己的钱花得值得，他们不希望自己买到的是赝品，被人嘲笑，他们希望自己的购买被人看作明智的选择。所以，顾客会怕你，害怕你欺骗他们，而这一行很多行骗的故事更加深了顾客对于推销员的不信任，所以，首先让顾客信任你，消除他的顾虑和担忧是非常重要的。当顾客信任你了，购买到你为他推荐的产品，享受到你提供给他好的服务之后，他会喜欢上你，会把你的产品和服务到处传颂，于是，你的口碑就建立起来了。所以，你不应该仅仅把一个顾客看成一个单一的购买对象，你应该把他看成250个人，你让一个人满意了，就会带来250个人的光顾，反过来，你惹恼了一个人，你就失去了潜在的250个客户。
第二，满足客户的心理平衡。
对于客户来说，他们需要的是物有所值的物品，但是就算他们对某件物品很喜欢，身为推销员的你也不能因为客户喜欢就漫天要价。也许客户确实是因为喜欢那件商品，当时候购买的时候很爽快，也许等他冷静下来之后再回想，也许他就会感觉到自己上当受骗了，到时候你就会失去这个客户，并且他会把他的事到处流传，到时候你的口碑就会变差，你失去的将不仅仅是他一个顾客。
销售心理学课堂
砍价，这是现代市场上最常见的一种经济现象，顾客之所以会这样，就是他们有一种怕被骗和不不平衡的心理，你只要了解了客户的这种心理，那么你就会对顾客的砍价习以为常。
挑拣商品的人才是准客户
俗话说，嫌货才是买货人，顾客在向你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看得这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。作为销售人员要永远记住一句话，那就是：嫌货才是买货人。这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。
曹雪芹在《红楼梦》中为太虚幻境撰写了一副对联：假作真时真亦假，无为有处有还无。说得有点玄，但总的意思就是真真假假让你猜不透。这有点像魏晋时期的玄学，故意绕十万八千里，让你去猜。
老李是一家公司的验货员，有一天晚上，老李的朋友老张忽然来访，经过一阵礼貌性的寒暄之后，双方就座。一坐下来，老张就东拉西扯地侃了一个多钟头，但老李还是弄不清楚老张来访的意思，但是老张是一个没有事情就不愿意轻易登别人家门的人，老李和老张认识几十年了，所以很了解他。由于时间实在太晚了，老李只好委婉地下逐客令：
“老张！大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧！或者，我们明天再说！”
“没事！没事！我不过顺便过来和你聊聊而已！”
老李一听，只好站起来送客，一阵无语后，走到楼梯口，老李正要说再见时，老张开口道：“老李，最近手头方不方便？能不能周转个两三万，下个月我准会还给你！”
原来老张来老李家是来借钱的，但是一件只要几分钟就能解决的事，但老张却磨了几个小时。
在销售中，顾客的心理也是一样的。
销售案例
台湾散家林清玄在《嫌货才是买货人》一中写道：
有一次，我到市场买水果，与我熟识的果贩遇到了一位难缠的客人。
“这水果这么烂，一斤也要卖50元吗？”客人拿着一个水果左看右看。
客人说：“一斤40元，不然我不买。”
小贩还是微笑地说：“先生，我一斤卖你40元，对刚刚向我买的人怎么交待呢？”
“可是，你的水果这么烂。”
“不会的，如果是很完美的，可能一斤要卖100美元。”小贩依然微笑着。
不管客人的态度如何，小贩依然面带微笑，而且笑得像第一次那样亲切。客人虽然嫌东嫌西，最后还是以一斤50元买了。
明明嫌水果贵，又嫌水果不好，但是为什么这位客人还是以50元的价格买走了一斤水果呢？
这种事情对于推销员的你来说，是经常碰到的事情。有时候你去向客户推销某种产品的时候，客户拿起那件产品，左看看右看看，不是嫌价钱贵就是嫌这不好那不好。要是不懂行的推销员肯定就会顺着客户的要求降低价格把商品卖给客户。但是懂心理学的推销员则是不会卖的，因为他们知道客户指责商品背后的真实意图。
第一，客户想买这种产品。俗话说，嫌货才是买货人，顾客在向你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看得这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。作为销售人员要永远记住一句话，那就是：嫌货才是买货人。这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。
第二，客户想获得最大的优惠。客户指责你的商品，他的目的只有一个，就是要你自己主动压低价格，并且是把这种价格压到最低的程度。因为他们反反复复指责你的商品，就是希望他的这种指责能给你带来影响，让你自己主动的降低价格卖给他。
巧对客户的指责
这种事情不管是我们自己，还是作为销售者，都会碰到，有时候我们自己就是一个这样的人。那么，作为推销员的你，你要怎样来应对这种事情呢？
第一，用微笑来面对客户的指责。
微笑是销售员打开客户心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段。同时，这也是销售员的一种修养，林清玄章中的小贩的这种修养就极好，他在客人“横挑鼻子竖挑眼”的情况下，能始终坚持微笑，说明他有很强的职业道德素质，有一个能接受他人对自己提出批评的宽阔胸怀。因此面对这种微笑，客户会不忍心继续指责下去，那么，他们也会接受推销员开始提出的价格。
第二，对自己的产品要有信心。
这名小贩在客户的再三指责下，还是坚持自己的价格，这主要缘于他对自己的水果很自信，要是他对自己的产品不自信的话，他肯定会在与顾客讨价还价这场战争中败下阵来。
第三，坚持自己的原则，应对客户的指责。
对于推销员来说，在推销的过程中也是要有自己的原则的，面对客户讨价还价时，不能无限制地降价，这样自己肯定会吃亏，只要是货真价实的商品，就应该坚持自己定出的价格。
销售心理学课堂
身为销售员，要记住，客户指责你的商品，就是他们对你的产品发生兴趣的开始，这样的客户才是你真正的准客户，因此，面对这些指责，你要沉得住气。
物美价廉的商品谁都要
怎样才能让客户感到他所买的商品是物美价廉的呢？最好的方法就是促销，或者降价，或者回赠物品，此时的商品相对于平时来说，价钱就低了一点，于是顾客就会抓住这一机会大肆购买，通过与平时同类商品的比较获得更多的利益。
某市有一条汽车路线，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。
开505的是一对夫妇，开506的也是一对夫妇。
坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。505号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给我带个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”
506号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。
船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，这条路上的506号不见了。听说停开了。它应验了506号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。
同样是一辆中巴车，而为什么会有不同的结局呢？就是因为505号的女主人给了坐车的人很多的优惠，而这种优惠又恰恰满足了人们贪小便宜的心理，这就使得她的车越开越兴旺。
与此相类似的，就是商场的打折之风。
我们看到过这样的现象，只要是家乐福打折了，一定就会有很多的人大包小包的从超市里拎出来。为什么？因为打折的商品便宜，可以让自己少花点钱，因为客户都想买物美价廉的商品。
而怎样才能让客户感到他所买的商品是物美价廉的呢？最好的方法就是促销，或者降价，或者回赠物品，此时的商品相对于平时来说，价钱就低了一点，于是顾客就会抓住这一机会大肆购买，通过与平时同类商品的比较获得更多的利益。
销售案例
福满多作为一种方便面，在方便面种类繁多的情况下仍然投入市场，但是生产者顶新集团采用销售的方法来打开市场，他们把在校学生作为主力购买群体。于是福满多在刚投入市场的时候，工作人员走进学生宿舍，挨门挨户将“超级福满多”送到每名学生手中，同时进行集2个超级福满多的空袋即可兑换牙膏、相册、饭勺之类奖品的活动。这次活动共送出10万包方便面。活动结束之后，顶新集团在新一轮的消费者调查中发现，他们的学生消费者比重有了十分明显的增加他们成功了！
专门生产叉子的日清公司曾举行过“开杯乐的叉子像什么”的促销活动。一支吃面的叉子会像什么呢？这引起了人们非常大的好奇。在好奇心的驱使下，很多消费者为了获得一支叉子，而去超市购买开杯乐方便面，然后仔细观察，并将答案反馈给公司，公司则会根据活动规则赠予不同的奖品，这不但提高了开杯乐的销量，而且带给消费者新鲜感，更制造了话题性，从而迅速提高了开杯乐品牌的知名度。
开展促销的技巧
但是促销也不是随随便便的，不能想怎么促销就怎么促销，因为促销要花费成本，如果促销的成本都比盈利要高了，那么这样的促销也就得不偿失了。所以，对于销售者来说，进行促销前就要知道采取哪一种手段促销。
第一，打折促销。
在一家商场里，在它打折的时候，你进去就会发现，其实商场里只是部分的商品打折了，其它的大部分商品是没有打折的。为什么？就是因为考虑到成本的问题，所有的商品都打折的话，销售者的成本肯定就会增加，那么销售者所承担的风险也会增大。而对于客户来说，只要有商品打折了，他就能在这些商品上少花点钱，他们因此就会觉得这是物美价廉的商品。
第二，赠品促销。
赠品促销是指消费者在购买某一产品时可得到一份产品或礼品赠送，多用于在一定营销状况下，吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买。例如“太太”口服液在销售的过程中就规定：凡购买“太太”口服液一提，即可获赠放在产品包装内的高级化妆品一套。这样对于客户来所，吸引力就大了。
第三，活动促销。
为了销售一款新型的高顶客货车，福特公司曾经与可口可乐公司联合举办过一次促销活动。消费者被要求根据该款新车的货仓容积量，来猜测货仓内可以容纳多少罐可口可乐，猜中者就有机会得到一辆该款新车。另外，活动还设有10个小奖，获奖者每人可得12箱可口可乐。这次促销活动被命名为“猜中肚量，送您一辆”，引起了消费者的极大兴趣。人们纷纷到福特经销店内填写答案，参观车辆者络绎不绝，不少人由此了解了这款车的诸多性能和优点，福特公司的该款车型也因此销量大增。
销售心理学课堂
要想让客户觉得产品物美价廉，这不仅仅是体现在价格上的，同是还可以通过赠送物品的方式让客户获得额外的好处，这也会满足他们的这种追求物美价廉的心理。
千方百计让客户需要你
作为销售员，你的客户需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把客户和你的关系看作是朋友关系，失去他们，你就失去了一个朋友？因为你的客户觉得你的产品不错，他们会迫不及待地告诉他身边的朋友吗？
作为销售员，你的客户需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把客户和你的关系看作是朋友关系，失去他们，你就失去了一个朋友？因为你的客户觉得你的产品不错，他们会迫不及待地告诉他身边的朋友吗？
如果你对这一连串的问题都能做肯定回答的话，那么你的销售业绩肯定会不一般。但要是你不能清楚地回答上面的问题，就证明你对你的客户不够用心，一个对客户不用心的销售员怎么会赢得客户的忠诚与需要呢？
所以，能让客户想起你的销售员是一般的销售员，而能让客户需要你的销售员才是真正成功的销售员。
客户需要你，就意味着这些客户对你是忠诚的，那么他们就会购买你的产品而不是购买别人的产品，不仅如此，他们还会为你介绍更多的客户，这样你的销售业绩肯定会直线上升。
同时，如果客户需要你了，那么你就不会把客户的拒绝放在心上，因为有需要你的客户，那么你就会想方设法去提升客户的生活水平，让他们获得实实在在的好处。这个时候，客户自然就会想到你，因为客户意识到你的专业知识对他们多么重要，你已经成为他们的合作伙伴，而不仅仅是供应商或服务商。那么你意想不到的事情也会发生，你的客户就会成为你的忠诚客户，潜在客户也会迫不及待地给你打电话。
销售案例
杰尼拖着两个沉重的箱子，走向机场的候机厅。这时他路过一个擦鞋摊旁，正要走过去的时候，那个摊主对他说：“先生，我给您擦一擦这双colehaan牌子的休闲鞋吧。”“哦，谢谢，我正要赶飞机。”为了逃避这位摊主的纠缠，杰尼胡乱地找了一个理由。但杰尼的心里就奇怪了，自己脚下穿的这双鞋自己都不知道，那个摊主怎么会知道呢？于是他为了验证这位摊主的话，他走进洗手间，仔细地看了看鞋上的商标，没有想到的是，果然是摊主所说的这一种商标。
“可见这位摊主的眼力是多么的好，而且很专业，这样的擦鞋人才是真正的专业人士，能够认出别人穿的鞋是什么牌子的。这样的擦鞋员的擦鞋功夫肯定也是一流的。”于是杰尼走出洗手间，回到了那位摊主的前面，说道：“我改变主意了，想把鞋擦一下。”
怎样让客户需要你
你对你的产品熟不熟悉，这是最能显示你是否专业的一点。一个对自己的产品都一知半解的销售员怎么会赢得客户的信任呢？那是不可能的。所以，销售员专业的知识是客户需要你的一个因素，除此之外，是否还有其他因素呢？
第一，从小处着手。
很多销售员的失败并不是他不会说话，也不是他的产品不好，很多时候是失败在细节上。例如，客户在签约的时候向你提出了一点不太满意的地方，但是你却没有把客户的话放在心上。而下次他购买你的产品时要是他发现你并不理睬他这一点小建议时，那么他也就不会再和你合作了。
第二，对客户要多付出。
只有付出才有收获，这是每个人都懂的道理，可是现实中，人们总是喜欢不劳而获而不喜欢付出，但是不付出的收获怎么会有呢？所以在客户需要你付出的时候，不要不愿意，他想让你付出，也一定有付出的必要，如果你做不到，那么你也就不可能是客户所需要的人。
第三，要随时准备为客户服务。
客户在购买了你的产品后，他们对你就会自然而然地有了一种依赖性，这种依赖性会促使他们不管有什么问题都会来问你。那么你要随叫随到、按时回电、及时答复、诚实以对，把你所懂得的所有的产品知识以及市场和行业知识，讲给客户听，让他们对你的产品买得放心，用得安心。这样客户就会越来越需要你了。
第四，站在顾客的立场考虑问题。
顾客有时候对你的产品不甚了解，这时候他们就会向你咨询许多的问题，那么你就要把你的产品介绍清楚，你要从客户的角度出发，你的产品确实对客户有用，这样客户才愿意从你那里购买东西。如果你把一些对客户没有任何用处的产品推销给了他们，那么他们回报你的也是下一次的拒之门外。
销售心理学课堂
如果客户需要你了，就证明客户把你看成是一个真正依赖的人了。这时候，他们也就成了你的忠实客户。所以，你要做的就是怎样去成为一位被客户需要的人。
逆向思维更能吸引客户
一般的推销员见到顾客的第一句话就是“你好，我是某某公司的，我来向您推荐我们公司最新生产的产品……”一听这样的话语，十个有九个客户会反感，本来一般人对推销员的印象就不怎么好，而又来说这样的话，这样的推销员不被拒绝是不可能的。
我们在切苹果的时候，都习惯于竖着切，但是我们要是横着切的话，会有什么不同呢？也许我们会有新发现。不管能不能有一种新发现，这种思维就已经是新的了，因为这是不同于常人的逆向思维。
逆向思维可以说是创新的基础，因此也就成了发展的前提。正是因为人类有这种逆向思维，才创造了许多的奇迹。
洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推，脱水缸就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时，却非常平稳，脱水效果很好。当初设计时，为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题，工程技术人员想了许多办法，先加粗转轴，无效，后加硬转轴，仍然无效。最后，他们来了个逆向思维，弃硬就软，用软轴代替了硬轴，成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。
而在销售方面，运用逆向思维而带来的成功例子也数不胜数。
某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞，其身价一落千丈。如果用织补法补救，也只是蒙混过关，欺骗顾客。这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并且精心修饰了一番，将其命名为“凤尾裙”。一下子，“凤尾裙”销路顿开，该时装商店也出了名。
我们总是在常规思维里打转，正是因为我们习惯了这种常规思维，所以它一直都在束缚着我们的发展。只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维，也许摆在我们面前的是一条平坦的大道。
销售案例一
汤姆是一家服装公司的推销员，有一次，他向一家商场推销。进了门，对方只埋头忙自己的事，只是冷冷的问了一声，“哪家公司的，推销啥呢？”
而汤姆却不急着递名片，报公司，而是不慌不忙地说明来意：“先生，旺季到了，我是来帮你忙的。”
“帮我？”他停下手中的活，用疑惑的眼神看着眼前的汤姆。
“是呀。”
“帮我啥忙？”
“帮你提高营业额，增加利润呀。”
“是吗？”他颇有兴致地问。
“是的。你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。”
“那”
这时汤姆见时机已经成熟，于是递上自己的名片和宣传册，并进一步说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”
“嗯”
于是这笔生意汤姆轻而易举地就做成了。
销售案例二
米勒为一家空调公司推销产品，有一次，他向政府部门推销空调，他见了客户就说：“天热了，要是今年装上空调，您工作起来，可比去年这时候舒心多了。”
“那是，我今年也有这个打算。”客户点头道。
“我可以帮你这个忙。”米勒说。
“你是哪家空调厂的？”他问。
于是，米勒就把公司和产品简单地介绍了一下。这笔业务就这样成功了。
一般的推销员见到顾客的第一句话就是“你好，我是某某公司的，我来向您推荐我们公司最新生产的产品……”一听这样的话语，十个有九个客户会反感，本来一般人对推销员的印象就不怎么好，而又来说这样的话，这样的推销员不被拒绝是不可能的。
而汤姆和米勒就不一样，他们跳出了推销的常规思维，采用逆向思维方式来吸引客户的注意力，这样就为他们的成功打下了基础。
怎样进行逆向思维销售
可是，我们都已经习惯了常规思维了，那么怎样才能把常规思维扭过来而进行逆向思维呢？逆向思维是否有技巧可寻呢？答案是肯定的。
第一，和客户转换角色。
当你和客户正面谈判不能获得信息的时候，就可以换一种思维方式，当你的客户是一家公司时，你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户的，这样，客户的很多信息都会主动告诉你，你就能掌握客户的情况。这样一来，你通过这些重要的信息，可以对客户“展开进攻”了。
第二，在自己的定位上进行逆向思维。
一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的，一见面就主动推销自己的产品，但是这样做的结果却恰恰相反，因为大部分客户都会拒绝一个推销员。但是如果我们把自己定位为客户的朋友，事事都为客户的利益考虑，那么客户岂有不接受我们的道理。或者把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，向客户请教很多问题。在请教问题的时候不断作笔记，这样一来，慢慢的客户就很信任你了，你就能和客户成为好朋友，这个时候不用你推销，客户会自己购买你的产品。
第三，在称呼上进行逆向思维。
我们在向客户推销产品的时候，一般的称呼是“某某总、某某总经理、某某先生……”尽管这样的称呼也许和客户的身份相符，但是这样的称呼却太过于严肃，使人与人之间的关系显得疏远了。而如果改用比较亲近的称呼，就像老朋友一样，那双方的关系在无形之中就升温了。
销售心理学课堂
销售其实是一种技术活，你能不能吸引客户就看你会不会想办法。我们总是被一些和常规思维相反的做法所吸引，就是因为每个人心中都有一种这样的心理逆向思维让人感觉很独特。如果把这种逆向思维用在销售上，那么吸引客户也就不是一件难事了。
巧用对比抓住客户的心
如果你是服装销售员，在你向顾客推销服装的时候，是按照服装价格由高到低的原则还是由低到高的原则呢？答案应该是前者。显然，如果你刚刚购买了价值1000元的外套时，你肯定不会介意再给自己配置一款漂亮的价值200元或更高的领带。如果一开始就向你推销200元的领带，那结果又会怎样？
顾客的购物心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须高度重视。
而其中最要注意的就是对比认知原理。
对比认知原理是美国著名心理学家罗伯特西奥迪尼在《影响力》中提出来的。他在同书中讲了一个这样的故事，故事是主人公莎伦通过给她的爸爸妈妈写信进行的。因为莎伦在一次的考试中美国历史得了“”，化学得了“”，她怕她的父母责备她，于是她就编了一个谎言，说她的宿舍起火了，她从窗户跳了出来，但是造成了头骨断裂和脑震荡，并且视力也受到了影响。这样的事情对于她的父母来说，肯定是一种打击。但是在信的最后，莎伦说出了事情的真相，她没有遭受火灾，但是她的科目却没有及格。
前后差距这么大，这对于她的爸爸妈妈来说，认知肯定会受到影响。如果真的要他们选择的话，他们宁可选择后者也不希望他们的女儿遭受火灾。
莎伦运用的就是认知对比原理，给她的爸爸妈妈心理上的冲击，然后为自己在考试中失利而得到父母的原谅奠定条件。
这种原理说得简单一点就是，有两件东西，一件重一点，一件轻一点。如果我们先提重的东西，再提轻的东西，那么我们就会感觉到轻一点的东西太轻了。但是我们要是先提轻一点的东西，再去提重一点的东西，那么重一点的东西就比单独去拿时还要重。
这种原理用在营销学上也是很有用的。
如果你是服装销售员，在你向顾客推销服装的时候，是按照服装价格由高到低的原则还是由低到高的原则呢？答案应该是前者。显然，如果你刚刚购买了价值1000元的外套时，你肯定不会介意再给自己配置一款漂亮的价值200元或更高的领带。如果一开始就向你推销200元的领带，那结果又会怎样？
弗洛伊德认为，人的心理包括意识、前意识与潜意识三个组成部分。潜意识包括个人的原始冲动和各种本能，以及与本能有关的**，是人类行为的决定力量。人的行为普遍存在一种现象：特定的刺激必然引起一系列固定的反应，使人类按照潜意识做出某种反应。就像买衣服一样，价值1000元的外套自己都买了，区区200元的领带又算得了什么呢？
销售案例
晓风是一位房地产推销员，一直以来，她都是公司里的推销好手，业绩总是稳居第一。她有什么秘诀呢？使得她成为了公司里的销售精英。
一次，一位客户来看房。在晓风的介绍下，客户看中了其中的一套房子，看起来客户对那套房子各个方面都比较满意。但当晓风给房子开价120万的时候，客户就皱眉头了。
“我昨天在另一家公司看的房子和这套房子差不多，但是人家只要100万就行了，为什么你们的房子贵了这么多呢？”
“那怎么可能？这么说，你能给多少钱呢？”
“就110万吧，让你们也不吃亏。
“行，110万就110万，但是不是这套房子，而是对面的那一套。”于是晓风把客户带到了她所说的房子里，这套房子和刚才的那套房子比起来。简直一个在天上，一个在地上。不管是宽敞程度还是采光程度，都比不上刚才的那套。
“这套房子就只要110万了，很适合你的价格。”看着客户满脸的疑惑，晓风说道。
“这套房子和刚才的相比，相差太远了。刚才的那套房子你到底还能少多少呢？”
这时候，晓风知道有戏了。最后房子以115万的价格卖给了客户。
晓风之所以在她的推销生涯中能取得好的成绩，和她的推销能力有莫大的关系，但是她又是能充分利用对比认知原理的推销高手。因此只要利用好客户的这一种心理，要使销售出业绩也不是一件很难的事情。
运用对比认知原理要注意的细节
但是，尽管对比认知原理在销售中作用重大，可还是有要注意的方面。
第一，商品的价格不能定得太高。
我们说，事事要有可比性，如果没有可比性的话，也就不能放在一起进行比较了。在销售中给商品定价也一样，如果把商品的价格定得太高的话，就算你再怎么用认知对比原理，也是不可能吸引客户的注意的。因为你定的价格远远地超出了他所能承受的范围。
第二，言辞表达要温和。
在利用对比认知原理对客户进行推销的过程中，语气要尽量地温和一些，要让客户感到你是不赞成他所提出的价格，并不涉及他的为人。要是涉及到客户的为人了，生意肯定是做不成的。
销售心理学课堂
俗话说，没有对比就不知道高低。在销售中，运用对比原理就能使客户对产品的价格不会过多地去关注，也能让他们自己更容易说服自己购买你的产品。
勤快就能打开客户的心门
既然推销就是在跑，那么越勤快越好，因为勤快才能见到更多的客户，因为勤快才能打动客户的心，毕竟要想客户一见面就接受你的产品是不可能的。但是一回生，二回熟，跑多了之后，客户和你也熟悉了，那么这时候再来谈产品的事情，客户也就能接受了。
我们常说“跑销售”，这让人一直摸不着头脑，销售是一门职业，这不是做的吗？怎么是“跑”的呢？可就是这个“跑销售”的“跑”字，形象地说明了销售这一种职业的特点。
既然是“跑”，那就要拜访很多的客户，走很多的路，爬很多的楼，有些推销员在跑了一天之后，也许一份订单也没有拿到，第二天他们就会十点了还窝在被窝里，这时候，他们就已经被归入失败者的行列了。
既然推销就是在跑，那么越勤快越好，因为勤快才能见到更多的客户，因为勤快才能打动客户的心，毕竟要想客户一见面就接受你的产品是不可能的。但是一回生，二回熟，跑多了之后，客户和你也熟悉了，那么这时候再来谈产品的事情，客户也就能接受。
销售案例
有位推销员向某公司的总务处处长推销复印机，这位总务处长同往常应付其他推销员一样地回答说：“我考虑看看。”这位推销员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，他知道处长还没有决定是否购买他的产品，于是他说：“您再想想，过下我再来。”大约过了半个来小时，这位推销员又走进了处长的办公室，“您大概考虑得差不多了吧？”可是处长仍然是满脸的困惑。
于是这位推销员退了出去，在出门的时候对处长鞠了一躬，说道：“我过下再来。”等这位推销员走出门之后，处长心想，要是他再来，我要以怎样的表情来面对他呢？他思考过后不久，那位推销员真的来了。……黄昏时，这位处长终于答应购买这位推销员的复印机。因为他被这位推销员的执着与勤快打动了。
俗话说，早起的鸟儿有虫吃。也就是说，只有勤快的鸟儿才不会饿肚子。如果一只鸟儿在日上三竿的时候还窝在巢里面，相信这种鸟儿是肯定吃不到虫子的，因为虫子都被其他勤快的鸟儿吃光了。
销售也一样，面对那一次又一次的失败，望着那一层又一层的楼梯，望而却步了，这样的推销员只能被销售这个市场淘汰掉，因为他们怕吃苦，根本就不具备成为一名推销员的素质。
对于推销员来说，被客户拒绝后要若无其事地马上离开，去见下一位客户。因为想做好业务就得要会跑，一家一家的跑，要漠视拒绝，不怕辛苦。业务是跑出来的。
保持勤快销售的技巧
第一，要树立销售不仅仅是跑腿的观念。
跑腿，在中国古代干这事的称为差役或仆役，是对供人差遣的人的一种称谓。所以跑腿的人是身份地位都比较低的人，人家说，那个人是跑腿的，不仅语气里含有轻视的意味，而且口气也是那么怪怪的。
推销员也被人称为跑腿的，这样推销员在人们的心目中也就会有被误会的时候，但是推销员绝对不是那些跑腿的，看看推销员的着装就知道了，各个西装笔挺，风风火火，给人的感觉就是精明干练。
第二，把希望寄托在下一家。
推销员被人拒绝那是最常见不过的事，但是在一次又一次的拒绝中，身为推销员的你是否还能坚持呢？也许这是一件很难的事，就算像推销之神原一平这样的人在他的销售低谷的时候都有想放弃推销的想法。
但是第二天他一起床，洗了一个冷水澡，他仍然背起他的行囊，敲响了客户的家门。是什么促使他在失败之后还能有勇气去敲开客户的门呢？希望，是希望，他一直都把希望寄托在下一家客户。
正像球王贝利一样，记者问他在绿茵生涯的一千多个进球里对哪一个最满意时，他微笑着回答：“下一个。”对，就是下一个，这就是动力，自己激励自己的动力。对于销售者也一样，不管自己被拒绝了多少次，但是下一家客户仍然是自己的希望。只要有这种希望，推销员就会有勤快起来的动力
销售心理学课堂
努力工作是成功的必要条件，失败是成功路上的家常便饭。但在成功的路上遇到失败了怎么办？放弃？坚持？你应该选择后者，因为后者才会让你达到事业的顶峰，如果销售员一遇到客户的拒绝就放弃，这样的推销员将永远不可能摘得成功的果实。