博弈在生活中无处不在，可以说人们无时无刻不在进行着博弈。而要想使自己的选择和决策是最优的，对自己是最有利的，就要运用博弈论的知识来作指导。很多时候，人们认为最好的决策未必就是最好的，这就是博弈论要告诉人们的：什么样的决策对自己最有利。
第一章营销博弈：买的没有卖的精
营销的目标是通过提供产品或服务来满足目标顾客的需要，从而获得最大利润。为此，企业必须与许多参与者打交道，如顾客、供应商、竞争者等。每个参与者都是这场博弈的局中人，如何决策才能使大家的利益达到均衡呢？我们用博弈的知识思考会发现，有时迈向成功最好的方法，是让顾客、供应商、竞争者等这些价值网中的参与者和你共享成功的果实。
“降价策略”不是杀手锏
品质是价格的保障，在没有品质的基础上，降价只能是一个手段，而在本身产品品质优秀的前提下，就不应该把营销的诉求只放在价格上。
降价似乎成了目前最常见的营销策略，但想要对产品整体营销发挥更大作用，对企业的长期经营和品牌的塑造产生影响，则绝非降价这么简单。
近年来，价格战在商场上常见，但很多企业的产品在大幅降价之后，销量和品牌知名度与降价之前同样默默无闻，毫无效果。一些企业只看到降价的现象和结果，而没有认真地从本质和原理上分析降价策略与降价对消费者购买的影响程度。
降价最终的目标是提升产品的销售，但是在进行产品价格调整之前，首先需要认真分析与研究在当前竞争激烈降价频繁的背景之下，如何降价、或者说需不需要降价来提升产品的销售。
范蠡助越王勾践一战灭吴而名垂青史，但很多人不知道的是他还是个经商奇才，《史记》中载：“累十九年三致金，财聚巨万”。
范蠡之所以能够富甲一方，自然有其独到的地方。他根据市场的供求关系，判断价格的涨落，即“论其（商品）有余和不足，则知（价格）贵贱。”他发现价格涨落有个极限，即贵到极点后就会下落；贱到极点后就会上涨，出现“一贵一贱，极而复反”的规律。这是符合现代市场规律发展的。
范蠡离开越国后，在齐国首都临淄开了一家饭馆。但是，虽然饭菜的价格和别的店相当，却无人问津。范蠡观察后发现光顾这条街的食客大多是一些脚夫，而那些生意红火的饭馆，已经和脚夫形成了相对固定的惠顾关系，因而以回头客为多。
于是，他把小号碗换成大号碗，增加了饭菜的分量，但价格保持不变。这一招果然产生了效果，一个月下来，相对固定的顾客就达到50多个。
为了压缩成本，范蠡改变了饭馆的采购时间，尽量避开早上和中午的高峰期（此时价格高），并将采购节省下来的开支用来改善饭菜的质量，加入更多的鸡蛋和蘑菇，而价格依然不变。结果，这一举动招徕了更多的客人，饭馆顾客盈门，赢利相当丰厚。
价格不变，而改变产品的分量和质量，范蠡的营销策略正中要害。在竞争中，价格是一个**的话题，降价也未必是一应百变的策略，如果搞不清楚状况而盲目降价，有时反而会弄巧成拙。
20世纪70年代中期，索尼彩电在日本被广泛认可，但在美国却少有人接受，因此在美国的销售很是惨淡。为了改变这种局面，索尼派出了国外部部长卯木肇前往美国。
卯木肇惊讶地发现，索尼彩电竟然在当地寄卖商店里尘垢蒙面。为什么在日本优质的产品在美国却无人问津呢？卯木肇先生经过调查发现，原来公司的前任部长曾多次在媒体上发布降价销售的广告，使得索尼在当地人心目中产生了低贱、次品的糟糕印象，索尼的销量自然备受打击了。
可见，降价策略在当时的情况下是完全失败的。对于消费者而言，电视的价格虽是选择购买的标准之一，但质量更不可忽视，为了图便宜而抱一台质量低劣的电视回家，可能看不了多久就出问题了，最终得不偿失。而索尼的降价行动恰恰给了消费者质量低劣的信息。
价格大战是商家在竞争中常用的手段，但这一竞争策略并不是包治百病的“仙丹”，如果企业连自己最根本的弱点都没有找到，就匆匆祭出“降价”的大旗，不能彻底地解决问题不说，其导致的后果更是难以估量。
当然，商家的价格战打得越“惨烈”，消费者就越能尝到“甜头”，得到更多的实惠。对消费者来说，希望物美价廉，但消费者更希望能够得到同质同价的享受。可以说，低价如果没有了品质的保证，那也不能给企业的营销带来任何的提升。
事实上，要维护价格秩序，首先，要把产品的成本、价格与一定的质量标准联系起来。其次，市场是多层次的，满足不同层次消费者的需求、占领市场。同时应坚持优质优价，低质低价。
在价格大战的“厮杀”中，难有最终的赢家，一个有长久生命力的品牌，无不与产品的信誉、服务、质量息息相关。而如果消费者关注的只是你的价格，就说明你的产品已经没有任何特色，聪明的营销者，这时就应该设法突出产品的特色，而不是一味地在价格上做章了。
博弈课堂：
1.对症下药，是治病的基本原则。如果根本问题不在价格上，就不要降价。
2.在和消费者的博弈中，不要试图以次充好，也不要试图靠哄骗的手段得利，这些都是不可靠的。
包装是产品“无声的促销员”
包装是盛装商品的容器或包扎、装盛、打包、装潢等作业过程。包装是商品生产过程在流通过程中的继续，是商品进入流通、消费领域不可缺少的条件。它的主要作用是方便运输和存放，提升产品档次。
只要一走进商场，几乎任何人都明白什么是包装。商品包装在现代市场营销活动中的地位和作用也是越来越令人瞩目。在市场营销学界，有的学者把包装(package)称为与市场营销4p组合平行的第5个p；在市场营销实践中，企业利用包装把成千上万的商品装扮得五彩缤纷，魅力无穷。
包装，从某种程度上讲就是化，它是以一定素材、一定形式将产品引申至一个深层的化解释的过程和结果。心理学有关研究表明，人的视觉器官，在观察物体时，最初的20秒内色彩感觉占80(百分号)，而形体感觉占20(百分号)；两分钟后色彩占60(百分号)，形体占40(百分号)；5分钟后各占一半，并且这种状态将继续保持。
世界上最大的化学公司杜邦公司的营销人员经过周密的市场调查后，发明了著名的杜邦定律：即63(百分号)的消费者是根据商品的包装和装璜进行购买决策的；到超级市场购物的家庭主妇，由于精美包装和装璜的吸引，所购物品通常超过她们出门时打算购买数量的45(百分号)。可以看出，包装是商品的脸面和衣着，它作为商品的“第一印象”进入消费者的眼帘，撞击着消费者购买与否的心理天平。
那么，包装在产品的营销中真的有那么大的作用吗？
一个郑国人从楚国商人那里买到一只有外饰漂亮木盒的珍珠，竟然将盒子留下，而将珍珠还给了楚国商人。原因是那只“为木兰之柜”，再“熏以桂椒”，又“缀以珠宝”的精美包装盒(椟)“掩盖”了盒中珍宝的光泽。无怪乎郑人不爱珍宝而爱美椟了。
这则故事的本意是讽刺郑人舍本求末的愚蠢行为的，但是，今天我们从市场营销的角度可以将该故事理解为：在市场营销中要时刻注意商品的包装，要善于利用“精椟配美珠”的神奇包装效果来取悦买者，招徕顾客，达到“爱椟及珠”扩大商品销售的目的。
以前人们总是说“酒香不怕巷子深”，但是今天人们的观念改变了，既要把酒造得越香越好，还要让更多的人知道。否则，酒再香，能闻见味的只是周围的人。
1915年的巴拿马国际博览会上，我国名酒茅台酒，因为包装粗糙，造型不，使外国人瞧不起，没能进入预选行列。在这“紧要”关头，我国参展的一商人急中生智，“不慎”将一瓶茅台酒打烂在地，顿时香气四溢，吸引了所有的人，征服了评审官的心，才使茅台酒“金榜题名”、“笑傲国际市场”。
这则故事反映出，当时的“茅台人”缺乏商品的整体概念，只重视了商品的内在质量，而忽略了商品的外在质量。它告诉我们，在现代市场营销中，要内在质量和外在质量一起抓，做到“好马要配金鞍”，好商品一定要有好包装。如果仍坚持“只要商品质量好，就一定有销路”的老观念，仍坚持“金玉其中，败絮其外”的做法，其结果必然是重蹈茅台酒的覆辙。
包装自然是越好越容易带动产品的营销。但是，有的时候，以不变应万变则是最佳的策略选择。在商品包装日新月异，各种风格跌出不穷的今天，却有很多历经数十年、几十年都“面不改色”的商品成就了消费者心目中的经典。
法国以生产柯纳克白兰地而著名的马尔戴勒公司，从1715年就生产专供皇室、高级大饭店宴会用的白兰地。为了使这样的珍品不至于降低身价，公司都给予了相应的包装。他们生产的畅销的白兰地酒xo，是装在水晶玻璃瓶里的，瓶子又装在印着金字的精致的盒子里；另一种比xo更好的白兰地酒，外包装盒是丝绒的，像首饰盒一样可以开启。
这样的包装和装璜又反过来衬托了名牌商品的价值，使商品的附加价值大大提高，其目的是让人感受到里面装的是稀世美酒，赢得那些追求名牌、追求豪华的顾客。另外为了让顾客熟悉、喜欢其产品，为了留住顾客，该公司近百年来保持它传统的包装，坚持不改变包装策略。
包装的作用可见一斑。甚至可以说，包装是吸引消费者驻足的最大原因。消费者只有停下来，才有想进一步了解的可能。包装固然要考虑产品本身的特点、定位等因素，但还有一个重要的因素是绝对不能忽略的，那就是消费者的心理。从某种程度上讲，包装就是商家和消费者的一种心理博弈。消费者对商品包装的不同偏好，直接影响其购买行为，久而久之，还会形成惯性的购买心理，因此在商品包装的造型、体积、重量、色彩、图案等方面，应力求与消费者的个性心理相吻合，取得包装与商品在情调上的协调，使消费者在某种意象上去认识商品的特质。
博弈课堂：
1.好马总是好马，但是如果配上一副好鞍，它就会显得更加神采奕奕。
2.包装未必是常新常变，有时候一不变应万变反而彰显个性，加强认知。
让顾客自己产生好奇心
好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断地探索，不断地累积知识和化。同样的道理，在营销过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数。
在买卖双方的博弈中，好奇心是一个非常重要的决定因素。买方决定购买一件商品，好奇心是直接的动因。作为卖方来说，仅仅强调自己的商品有多么好是不够的，因为未必是买方所需要的。但是，如果卖方想办法吊起了买方的好奇心，就会创造一种需要买方的心理需要，那么买方的购买行为就会变成顺理成章的事情了。
由于好奇心是人类行为动机中最有力的一种，因此在实际营销工作中，推销员可以首先制造一些悬念，唤起消费者的好奇心，引起消费者的注意和兴趣。
鲍洛奇早年在美国杜鲁茨城的一条最为繁华的街道上替老板看摊卖水果。一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了火灾，16箱香蕉被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。这些香蕉不但没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。
老板告诉鲍洛奇，这样的香蕉以每磅2美分降价一半出售，只要能卖出去，即使价格再低一点也可以接受。不少顾客走到摊前，见到丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了。第一天，鲍洛奇只卖出了8磅。
第二天一大早，鲍洛奇就开始叫卖了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇立刻说：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！”
人们还是将信将疑，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早就注意到她了。她好奇地盯着这些香蕉，像是要打算买，但是还没有拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处。你见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过去吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇追问道。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦，错过机会您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖了个精光。
由此可见，营销中设置悬念吊起对方好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。
所以，抓住顾客对市场的好奇心，是营销者的必备素质。针对顾客的好奇心需求，设计一些交流并逐渐以此获得深刻见解，这是创造正面的客户体验的关键环节。一个真正以客户为优先的经理人，必然会抓住客户的好奇心，为其提供显而易见的增值，为广开销路打下基础。
博弈课堂：
1.好奇心的推动力是巨大的，很多科学发明都是好奇心推动的结果。
2.对营销人员来说，好奇心是可以策划的，一般来说，孩子的好奇心最强，所以在销售儿童用品和学习用具时，你的产品能让孩子的好奇心越强你的产品就销得越好。其次，是女人，男人，最难引起好奇心的是老人。
做市场进入者别做市场侵入者
市场对于企业的重要性不言而喻，企业能够进入一个与自己目标相匹配并与自身特点吻合的市场对于企业的成功至关重要。因此，市场选择是企业战略决策中最为关键的几个环节之一。
市场对于企业就如同一个饥饿的人面对蛋糕，恨不得一口吞下。但是，如果旁边有好几个饥饿的人都在虎视眈眈地盯着这块蛋糕，那你想独吞的想法显然并不容易实现，甚至是很难实现的。这时候，最安全、最明智的做法应该是和别人共同来分享这块蛋糕，当然你可以运用智慧让自己分到的蛋糕更大一些。这就如同你把合适的产品销售到合适的市场，有针对性，有明确的目的，战略决策才能有的放矢，不至于眉毛胡子一把抓。
但是，什么是合适的市场呢？由于市场之间的差异性极大，再加上企业之间差别也是巨大的，还有企业的竞争手段也各不一样，因此，企业的市场选择必须从多个方向、多个角度进行思考：既要考虑到宏观的国家地区政策，要进入市场中涉及的五个利害相关者(替代者、对手、供应方、客户、潜在进入者)，也要考虑企业自身的特点，做到主观(自己)和客观(环境)相统一。
企业的市场选择具有相当广泛的参与者，包含着不同的互动利益关系，是一个复杂的系统工程，这正好可以发挥博弈论的优势。博弈营销下的市场选择涉及如下几个因素：
1.局中人。市场选择的博弈问题涉及的决策主体是选择市场的企业、市场已有的企业即竞争对手以及供应商、客户和市场外的替代者与潜在进入者。由此在这一个博弈局面中形成了五个博弈，即进行市场选择的企业分别与市场中的直接竞争对手、供应商、客户和市场外的替代者、潜在进入者之间存在博弈关系。所以，企业在进行市场选择时，必须充分考虑以上这五个博弈对手，尤其是直接与自己进行竞争的市场中现存的企业，对它的战略目标、竞争能力、员工素质和财务状况等应该有一定的了解。
2.行动。企业制定市场选择策略时，应充分考虑自身特点和以上五个因素的互动关系。制定的策略应能够保证企业在付出成本最小或者较小的情况下达到预期目标。
3.支付。这里的支付是指企业确定了要选择的市场，并且进行了人力、物力、财力的投入后所期望的回报。这种博弈的支付应包括:企业的投资回报，要重点关注这种资源的转移能否形成企业新的竞争力，新的市场能不能让企业原有的固定资产(人力、设备、技术等)得到更充分的利用。
这其中与直接竞争对手的博弈既是一个复杂的过程，同时也是一个一旦获胜就得利最多的博弈。之所以说是一个复杂的过程，是因为企业需要全面考虑市场情况，既要确定自己的市场目标，又要考虑客观的市场环境，尤其是市场中现存的主要竞争对手的战略意图以及双方的实力对比情况等。
在这方面，很多人有一个误区：认为一个企业的进入必然有一个企业的退出，因为市场保有量是相对固定的。所以，这么看起来似乎是一个零和博弈。这样的结果也将必然导致更加激烈的竞争，乃至你死我活的较量。而实际上，这并不是企业进入市场的最优策略。
把企业市场选择看成一个零和博弈具有很大的局限性。市场选择不同于一般意义的博弈。一般意义的博弈使每一个局中人根据自己和对方的情况选择最优策略，以获得最优支付，其中包含着总支付不变这一条件，即你多我就少。但是在现实环境下，企业却可以通过改变市场中的某一因素来改变总支付不变这一条件。使得市场的竞争由零和博弈转向非零和博弈，即双方不再仅仅争夺现存市场资源，而是通过共同努力做大做强整个市场，这就如同住着10个人的村子b，它的土地最多收获的粮食也仅够10个人吃，人均粮食假设为20，如果这时增加外来的一个人a，必然导致人均粮食下降为17，这个人肯定是不受欢迎的。但是，如果这个人能带来更好的粮食种子，或者可以传授更先进的农业技术，或者可以找到另一块可以耕作的土地使粮食的增加足以弥补这个人的到来所额外增加的粮食，使人均粮食达到22，那么他是受欢迎的。
因此，企业在进行市场选择时，如果能够让市场中的直接竞争者相信，它的到来不但不会令市场中现存的主要企业遭受损失，而且还会和它们一起开发整个市场，增大整个市场容量，使得市场中的所有参与者都能够从中受益，那么这样的市场进入就会变得相对容易，市场竞争也能够在有序下进行，变得温和一些。
博弈课堂：
1.在市场中引进新的技术和新的模式改变原竞争规则，把竞争转向以技术为主的异质化竞争，以此满足用户更多更高的需求，把市场这个蛋糕做大。
2.重新进行市场细分，弥补其中的空白点。将遭到比较小的抵抗，而且将促进整个市场的发展。
从竞争到竞合合作营销
经济学的基本命题是人与人之间的交易，经济市场上的交易主要是在单个主体(个人、或单个厂商)之间进行。竞争中产生的合作实际上也是一种交易的结果。所谓双赢或共赢，是通过协议双方各自退让一步来实现的，通过退让取得了交易成功即合同的成立，双方都得到了自己想要的结果或实现了自己的利益。
在“囚徒困境”的博弈中，通过不断的重复博弈和一报还一报，最终人们得到了破解这一困境的最优策略合作。在“懦夫博弈”中也存在类似的问题，尽管在一个受纯自利动机驱使的社会中，人们总是追求自己的利益(理性人假设)，但是如果不采取合作的态度，双方的处境都会变坏。
虽然企业在利益上是各自独立的，但是在经济全球化的今天，类似的问题却常常出现，经济的相互联系已经形成了你中有我、我中有你的格局，这就要求企业在考虑战略问题的时候既要考虑独立经营，又要考虑共同合作，提高双方的竞争力。企业竞争的最优结局应当是在相互竞争的基础上，注意相互之间的协商与合作。这从另一角度旁证了合作是一种可以使竞争双方同时获利的结局。
企业的营销活动是长期持续发生的，为了获得长期利益使参与者在重复博弈中可能实现合作。当然，合作并不是不要竞争，正相反，合作正是为了更好地竞争。世界范围内的激烈竞争，使企业逐步从纯粹竞争走向合作竞争，竞争的结果由“零和博弈”演变为“正和博弈”，实现各方“双赢”。在大多数情况下，合作可以带来企业真正意义上的竞争优势。传统竞争强调的是战胜对手，随着经济的融合度增强，现代竞争更强调竞争对手之间的合作，这样做的目的从战略上看，一是为了发展自己并向更强的对手挑战；二是竞争的终极目标在于共同扩展市场，因为客观上，在技术分散化的情况下，企业已不可能在竞争中达到长期垄断的地位，在竞争激烈的市场上，企业也不可能消灭行业中的所有对手，竞争的目的在于如何做出更大的蛋糕来共同分享，使竞争双方同时受益；三是竞争对手相互合作是为了行业的共同利益。现实经济中，企业的协议、合并、联合都可以得到合作利益。
由此看来，合作是博弈营销的最佳结局，参与者之间通过彼此协商、签订协议，建立合作伙伴关系或互利关系，可使双方避免资源的无谓消耗，降低各方之间信息不对称性所带来的双方利益的降低。
在当今市场条件下，企业能否取得成功，取决于其拥有资源的多少，或者说整合资源的能力。任何一个企业都不可能具备所有资源，但是可以通过联盟、合作、参与等方式使他方资源变为自己的资源，增加竞争实力。
苏泊尔在品牌塑造上一直走在行业的前列，倡导的是健康快乐的饮食化。从研发到制造，都实现着这一理念。然而在品牌传播方面仅仅体现在广告层面上，这些信息并没有有效地传递给消费者。于是，苏泊尔决定邀请一家快速消费品公司一起来进行联合促销，利用快速消费品高关心度的特点来共同传递这些信息。此时，“金龙鱼”，一个倡导健康饮食，家喻户晓的食用油品牌闪现在苏泊尔眼前……
金龙鱼多年来一直致力于改变国人的食用油健康条件，并进一步研发了更健康、营养的二代调和油和ae色拉油。
苏泊尔是中国炊具第一品牌，金龙鱼是中国食用油第一品牌，两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起，岂不是能将“健康”做得更大?
就这样，两家企业策划了苏泊尔和金龙鱼两个行业领导品牌“好油好锅，引领健康‘食’尚”的联合推广，在全国800家卖场掀起了一场红色风暴……
我们看到：“健康与烹饪的乐趣”是双方共同的主张，也是双方合作的基础，在这个主题下双方共同推出联合品牌，既可避免行业差异，更好地为消费者所接受，又可以在合作时透过该品牌进行关联。由于双方都是行业领袖，强强联合使得品牌的冲击力更加强大，双方都能从投入该品牌中获益。经过双方磋商，推出了一系列的促销活动，大获成功。
在这次合作中，苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时，品牌和市场得到了又一次提升：金龙鱼扩大了自己的市场份额，品牌美誉度得到进一步加强；而苏泊尔则进一步强化了中国厨具第一品牌的市场地位。因为这次的强强联系是一次成功的合作营销。
一提起合作营销，人们马上会想到联合促销，其实这是两码事。联合促销，讲究的是一时、短期的合作，通过即刻经济利益的获得而走到一起。活动一结束，马上一拍两散。而合作营销，是从一种策略的角度，探究双方资源合作的可行性，以期共同发展，是一种长期合作。
从以上的案例可以看出，合作营销，更多的是一种策略的思考，强调双方的优势互补，强强联合。通过大家的共同推动，获得更大的品牌效益。
博弈课堂：
1.单纯的竞争并不能使获利更大，还会面临陷入囚徒困境的危险。
2.竞争中的合作可以使竞争的优势加大，这样也就能获利更多了。
投资博弈：让财富不断增值的把戏
投资是需要冒很大风险的，因此，当人们迈出投资的一步时，既不是拿来主义的经验之谈，当然更不是两眼一闭的胡乱蒙猜，这些都只能是愚蠢的把戏。要想让自己的财富不断增值，就要运用博弈的知识分析人们的投资行为，分析自己的最大得利点，这样才能有的放矢。
谁是股市里的最大笨蛋
在资本市场中（如股票、期货市场），人们之所以完全不管某个东西的真实价值而愿意花高价购买，是因为他们预期会有一个更大的笨蛋会花更高的价格从他们那儿把它买走。“博傻理论”所要揭示的就是投机行为背后的动机，投机行为的关键是判断“有没有比自己更大的笨蛋”。可以这样说，任何一个投机者信奉的无非是“最大的笨蛋”理论。
在经济学里有个著名的悖论叫“节俭悖论”。就是告诉人们钱是用来花的，不消费而把钱存起来，是不利于经济增长的，只有你不断地花钱，不断地消费，产品卖出去了，利润回收了，员工才有工资发，才能够进一步去消费，这样经济才能不断地增长。花钱是每个人所必须的，也是每个人都想的，消费的另一面可以看成是投资，投资与消费是一个事物的两个方面。你去饭店吃饭不妨看成是给自己的身体投资；你去买花送女朋友可以看成是给爱情投资；你买回来刀子、钳子等工具也应看成是给自己节省工作时间的投资，反正有消费的地方就有投资，每个人都希望消费，每个人也都希望投资。
于是，投身股市成了很多人最大的投资选择。沃伦巴菲特曾经这样说：千万不要把钱用来储存，钱是用来生钱的，股市只相信钱，即使是傻子，只要他肯投资，也可以赚到钱!那么，事实真的如此吗？为什么有那么多的人在股市中一夜暴富？为什么有那么多的人在股市中一夜倾家荡产？投资股市，人们是依靠什么来赚钱的呢？
经济学家凯恩斯为了能够专注地从事学术研究，免受金钱的困扰，曾出外讲课以赚取课时费，但课时费的收入毕竟是有限的。于是他在1919年8月，借了几千英镑去做远期外汇的投机生意。
仅仅4个月的时间，凯恩斯净赚1万多英镑，这相当于他讲课10年的收入。但3个月之后，凯恩斯把赚到的利润和借来的本金赔了个精光。7个月后，凯恩斯又涉足棉花期货交易，又大获成功。
凯恩斯把期货品种几乎做了个遍，而且还涉足于股票。到1937年他因病而“金盆洗手”的时候，已经积攒起一生享用不完的巨额财富。
与一般赌徒不同，作为经济学家的凯恩斯在这场投机的生意中，除了赚取可观的利润之外，最大也是最有益的收获是发现了“博傻理论”。
博傻是指在高价位买进股票，等行情上涨到有利可图时迅速卖出，这种操作策略通常被市场称之为傻瓜赢傻瓜，所以只能在股市处于上升行情中适用。从理论上讲“博傻”也有其合理的一面，博傻策略是高价之上还有高价，低价之下还有低价，其游戏规则就像接力棒，只要不是接最后一棒都有利可图，做多者有利润可赚，做空者减少损失，只有接到最后一棒者倒霉。
“博傻理论”所要揭示的就是投机行为背后的动机，投机行为的关键是判断“有没有比自己更大的笨蛋”，只要自己不是最大的笨蛋，那么自己就一定是赢家，只是赢多赢少的问题。如果再没有一个愿意出更高价格的更大笨蛋来做你的“下家”，那么你就成了最大的笨蛋。可以这样说，任何一个投机者信奉的无非是“最大的笨蛋”理论。
举个例子来说：从100张照片中选出你认为最漂亮的脸，选中的有奖。但确定哪一张脸是最漂亮的脸是要由大家投票来决定的。因为有大家的参与，所以你的正确策略并不是选自己认为的最漂亮的那张脸，而是猜多数人会选谁就投谁一票，哪怕丑得不堪入目。在这里，你的行为是建立在对大众心理猜测的基础上而并非是你的真实想法。
成功就是成为最小笨蛋。在经济活动中，即使你明知某个东西的真实价值很小，甚至一不值，你也愿意花高价买下，原因在于你预期会有一个更大的笨蛋，愿意花更高的价格从你那儿把它买走。比如，某个地段的房子2万元一平方米，虽然很贵你还是毫不犹豫地买下了，因为你预期有人会花更高的价钱从你这儿把它买走。
很多时候，作出投资决策都是个人觉得理性判断的结果，但实际上，由于信息的不对称、知识结构的不完整等原因，我们的理性实际上是有限理性，如果有限理性运用不当，则很容易造成非理性甚至是疯狂的结果。
在每一次博弈中，要回答谁是最大的笨蛋只需要等待片刻，但是要知道自己会不会成为最大的笨蛋，不仅需要深入地认识自己，更需要对别人的心理有高超的猜测和判断能力。
博弈课堂：
1.每个人都不想当那个最大的笨蛋，要想做到这一点除了深入地认识自己，更需要对别人的心理有高超的猜测和判断能力。
2.很多时候，我们自认为非常理性的投资决策其实只是有限的理性，因此在做决策时，不要太自以为是。
你中五百万的概率有多大
概率学本身来源于古代博彩游戏，人们为了更准确地预测结果依靠一定的数据积累分析，然后算出其出现某种结果的可能性。概率分析就是通过一些复杂的计算，将一些出现概率较小的数字组合删除，从而提高中奖机会。
“博傻理论”重在告诉人们要勇于投资，要有投资的勇气。但是谁都知道，拿着自己的血汗钱去投资是千万盲目不得的，要慎之又慎，可还是有很多人对买彩票趋之若鹜。在买彩票的事情上，人们表现得并不那么理性。这一方面源于人们对赚钱的渴望，另一方面则是人们的侥幸心理在作怪。这就导致人们对中彩票的愿望太强烈，这种愿望甚至超出了理智的范畴。
几年前，美国加州一名华裔妇女买彩票中了头奖，赢得8900万美元奖金，创下加州彩票历史上个人得奖金额最高纪录。当消息传开之后，一时之间很多人跃跃欲试，纷纷去买彩票，彩票公司因此而大赚了一笔。
然而，从数学的角度来看，在买彩票的路上被汽车撞死的概率远高于中大奖的概率。每年全世界死于车祸的人数以万计，中了上亿美元大奖的却没几个。死于车祸的人中，有多少是死在去买彩票的路上呢？这恐怕难以统计，因而“死于车祸的概率高于中奖的概率”也成了无法从当事人中调查取证的猜想。
在概率论里，“买彩票路上的车祸”和普通的车祸是完全不同意义的事件，是有条件的概率，这个概率是建立在“买彩票”和“出车祸”两个概率上的概率。不管怎么说，这都应该是一个极小的概率，但它的概率居然比中大奖还大，可见中大奖的难得和稀奇。
但事实上是买彩票的人却比参与赌场赌博的人还多。不能不说是因为很多人缺乏理性的思考的原因。通常，赌场的赔率是80(百分号)甚至更高，而彩票的赔率还到不50(百分号)，也就是说买彩票还不如去赌场。但很多人却热衷于彩票，渴望一夜暴富，一把改变命运。精通消费心理学的商家，不在每件商品上打折，而是推出购物中大奖之类的活动，这和彩票异曲同工，既节约了成本，又满足了顾客的“侥幸”心理。
有人把买彩票看成是一种投资，投资也是一种博弈对手是“市场先生”。但是，投资和通常的博弈不同。比如下围棋，下围棋赢对手一目和赢一百目结果是相同的，而投资赚钱则是越多越好。但是彩票所谓的投资却是想以最少的钱赚最多的钱，这本身就是不可靠的。
实际上，彩票中奖的概率远比掷硬币连续出现10个正面的“可能性”小得多。如果你有充裕的空闲时间，不妨试试，拿一个硬币，看你用多长时间能幸运地掷出连续10个正面。实际上，每次抛掷时，你都“幸运”地得到正面的可能性是1/2，连续10次下来都是正面的概率是10个1/2相乘的积，也就是(1/2)10二1/1024。想想看，千分之一的概率让你碰上了，难道不需要有上千次的辛勤抛掷做后盾吗？
概率学来源于古代博彩游戏，人们为了更准确地预测结果，就依靠一定的数据积累分析，然后算出其出现某种结果的可能性。概率分析就是一些复杂的计算，将一些出现概率较小的数字组合删除，从而提高中奖机会。用概率学分析彩票中奖号码，就是概率学中的“古典概型”。理论上，一个彩民购买体育彩票的特等奖中奖率，可以用公式来计算。概率学中有“小概率事件”的概念，理论上认为其有发生的可能性，但不一定肯定发生。以黑龙江29选7为例，一个人中特奖的概率，理论上是五百万分之一，而五百万分之一的概率对于个人来说，如果想用分析的方法来算出中奖号码是根本不可能的。
我们再以彩票中的双色球为例：
双色球的头奖中奖概率通过计算为17721088分之一。1700万是什么概念呢，举个例子说，就是一个人能活到80岁，他在这个世界上最多能活36580=29200天，假如说他一天买一张彩票，他要买17721088/29200=606年，也就是说，他要600年才能中一次奖。当然，他可以把全部号码买下来，花上177210882=35442176元，也就是花上3500多万元买下全部号码，然后再中个500万，拿3500万换500万，有谁愿意做赔本的买卖？
博弈课堂：
1.即使买彩票可以中奖，那也需要不断地买，当然投资本身就是有风险的，不断地买彩票就要提前做好只投入没产出的心理准备。
2.与其抱着侥幸心理去买彩票，还不如踏踏实实地劳动赚钱。毕竟中大奖的概率太渺茫。
证券市场的随机游走理论
根据有效市场假说，股票价格变化是不可预测的，当投资者使用所有已公开的信息分析股票价格变动时，股票价格仍然遵守“随机游走”原则。
“有效市场假说”告诉我们：如果市场有效，则所有关于资产的公开信息将瞬间反映在价格上。如果价格变化看上去是随机并不可预测的话，那是因为投资者们尽了他们应尽的职责：所有可能存在的套利机会都已经被发现并最大程度地利用了。
很显然，有效市场的观点依赖于“信息”和“看法”，因而至少在原则上排除了因谣言而形成的投机泡沫，错误信息及“人群疯狂症”等的可能性。但是，如果所有的信息已经包含在价格之中，投资者是完全理性的话，那么不仅没有人可以通过信息获利，而且很可能根本不会有交易发生！
有效市场假说实际上意味着“没有免费午餐”，即不会有100块钱躺在路边等人来捡。因为如果有的话，别人早就已经把它们捡走了。因此，看路边有没有钱是根本没有意义的(尤其是在这一看的动作还有成本的情况下)。但是如果每个人都这么想，没有人会去低头看路边的话，那么在路边就可能会有还没被人捡起来的100块钱。但是现在确实有100块钱躺在路边，人们就应该低头看一看。但是如果每个人都意识到了这一点，那么他们就会低头看并捡起那些100块钱，那么我们就回到了最初的第一阶段，并且认为地上不会有100块钱(因此看路边就没有任何意义，等等)。
因此，根据有效市场假说，股票价格变化是不可预测的，当投资者使用所有已公开的信息分析股票价格变动时，股票价格仍然遵守“随机游走”原则。
在证券投资中有这样一个经典的笑话，说的是：那些殚精竭虑的投资分析专家们精心挑选出来的投资组合与一群蒙住双眼的猴子在股票报价表上用飞镖胡乱投射所选中的股票在投资收益率上没有质的差别。这也就是说，股价波动是无法通过对历史数据的分析来预测未来的走向的。这就是著名的“随机游走”理论。
在随机游走理论中，股价的变化就像一个“醉汉”在路上横行。在每一个时刻，他既可能往左走一步，也可能向右走一步。尽管股价这个“醉汉”总围绕着均值上下徘徊，但时间越长，他离均值就可能越远。
如果证券价格是服从随机游走理论的，那么这个金融市场就是有效的。在这种情况下，所有的金融工具都能准确、及时地反映出各种信息。也就是说，各种证券都能被准确地定价，任何人与机构都不可能预测证券未来的价格。这样，就不存在入市的最佳时机，也不存在选择股票，更不存在金融分析。那种追求赌博带来刺激与兴奋的人与小心翼翼地分析并选择金融资产的理性的投资者们也没有了任何区别。
但现实的情况是，在金融市场中，几家欢乐几家愁，总有人大发其财，也有人倾家荡产。众所周知，巴菲特被称为“股神”，这则可以说明金融市场并不完全满足随机游走的有效市场假设。
在金融市场的炒作中，对预期收益率、预期利率以及一切有关的信息的估计，往往有超常规的放大效应，这使得金融资产如股票的价格不仅变换频繁，而且往往带有惊人的震荡幅度。在现实中，金融市场往往具有一种放大机制。因为过去的价格增长增强了投资者的信心与期望，这些投资者又进一步哄抬股价以吸引更多的投资者，这种循环不断进行下去，造成一种过激反应。从心理学角度来看这种现象就是，人们在任何领域获得成功之后，总会有一种自然倾向，采取行动来求得更大的成功，并不断继续下去。
在这种情况下，最初的价格上涨导致了更高的价格上涨，因为通过投资者需求的增加，最初价格上涨的结果又反馈到更高的价格中去。第二轮的价格上涨又反馈到第三轮中，接着反馈到第四轮，以此类推。最初的价格上涨的诱发因素被放大了很多倍。一旦需求在某个时刻达到顶点后，整个泡沫瞬时崩溃。
在所有反馈机制下的泡沫中，最典型的莫过于庞氏骗局或称金融金字塔骗局。在一个庞氏骗局中，骗局制造者向投资者许诺，投资便能获得极高的收益率，但投资者付出的投资几乎没有甚至根本没有被投向任何真正的资产。相反，骗局制造者将第二轮投资者的部分资金支付给第一轮的投资者，又将第三轮投资者的部分资金支付给第二轮的投资者，依次类推。在最初的投资者盈利之后，他们的成功将会激发更多的投资者参与这个骗局。当盈利者越来越多，参与者越来越多时，最终整个金字塔不堪重负，轰然倒下，最后一轮的参与者将是整个骗局损失的最终承担者。
庞氏骗局的过程正形象地描述了金融市场中由于人的非理性心理因素而导致的投机性泡沫不断扩大并最终破灭的整个过程。
博弈课堂：
1.投资有风险，入市需谨慎。
2.按照“随机游走理论”的说法，那些所谓的股评家、股票分析家更像是一个江湖游医，也看病，但治不治得好谁知道呢！
传销圈套是怎么套到你头上的
传销是最彻底地贯彻“寻找更大笨蛋”理论的案例，每一个参与者都非常确信自己能够找到比自己大的笨蛋，从而赚取利润，所以，他们在投机心理的支配下，铤而走险，逐渐被套牢，自己反而成了别人眼中的最大笨蛋。
直销是生产厂家生产的产品通过专卖店或直接营销人员直接把产品销售给最终用户，且给予服务的销售方式。直销原本是一种很有魅力的销售方式，但是“传销”导致的一系列的社会治安事件把直销妖魔化了。1993年，一种所谓的“兼职经理”概念开始出现，芳小姐、玫琳凯小姐很快受到人们关注。随后，从海外移植而来的直销理论开始增加了人员激励机制，销售人员可以通过自己发展销售人员并从其销售额中提取佣金。新的激励机制和多层次直销在相关法规缺乏的状态下，演变成了非法传销。
他们打着传销的招牌，招摇撞骗，怂恿被游说的对象交纳高额入会费或认购高昂的假冒伪劣商品，加入到传销队伍中来。在整个传销网络中，真正受益的只是那些处在传销“金字塔”网络顶端的极少数人，绝大部分传销人员不仅没有挣到什么钱，到最后反而血本无归，有的还倾家荡产、妻离子散。
那么，传销者是如何赚钱的呢？
事实上，传销组织者正是利用了“博傻理论”和人们的投机心理来说服一些人加入他们的组织的。传销者将假冒伪劣的产品以转手的形式提高价格，然后无限制的转手下去。因为他们确信，世界上那么多的人，总是可以再转手下去的。而他们让下家相信，世界上还有比他们更笨的笨蛋，而且找到并不难，只要找到了你就可以坐收利润了。但往往是，当一个笨蛋再也找不到比他更大的笨蛋的时候，他就走向了穷途末路。由于传销产品刚开始的时候价格就已经远远高于其实际价值，总会有人清醒的，当再没有人接手的时候，传销者精心描述的财富大厦也就轰然坍塌。
如果我们用博弈思维来分析，可以借一个例子来加以说明：
美国一所大学有个教授，他常在课堂里和同学们玩一个游戏，他拿出一张20美元的钞票拍卖，起价1美元，出价最高者最后得到。但游戏的规则并不就这么简单，它还有另外一个附加规则：等竞拍结束，出价次高者也要付钱。这个规则定得其实并不离谱，因为如果最高者出价10美元，那位教授本人所得就没有20美元了。这个游戏的结果是什么呢？据说教授靠这个把戏赚了好些钱，足够他在职工餐厅美美的饱餐几顿了。
下面用博弈思维来具体分析：
假如出价最高者出价x美元，得到20美元，净利润为20x美元。
出价次高者出价y美元，而净利润为y美元，也就是不但没有获利，出多少钱就赔多少钱。
而教授的净利润则为：xy20美元。
如果xy20美元，教授自然会亏损，但实际上他绝对不会亏只要有一个人参与竞价，就会有另一个人把价格抬上去，如果实在没有人，那么现场也会有一个教授串通好的托儿哄抬价格。不管这个人最高叫价是多少，哪怕是1美元，对他来说也是净亏损。
显然，这是一个零和博弈，不管谁赚谁赔，大家亏钱的总额一定等于别人盈利的总额。但是这里面有“信息不对称”的因素存在，所以只要你是参与者，你就一定亏钱！
回过头来我们说传销。传销也是如此：你要么不参与，只要参与，你也一定会亏，当然最后亏的不一定是钱，而是别的东西，比如亲情、友情。一定要清楚，传销是一个零和游戏，从金钱上讲，你的盈利就是别人的亏损；而从另外的角度来看，则要复杂得多。从做传销开始，会有很多结果，但肯定不会有一条结果能带给你圆满的人生！
博弈课堂：
1.零和博弈指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。双方不存在合作的可能。
2.做任何事情都是需要付出艰辛和努力的，没有什么是不劳就能够轻易得到的。
风险投资和利益最大化
广义的风险投资泛指一切具有高风险、高潜在收益的投资；狭义的风险投资是指以高新技术为基础，生产与经营技术密集型产品的投资。
近年来，风险投资成为很多新兴的高技术产业崛起的源动力。风险投资是一种科学技术与金融相结合的投资机制，根据美国全美风险投资协会的定义，风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业中一种权益资本。从投资行为的角度来讲，风险投资是把资本投向蕴藏着失败风险的高新技术及其产品的研究开发领域，旨在促使高新技术成果尽快商品化、产业化，以取得高资本收益的一种投资过程。从运作方式来看，是指由专业化人才管理下的投资中介向特别具有潜能的高新技术企业投入风险资本的过程，也是协调风险投资家、技术专家、投资者的关系，利益共享，风险共担的一种投资方式。
尽管新技术领域投资风险很大，但仍有两个因素吸引着投资者：1.没有风险投资，新的科学技术就难以转到生产领域。2.风险投资一旦成功，其利润之高是投资于传统企业所不能比拟的。
当然，既然是风险投资，所要承担的风险自然比投资传统企业要大得多，但是在承担高风险的同时，一旦成功获得的将是很高的收益。基于这种情况，风险投资的博弈局面就形成了。
风险投资运作中存在投资者与风险投资家、风险投资家与风险企业家两个层次的博弈。首先是投资者和风险投资家之间的博弈。投资者通过考察评估风险投资家的能力与素质及能给自己带来的预期投资收益，选择是否投资；如果决定投资还需选择合适的收入分配方案与监督机制；风险投资家选择是否接受特定投资者的投资，以及相应的努力程度和败德水平，而风险投资家的努力程度和败德水平直接影响风险投资的净收益。
其次是风险投资家与风险企业家之间的博弈。风险投资家通过考察评估风险企业家的能力与素质以及能给自己带来的预期投资收益，选择是否向特定风险企业投资；如果决定投资还需选择合适的股权分配方案、监督方案以及向该风险企业提供增值服务的水平，风险企业家选择是否接受风险投资家的投资，以及相应的努力程度和败德水平，而风险企业家的努力程度和败德水平与风险投资家的增值服务水平直接影响投资净收益。以上双重博弈的结果直接影响着风险投资运作的成败。
因为信息高度不对称，所以风险投资家和风险企业家都有动机采取谋求私利最大化的败德行为。因此在综合分析时，应考虑风险投资家和风险企业家的败德行为。现实情况也表明，较普遍的三方博弈的情况是：投资者投资，风险投资家融资（且有一定败德行为）并投向风险企业、风险企业家融资且有一定败德行为。
因此，对于投资人来讲，掌握确实、充分的投资企业的信息是至关重要的，否则，盲目的风投行为只会让你招致惨败。就以风投最为青睐的互联网行业为例，不少人投资成功，大把赚钱，而更多的人则最终被市场无情地踢走。
尽可能多地掌握投资企业的信息，对风险投资家来说，有助于做出正确的判断，同时也有助于减小风险。在中国古代，尽管没有风险投资的说法，但是这样的行为着实不少。聂政刺韩相算是最为成功的“风投”案例。
这个故事在东汉蔡邕的《琴操》被称为“聂政刺韩王”。但据《史记》记载，聂政是春秋战国时期著名的勇士。当时韩国大臣严仲子与韩相韩侠累有仇。严仲子花重金试图收买聂政去刺杀侠累。聂政因要赡养老母，所以拒绝了严仲子的厚礼。后来聂政母亲离世，聂政感激严仲子作为“诸侯之卿相”的重金礼遇、相识之恩，仗剑只身前往韩国邑都韩相侠累府中。侠累虽然有大量侍卫层层保护，但“聂政直入，上阶刺杀侠累”。聂政又连杀数十人后自尽。
这一事件中的“风险投资家”严仲子当初在选择这一项目时，确实没有多大的把握，但最后却获得了巨大的成功。其原因在于：一是重视早期的项目论证。这里很重要的一点是大量收集相关的信息。经调查，聂政剑术高明，有勇猛之名；而聂政因赡养老母拒绝厚礼，显示其为忠义之士。二是重视项目的孵化培育。在聂政答应报答严仲子后，严仲子向聂政说明了任务的艰巨性，称侠累是韩国国君的叔父，周围防卫森严，很难得手，这更激发了聂政的斗志，提高了其戒心。不过这一事件的最大收获是流传千古的《广陵散》琴曲。
在创业者们和风险投资家之间，永远存在着既相互依存又彼此博弈的一种微妙关系。而我们强调，在创业与吸引投资的过程中，应尽量避免因盲目所导致的恶果。
博弈课堂：
1.高风险是不是能够带来高收益，关键在于投资的项目有没有发展前景和创新能力。
2.对风险投资家来说，投资企业的信息收集，全面论证是非常必要和重要的，这在很大程度上决定着最后的结果。
管理博弈：多用“阳谋”，少用“阴谋”
随着企业利益主体的多元化，在利益的分配上难免会与各方的预期发生冲突。企业作为多元利益主体的结合，如果按照事先的约定兑现利益份额，企业“蛋糕”做得大，各方的利益也就成比例放大。但是面对这块共同的“蛋糕”，既定的情况下，各方的应得份额却有此消彼长的关系。况且对于这块“蛋糕”各方预期的有多大，实际上有多大，由于占有信息地位的不同，看法并不总是一致的等等，这些都需要运用博弈思维来解决。
员工绩效考评困境
绩效，一直以来都是一个备受关注的话题，它不仅仅关系到个人利益，更牵涉到整个组织命运。绩效考核，作为检验绩效运行结果的一种管理手段，从19世纪初开始在工业组织中得到推广和发展，历久弥新。绩效考评在企业人力资源管理工作中处于核心地位，但很多企业在绩效考评工作中面临着困境，造成人力资源管理效率低下。
绩效考评是企业管理的重要组成部分。然而，随着绩效考评在组织管理过程中的广泛应用，其局限和不足日益凸显。
人力资源工作者往往希望员工及用人部门能够提供客观公正的原始资料，但在实际工作中，由于绩效考核运作模式往往直接影响到员工的个人收入，员工倾向于有意高估自己的工作绩效，以追求个人利益最大化，而用人主管人员为了避免挫伤员工积极性，而采取尽可能在本部门内部解决问题的方式，客观上纵容了员工的行为。由于人力资源部门所收到的原始资料缺乏应有的价值，因而在考核管理中，人力资源部应有的权力制衡作用受到削减，从而对企业及员工个人发展产生不利影响。
为了避免员工有意高估问题产生，许多企业采取单纯的上对下评估方式，但这种作法使员工完全失去了考核权力，往往降低工作积极性及员工满意度，进而影响到企业的长期发展；另一方面，由于主管的权力过大，加上部门主管不可能都具有较高的人力资源管理水平，尤其在部门主管管理水平偏低的情况下，有可能限制了一部分员工的发展，从而增加了公司员工，特别是重要员工的流失率。
于是，就形成了这样一个怪圈：被考核者为了获得较高的绩效评价会千方百计地粉饰自己的工作成绩，回避工作中出现的种种问题，而考核者则会想尽办法挖掘员工在绩效考核当中隐瞒的问题，很多情况下考核都不欢而散。这样的考核，不仅不能够帮助我们从过去的工作中吸取教训、解决问题，为以后的工作铺平道路，反而会造成考核者与被考核者之间的不信任，使绩效考核流于形式。
从囚徒困境的相关理论来分析，在绩效考核运作中，现实是对员工考核时期内工作内容及绩效的权衡与揣测，即博弈方为到场考核的决策方；博弈对象为员工的工作绩效；博弈方收益为考核效果的实验效果，如薪酬调解、培训调解等。
于是，我们可以看到以下四种情况：
1.当员工采取合作决策（即员工愿意根据实际工作绩效做出客观的评估），同时主管也采取合作决策（即主管能够根据员工的实际工作绩效做出客观的评估），则人力资源部可以得到较为公正客观的数据从而较精确地得到考核结果，因此可以做出较为适当的处理结果。即与员工的工作绩效能有效结合。比如可以量化为用5个单位效用。
2.当员工采取合作决策，而主管采取不合作决策（即主管对考核漠不关心、随意做出考核结果、有意掩盖或排挤某位员工）。人力资源部得到的数据则过多倾向于以员工提供的材料为主，即员工意见所占比重有较大程度的提高，从而使考核结果有利于员工，即可以量化为10个效用单位。同时人力资源部得出主管未能有效配合人力资源部的工作，即未完成他的一部分职责。因此在影响到主管工作绩效评估从而影响到主管的晋升及加薪增加困难。可以量化为2个效用单位。
3.当员工采取不合作决策（即员工故意降低或提高实际工作绩效），而主管采取合作决策。则处理结果中，主管所占的比重有较大程度的提高，作为进一步的调整，人力资源部认为员工缺乏应有的基本敬业精神，从而影响到员工的长期发展机会。而主管则得到能够对自己的本职负责，而得到能够完全胜任本职工作，从而为他的进一步发展提供良好的基础。可以量化为10个效用单位。
4.员工与主管均采取不合作决策，由于人力资源部缺乏必要的资料处理来源，从而对员工的绩效结果缺乏公正。由于必须做出决策，从而更多倾向于折中策略，在短期内将会有利于员工与主管的决策。主管与员工的决策收益可以计为7个效用。
由于员工与主管都希望自己的决策收益最大化，因此双方最终选择合作决策。这将有利于员工、主管及公司的发展。
从长期角度分析，只能是双方中有一方离职后博弈才结束，因此理论上考核为有限次重复博弈。但实际工作中，由于考核次数较多，员工平均从业时间较长，而且离职的不可完全预知性，因此可将考核近似看作无限次重复博弈。
随着考核博弈的不断重复及在一起工作时间的加长，主管与员工双方都有一定程度的了解。在实际工作中，由于主管在考核结果中通常占有较高的比重，所以主管个人倾向往往对考核结果有较强的影响力。而且考核为无限次重复博弈，因此员工为了追求效用最大化有可能根据主管的个性倾向调整自己的对策。因此，从长期角度分析，要求人力资源部做出相应判断与调整，如采用强制分布法、个人倾向测试等加以修正。
博弈课堂：
1.绩效考核如果不到位，就会既伤害员工的积极性，又伤害企业的自身利益，所以是必须要重视的。
2.绩效考核对于管理型企业或非生产型企业也是能够实现的。要做的就是，做好工作分析，把工作分析看作是可以重构的、需要不断反省的过程；并且把工作和目标不断的细化和尽可能地量化，提取关键点作为考核目标，那么，许多原来认为无法考核的工作现在是可以考核的。
“保健因素”与“激励因素”的博弈
美国心理学家赫兹伯格认为：当人们按照社会交往和社会公平等一般状况看待自己的工资收入水平时，这些外部因素的满足只能消除其不滿，而无法调动他们的积极性，这时的工资待遇只能称之为“保健因素”；只有那些能够激发职工积极性和热情，满足内部因素的奖励措施，才能成为“激励因素”。
激励作为管理的手段之一，被广泛应用于企业的管理之中。激励也确实能够起到调动员工积极性，激发员工热情的作用。
老马是位车间主任，他很善于激励员工。当员工干得满身大汗时，他会不失时机地递上一条毛巾，端上一杯水，并且道一声“辛苦了”。当青年工人干出点成绩时，老马会走上前拍拍青年人的肩膀，道一声“有进步，就这么样干!”。大家的工作得到认可和赞扬，心里头热乎乎的，积极性更高了。老马因公调到厂部，小张继任车间主任。小张人品很不错，业务上也在行，但是他不擅长激励员工，员工们无论干的多么卖力气，他从未有过赞许的表示。虽然员工们对此并没有产生强烈不满意，但积极性却不如以前了。
美国人赫兹伯格提出一个激励理论，叫双因素论。与工作本身有关的一些因素，如工作的成就感、责任感、挑战性，工作成绩得到认可与赞扬，工作具有发展前途，个人有成长晋升的机会，这些因素称之为激励因素。对于激励因素，有它，产生激励，使员工对工作感到满足；缺少它，不产生激励，但不会构成强烈的不满意。
公司大楼前厅的照明灯坏了几盏，原本明亮的前厅顿时昏暗起来，员工们出入大厅时感到不方便，老工程师因为看不清路，差点跌倒。员工们对此意见很大，怨声载道，矛头直指公司有关领导不负责任。公司后勤部门立即装上新灯，而且比以前的照明条件更好了。这下子，员工的不满被消除了，可是也没见员工多么高兴，或是感觉受到什么鼓舞和激励。
赫茨伯格的双因素论认为“双因素”中的另一个因素叫保健因素，它与工作环境、工作条件有关，如公司的政策和管理，人际关系，工作环境的条件，工作的安全性工资和福利等。对于保健因素，缺少了它，会引起员工不满，而改善它，虽然能够消除不满，但不能产生激励和鼓舞。
由此我们看到，“保健因素”可以保证员工的基本利益，而“激励因素”更像是额外的奖励。我们可以假设企业只给员工提供“保健因素”或者“激励因素”，只有“保健因素”的时候，员工只是完成基本的工作任务，由于“激励因素”的缺乏，员工工作的积极性和热情是不高的，这样就很难保证较高的工作效率，还可能随着时间的推移有下降的趋势。如果只有“激励因素”，那显然是不可能的。但是，我们看到，“保健因素”和“激励因素”的单独作用，都不能起到最好的效果，相反，如果将这两者结合起来，那么企业和员工双方都是有比之前较大的收益的。
在智猪博弈中，在食物投放量、按钮与食槽之间的距离都是设定的，这就好比“保健因素”就是大猪每次按按钮能够得到的食物，也相当于小猪不劳动能够得到的食物，由于小猪知道自己等待是最优策略，因而它是不会主动去按按钮的；而大猪知道自己如果不去按按钮就要挨饿，尽管自己劳动要被小猪分去一部分劳动果实，但是却不能指望小猪去按按钮。在指标设定的情况下，对大猪和小猪来说都是没有激励作用的。
如果改变指标，单纯地增量来作为激励，效果也是很有限的。一个重要的原因就是员工把作为“激励因素”的奖金转化为了“保健因素”。不但没有起到激励作用，时间长了还会助长员工工作的惰性。
如果采取增量方案，把员工工资提高到与竞争对手一致或者更高。在刚开始的一段时间内，确实可以对原有的员工起到一定的激励作用，甚至会吸引一定量的人才跳槽过来。可是长期而言，提升的工资已经成为了“保健因素”，不但成本高了，对员工也没有激励作用，员工的竞争也不激烈。
由此看来，只有在“保健因素”和“激励因素”双管齐下的情况下，既有实实在在的物质收益，又满足了心理需要，是具有很强的激励作用的，才能更好地调动他们的积极性和主动性。
还需要注意的是：保健因素的扩大会降低人们从所做工作中得到激励的满足程度，在一定时期内提高员工的福利待遇固然会产生激励作用，但是随着生产率的提高以及全社会工资水平的水涨船高，原有的激励因素就会转化为保健因素；或者在管理者看来是激励因素，已经对员工实施奖励了，而在被管理者看来则是理应如此，管理者的措施只是保健因素；或者是管理者主观上是想把自己的管理举措当作激励因素，而在实际执行中却变成了保健因素。保健因素与激励因素的轮番转化和不同视角，正是管理者与被管理者在激励问题上不断博弈的表现。
无论是“激励因素”还是“保健因素”，它们所涉及的内容都是人的需要，缺一不可，我们不能只顾其一而弃另一。双因素论的理论价值不仅是因为它指出了这两个因素都是不可少的，而且对人的需要种类做出了区分。双因素论告诉我们，消除不满意与激励是两回事，为什么在有些方面尽更大的努力，却只能减少不满，而不能增加激励，管理者只有把双因素紧密结合起来，才有可能既让员工满意，又增加激励的效果。
博弈课堂：
1.激励有时候就是口头的表扬，未必全是物质的奖励，但激励到位产生的作用是很明显的。
2.要体现激励因素的价值，就要理解和尊重劳动者的价值选择，变博弈为双赢或多赢，从而实现激励的预期目的。
苛希纳定律
在管理中，如果实际管理人员比最佳人数多2倍，工作时间就要多2倍，工作成本就多4倍；如果实际管理人员比最佳人数多3倍，工作时间就要多3倍，工作成本就多6倍。
在讲求效率的年代，人员的多少并不是起决定作用的，倒是有可能与期望相悖。我们看到过太多人浮于事、在其位不谋其政的现象，直接带来的结果就是成本投入增大，收益原地停步，甚至还有下滑之势。因而，人员的素质是关键，数量是不能说明问题的。
历史上有“十羊九牧”的故事。《隋书杨尚希传》中记载：“当今郡县，倍多于古。或地无百里，数县并置；或户不满千，二郡分领；县寮以众，资费日多；吏卒又倍，租调岁减；精干良才，百分无二……所谓民少官多，十羊九牧。”一则统计资料说，一个官吏，汉代管理7945人，唐代管理3927人，元代管理2613人，清代管理911人。我们今天一个干部管理30人。这些统计数字的可靠性也许值得研究，但官冗之患确实日见其甚了。
管理大师杜拉克举过一个例子。他说，在小学低年级的算术入门书中有这样一道应用题：“两个人挖一条水沟要用2天时间；如果4个人合作，要用多少天完成？”小学生回答是“1天”。而杜拉克说，在实际的管理过程中，可能要“1天完成”，可能要“4天完成”，也可能“永远都完不成”。
杜拉克的话正好验证了管理学上著名的苛希纳定律：如果实际管理人员比最佳人数多两倍，工作时间就要多2倍，工作成本就要多4倍；如果实际管理人员比最佳人数多3倍，工作时间就要多3倍，工作成本就要多6倍。
有一家企业准备淘汰一批落后的设备。
董事会说：“这些设备不能扔，得找个地方存放。”于是专门为这批设备建造了一间仓库。
董事会说：“防火防盗不是小事，应找个看门人。”于是找了个看门人看管仓库。
董事会说:“看门人没有约束，玩忽职守怎么办？”于是又委派了两个人，成立了计划部，一个人负责下达任务，一个人负责制定计划。
董事会说：“我们应当随时了解工作的绩效。”于是又委派了两个人，成立了监督部，一个人负责绩效考核，一个人负责写总结。
董事会说：“不能搞平均主义，收入应当拉开差距。”于是又委派了两个人，成立了财务部，一个人负责计算工时，一个人负责发放工资。
董事会说：“管理没有层次，出了岔子谁负责？”于是又委派了4个人，成立了管理部。一个人负责计划部工作，一个人负责监督部工作，一个人负责财务部工作，一个人是总经理，对董事会负责。
一年之后，董事会说：“去年仓库的管理成本为35万元，这个数字太大了，你们一周内必须想办法解决。”
于是，一周之后，看门人被解雇了。
这样的现象在现在的企业中不同程度地存在着，这也是导致很多企业缺乏竞争力，利润减少的重要原因。
苛希纳定律告诫我们：鸡多不下蛋。因而只有缩减不必要的管理人员才能减少工作时间和工作成本。汤姆彼德兹提出了“五人规则”的管理法则，指的是营业额在10亿美元的企业配备5名管理人员就可以了。沃尔顿认为，精简的机构和人员是企业良好运作的根本。与大多数企业不同，沃尔玛在遇到麻烦时，不是采取增加机构和人员的办法来解决问题，相反，而是追本溯源，解聘失职人员和精简相关机构。沃尔顿认为，只有这样才能避免机构重叠，人员臃肿。
另外，确定责任人的最佳人数对提高企业效率也是至关重要的。
“旁观者效应”就是责任分散导致的结果，也直接反应了当人们在遇到事情时，不是自己主动去做，而是认为反正自己不做还有别人做的看客心态。这种心态直接带来了苛希纳定律所描述的现象。因而，确定责任人就要责任到人，并建立有效的约束、监督和惩罚机制，保证责任能够真正实现。
在一个越来越充满竞争的世界里，一个企业要想长久地生存下去，就必须保持自己长久的竞争力。企业竞争力的来源在于用最小的工作成本换取最高效的工作效率，这就要求企业必须要做到用最少的人做最多的事。只有机构精简，人员精干，企业才能保持永久的活力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
博弈课堂：
1.“人多力量大”是一种美好的愿望，在现实中并不一定能够实现。
2.确定责任人的最佳人数是解决苛希纳定律现象的根本方法。
“弼马温”效应
在马厩中养猴，可以使马经常站立而不卧倒，这样可以提高马对吸血虫病的抵抗能力。在马厩中养猴，以“辟恶，消百病”，养在马厩中的猴子就是“弼马温”，“弼马温”所起的作用就是“弼马温”效应。
企业管理者大多都遇到过这样的员工：特别难以相处但是工作业绩特别好；工作缺乏动力，不愿在下班后多留一分钟；倚老卖老，经常挑战管理者权威……这些员工不断违反公司纪律的底线，经常因为一些令人无法接受的行为举止而在团队中引起混乱，从而导致整个团队工作效率下降。这些员工是造成员工管理困难的主要因素，也就是所谓的“问题员工”。
每个企业都有问题员工，但并不意味着这些所谓的问题员工就必然会给企业带来不好的影响，甚至是隐患。关键在于管理者在和这些员工的博弈中采取怎样的策略，以激发他们的积极作用，削减他们带来的负面影响。
对于一些才能出众的问题员工来说，他们在通过工作得到既得利益的情况下，还想通过不受工作纪律、倚老卖老等方式，享受更多的特权，但这一切是企业管理所不允许的。遂于企业来说，尽管这些所谓的问题员工给管理带来了诸多的问题，但是他们出众的才能和业绩又给企业带来了巨大的收益，这又是企业不能割舍的。
基于这样的情况，双方采取对抗策略是最不可取的，因为双方都会失去利益。而让问题员工屈服，显然是很难做到的（如果他们会那么容易屈服就不是问题员工了），企业施压导致的结果就是员工选择跳槽，这样对企业来说是遭受损失的。而让问题员工我行我素，又破坏了企业的管理制度和工作秩序，也会影响到其他人的正常工作，也是不可行的。
由此看来，为了保证双方的最大利益，企业首先要留下问题员工，但是要引导和约束问题员工的行为，尽可能减小对企业的破坏作用。只要引导得当，问题员工反而会成为企业的有利因素，而不再是问题所在了。
我们都知道“鲶鱼效应”，在管理方面还有一个非常有名的“弼马温效应”。
两千多年前，我国一些养马的人在马厩中养猴以辟马瘟。据有关专家分析，因为猴子天性好动，这样可以使一些神经质的马得到一定的训练，使马从易惊易怒的状态中解脱出来，对于突然出现的人或物、以及声响等不再惊恐失措。马是可以站着消化和睡觉的，只有在疲惫和体力不支或生病时才卧倒休息。在马厩中养猴，可以使马经常站立而不卧倒，这样可以提高马对吸血虫病的抵抗能力。在马厩中养猴，以“辟恶，消百病”，养在马厩中的猴子就是“弼马温”，“弼马温”所起的作用就是“弼马温”效应。
1860年，林肯当选为美国总统。有一天，有位名叫巴恩的银行家前来拜访林肯，正巧看见参议员蔡思从林肯的办公室走出来。于是，巴恩对林肯说：“如果您要组阁，千万不要将此人选入，因为他是个自大的家伙，他甚至认为自己比您还要伟大得多。”林肯笑了：“哦，除了他以外，您还知道有谁认为他自己比我伟大得多的?…‘不知道，”巴恩答道：“您为什么要这样问呢?”
林肯说：“因为我想把他们全部选入我的内阁。”
事实上，蔡思确实是个极其自大且妒忌心极重的家伙，他狂热地追求最高领导权，不料落败于林肯，最后，只坐了第三把交椅财政部长。不过，这个人确实是个大能人，在财政预算与宏观调控方面很有一套。林肯一直十分器重他，并通过各种手段尽量减少与他的冲突。
某种程度上说，企业组织就类似于马群。而那些个性鲜明、我行我素，同时又是能力超强、充满质疑和变革精神的员工，就是企业中的“弼马温”。在一些组织中，他们被叫做“问题员工”，甚至上了“黑名单”，因为他们难于管理。
实际上在一个经济组织中，应该配备“弼马温”式的人物，以增强员工的活力，避免疲塌和懈怠，进而增进整个组织的活力。
企业都喜欢好管理、服从管理的员工，但是从另一个角度讲，问题员工的存在也在一定程度上提升了企业的管理水平。
博弈课堂：
1.事情都是有两面性的，不能只看到积极的一面，而对消极的一面视而不见，或者试图一棍子打死。其实，消极的一面只要善加利用，也会带来好的收益。
2.企业有“问题员工”并不可怕，可怕的是不知道怎么管理“问题员工”，如果将它们都扫地出门，那结果必然是企业变得死气沉沉，缺乏活力合竞争力的结果就是缺乏效率。
杀一究竟能不能儆百
从人的心态角度来讲，制度的威慑作用至少需要两个条件：惩罚的严厉性以及受到惩罚的概率。如果只有严厉而概率极低，并不能防止偷懒，正如车祸并不能阻止人们开车一样，一个概率极低的事件发生在某个人身上，给人印象更深的不是制度的体现，而是“倒霉的家伙”。
我们知道，在职场中，有很多人是充当“智猪博弈”中的“小猪”角色的，也就是自己偷懒不认真工作，但是照样分享团队其他人的劳动成果。而团队中，总有一些人出于责任感或者其他的原因，尽管明知道有很多“小猪”偷懒、会无偿分享他的劳动成果，但是他还是会去工作，即使心里是不愿意的，这样的人充当的是“大猪”的角色。
这样的现象在企业中是很常见的，也是管理者最头疼的事情。一方面，“大猪”“小猪”的存在严重影响了工作效率；另一方面，“小猪”们的不劳而获也不是管理者愿意看见的，更何况他们的这种做法还会给“大猪”带来不好的影响，容易引起团队冲突，更不利于工作效率的提高和管理。面对这种情况，很多管理者会选择一两个“小猪”，然后“杀头示众”，以期达到杀一儆百的效果。那么，这种做法真的管用吗？杀掉一个真的能让其他的人都警醒吗？
孙武为了验证《孙子兵法》，在吴王阖闾的授意下训练宫中选来的美女180人。孙武把美女们分为两队，并任命吴王最宠爱的两个妃子为队长，且让所有的人统统拿上戟。接着问道：“你们知道自己的心背和左右手吗？”美女们回答说：“知道。”孙武说：“好，下面我喊向前，你们就看心所对的方向；向左，看左手方向；向右，看右手方向；向后，就看背的方向，听清楚了吗？”美女们回答说：“清楚。”孙武于是给她们一一约好记号，规定动作，宣布纪律，树立起执法用的铁钺，正儿八经对着它宣布军法，三令五申。
但是，这些娇嫩的美女们哪见过这种阵势，只觉得好玩，一个个笑得上气不接下气。孙武见状很是生气，大声说：“刚才规定不明确，约令不熟悉，算是将帅的罪过，现在我已经三令五申，你们还不执行，就得怪罪于下级士官，就得斩左右队长。”吴王坐在台上一看，这怎么成，急忙派人给孙武传令：“行了，行了。你的本事我已经领教，请千万不要杀她们，少了这两个妃子我会连饭都吃不下去的。”孙武毫不理会：“将在军，君命有所不受。”手一挥，两颗血淋淋的人头掉落在地。
美女们望着两具冰冷的尸体，再也不敢当儿戏了。一招一式，有板有眼，无一不合乎规定的要求。
孙武的做法起到了杀一儆百的效果。但是，我们看到，在现代的企业管理中，往往这样的制度并不具有足以儆百的效用。原因就在于：对于员工来说，尤其是对那些偷懒的员工来说，如果厄运落在自己头上的概率还不如收益的**大，那他就选择宁可冒风险，也会偷懒。因为，从人的心态来讲，制度的威慑作用至少需要两个条件：惩罚的严厉性以及受到惩罚的概率。如果有严厉而概率极低，并不能防止偷懒，正如车祸并不能阻止人们开车一样，一个概率极低的事件发生在某个人身上，给人印象更深的不是制度的体现，而是“倒霉的家伙”。
我们可以从博弈的角度来分析一下：
假设你有10个员工。每个员工都按以下的标准获得报酬：认真工作者为5000元（因为努力要付出代价），偷懒者1万元，遭到开除者0元。
为了让员工认真工作，你必须以解雇来威胁员工。这个博弈有一个明显的解决之道，那就是当众宣布你会把偷懒的员工开除。假如所有的员工都相信你的威胁，他们就会一起认真工作。我们再增加一个条件，假如你最多只能开除一名员工，而且员工也知道这点，因为如果你开除的人数超过一个，公司大概就生存不下去了。
如果你的策略是随便选一个偷懒的员工来开除，那就可能出现两种结果：好的结果是，每个人都会很认真工作，因为每个人看到别的员工都很认真工作，自己也得动起来，否则就会被开除。但是，如果员工都在同一个地方做事，他们很可能就会联手偷懒。在这种情况下，由于你只能开除一个员工，所以假如有员工偷懒，他获得1万元报酬的机会是九成，一无所有的机会则是一成。对他们来说，这个结果也许比一直认真工作并获得5000元的报酬来得划算。
但是，为了使管理更有效，你可以改变一下“威胁”策略。你可以以某种随意但可叫得出的序号为员工排序。然后，告诉一号员工，假如他不认真工作，他将被开除，这当然会让一号员工认真工作。接下来，再告诉二号员工，假如一号员工认真工作，他不认真工作，你就会把他开除。由于二号员工认为一号员工会认真工作，所以他也会认真工作。接着再告诉三号员工说，假如一号和二号员工认真工作，而他偷懒，你就会把他开除。同样，由于三号员工认为一号和二号员工会认真工作，因此这么做会让他觉得，只要一偷懒，饭碗就会不保。然后，以此类推，最后所有的员工都愿意好好工作为止。
这场博弈的重点在于，当你随机分配责任时，每个人可能都宁愿承担被惩罚的风险，而选择不工作。但如果让惩罚具有明确的连锁关系，情况就会好得多了。你先选出一个责任最重的人，然后一路分配下去。除非你的员工是不理性的，否则你的威胁应该能让他们顺从你的要求。
博弈课堂：
1.管理下属很重要的一条就是要有严厉的制度，同时还要让所有的人都感觉到这个制度是针对他们自己定的，这样才能达到最好的效果。
2.不要随机分配责任，而要把责任具体到每个人的头上，因为大家都是理性人，所以就可以起到约束的作用。
第四章谈判中的博弈：让对方觉得自己赢了
谈判的最佳结果是双赢。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你；中局要保持你的优势；进入残局时利用你的优势，将死对方。用在谈判上就是要对方下单。
谁的蛋糕大谁的蛋糕小
当分蛋糕博弈成为一个“动态博弈”时，就形成一个讨价还价博弈的基本模型。在经济生活中，小到日常的商品买卖大到国际贸易乃至重大政治谈判，都存在着讨价还价的问题。
在日常生活中，我们看到过太多讨价还价现象，比如去菜市场买菜、买衣服，两个小孩分吃的、孩子和妈妈就看电视的时间的商定，等等。其实，任何一次讨价还价都是一次谈判，谈判的目的就是为了在可接受的范围内保证自己的利益。这个过程本身就是一场博弈。关于谈判的博弈，有一个很著名的分蛋糕案例：
如果让两个人来分蛋糕，每个人都想分得多一些，那用怎样的方法分才最公平呢？
该问题可进一步细化成两步：
1.将蛋糕切成两份；
2.两个人按一定的顺序依次选取自己认为大的那份。
该问题的一种通常的假设：
1.分蛋糕者的偏好一致，即分得的蛋糕越大越好；
2.分蛋糕者的利益独立。
在这种假设下，通常最优的解法是：让其中一个人切，并让切的人后选。实际上，这个策略问题的解法可以推广到n个人分蛋糕（n为大于等于2的自然数），解法是：让其中一个人切，并让切的人最后选。原因是：由于切的人知道自己是最后一个选蛋糕的人，如果他切出的蛋糕块大小不一，则最小的那块必定会被留给自己；于是对切的人来说，最好的策略就是将蛋糕尽量平均地切为n块，使自己得到的那块与其他人尽可能接近。
对于同样的问题，不同的假设之下就会产生不同的结果。可以将上述问题再分情况考虑：
1.如果，n个人中有一个人凌驾于其他人之上：他既有切蛋糕的权力，又有优先选蛋糕的权力。这时，似乎整个蛋糕都是他的。
2.如果，n个人中有两个人合谋，他们的目的就是让他们分得的蛋糕总和最大，在其他人不知情的情况下，由合谋中的一人切蛋糕，另一人首先选蛋糕，结果可想而知。
3.如果，还是那俩人合谋，但另外有人先选蛋糕，合谋者第二个选，那么切蛋糕的人或许会这样分蛋糕：45(百分号)、45(百分号)、10(百分号)/(n2)、10(百分号)/(n2)、10(百分号)/(n2)……
这个问题的假设可以有很多种，并且似乎都能在现实社会中找到匹配的原型，这是因为各级利益的分配决策过程都不同程度地遵循着自有利益最大化的规则。比如，制订制度者就是该制度的受益者，审批权力的授予者的裙带关系掌握着该项目审批权力等等。
事实上，当分蛋糕博弈成为一个“动态博弈”时，就形成了一个讨价还价博弈的基本模型。
古时候有个破落贵族的后代甲，穷困得实在没有办法过下去，不得不将家中祖传的古字画拿到一个大财主乙家去卖。这幅字画在甲看来至少值200两银子，财主乙认为这幅字画最多值300两银子。
这样看来，如果顺利成交，字画的成交价格将在200300两银子之间。这个交易的过程不妨简化为这样：首先由乙开价，甲选择成交或要高价。这个时候，如果乙同意甲的要价，交易顺利结束；如果乙不接受，则交易结束，买卖没有做成。这是一个很简单的两阶段动态博弈的方案。
我们用解决动态博弈的倒推法原理来分析这个讨价还价的过程。首先看第二轮的博弈，只要甲的要价不超过300两银子，乙都会选择接受。
在第一轮博弈中，甲拒绝由乙开出的任何低于300两银子的价格，这是很明显的。比如乙开价290两银子购买字画，甲在这一轮同意的话，只能卖得290两；如果甲不接受这个价格反而在第二轮博弈提高到299两银子时，乙仍然会购买此幅字画。两项比较，显然甲会选择要价。
在这个例子中，财主乙先开价，破落贵族甲后要价，结果卖方甲可以获得最大收益，这正是一种后出价的“后发优势”。这一优势在这个例子中相当于是分蛋糕动态博弈中最后提出条件的人几乎霸占整块蛋糕。
事实上，如果财主乙懂得博弈论：他可以改变策略，要么后出价，要么是先出价，但是不允许甲讨价还价。如果一次性出价，甲不答应，就坚决不会再继续谈判，来购买甲的字画。这个时候，只要乙的出价略高于200两银子，甲一定会将字画卖给乙。因为200两银子已经超出了甲的心理价位，一旦不成交，那一钱也拿不到，甲就只能继续受冻挨饿。
在博弈理论中已经证明出，当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有“先发优势”；它是双数阶段时，后开价者具有“后发优势”。
谈判是一种讨价还价，但真正僵持的时间不会太长，因为僵持的结果会得不偿失，会出现收益缩水的现象。在现实生活中，收益缩水的方式非常复杂，不同情况有不同的速度。很可能你讨价还价如何分割的是一个冰激凌蛋糕，在一边争吵怎么分配时，蛋糕已经在那边开始融化了。
因此，谈判博弈的一个重要因素在于“时间就是金钱”，假如谈判越拉越长，谈判的对象分割的“蛋糕”就会开始缩水。不过，这时各方仍然可能不愿意妥协，暗自希望只要谈成一个对自己更加有利的结果，那么好处将超过谈判的代价。但两败俱伤的结果是谁都不希望看到的。
博弈课堂：
1.分蛋糕没有绝对的公平，只能是相对的公平，而且这种公平还是在各方制衡的条件下产生的。
2.谈判的趋向是达成利益分配的方案。但是在这个过程中，谁都不会轻易让步的，当然还要避免的是最后出现两败俱伤，什么也得不到的局面。
是先报价还是后报价
先报价和后报价各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。
商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。但是，很多人对谈判报价感觉难堪，一方面要捍卫自己的利益，另一方面又担心过高的报价会激怒对方。既然这是个不能也无法回避的问题，那么究竟应该采取怎样的报价策略，既有利于自己，又让对方觉得也有利可图呢？
依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：你报价1000元，那么，对手很难奢望还价至100元。我们买衣服常碰到这样的事情：一些服装商贩大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。一件衬衣如果卖到80元，商贩就满意了，但他们会报价200元，乃至300元。考虑到很少有人好意思还价到80元，所以，一天中只要有一个人愿意在200元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判比如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答50元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。这也是我们买东西最常使用的手段。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。
心理学研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。
国外做过这样一个很有趣的实验。他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易只能在桌子底下用字条进行。实验者对两组的指示是一样的，只有一点不同：其中一组所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2.5元成交”的指示。实验的结果是：被指示以7.5元成交的那组以将近7.5元的价格成交，而被指示以2.5元价格成交的那组以将近2.5元的价格成交。这个结果表明，期望较高的人总是得到较好的结果，期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。为什么高起点可以赢得较大的空间？其实这完全是第一印象影响我们判断的缘故。
日常生活中我们的判断很少是建立在完整信息的基础上，大部分的判断和决策都是建立在片面、不完全信息基础上的。此时，我们接触到的信息(比如第一次报价)就给我们形成了一个强烈的心理暗示，这种第一印象往往给我们以后的判断定义了一个标杆，后面所接受的信息常常会受到这个标杆的影响，而且很多情况下自己往往没有察觉。
事实上，很多人在面临价格谈判时都非常畏惧率先开价，因为在彼此信息都不透明的状况下，一方面担心自己的价格高了会让对方反感，搞砸了生意；另一方面担心开价不足将不能为自己争取到最大利润空间，往往陷入左右为难的境地。
其实，如果是你率先报价，你只要把握一个原则就可以赢得主动了，那就是：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，就要考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其他办法，这也不失为上策。
先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。
博弈课堂：
1.先报价，将价格限定在自己希望的范围内，这样如果对方有意同你进行谈判，则往往陷入这个暗示所设定的区间内，让你掌握了主动。
2.后报价，就可以根据对方的报价和自己能够承受的价格来做个比较，然后合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。
谈判中的“懦夫博弈”
谈判的最终目的，在于促进合作的达成。而达成合作的手段当然并不仅仅是让步，那样的话是无法实现自己的利益的。有时候，不但不让步，反而提出一种近似威胁式的最后通牒，也是达成合作的一种方法。
谈判的最终目的，在于促进合作的达成。因此，一个优秀的谈判者应当把谈判看成一个经营合作的事业，而不是当作一场争夺利益的斗争。即使谈判能力不对称，如果利益分配明显的不公平，常常也会遭到弱者一方的拒绝。这是很显然的道理：如果你想把我置于死地或者从来不考虑我的利益，我干吗还要跟你合作呢？
因此，谈判虽然最终以利己为目的，但问题是不考虑对方利益的利己主义常常导致合作不能达成而无法真正实现利己。而适当考虑对方利益的合作性利己主义，反而更可能实现利己的目的。因此，在谈判中适当地做出让步，实际上对于谈判者来说常常是更好的策略，至少这使得谈判破裂的风险下降了不少。中国加入世界贸易组织的漫长谈判历程，是通过让步最终达成合作的好例子，也是合作利己主义的很好体现。
但是，有的时候让步也未必就管用。相反，使用与让步相反的方法，那就是宣称不让步来威胁对方，也能收到促使合作达成的正面效果。
比如有些情况下，谈判的一方会向对方宣称：“要么你们在协议上签字，要么咱们宣布谈判破裂。我们已经不会再让步，也不想再奉陪了。”这实际上是一个最后通牒式的提议，因为对方现在只有做出同意或不同意的选择。有时这种宣称可能还附带更大的威胁：“如果你不同意我的报价，我不仅要终止咱们的关系，而且还要对你采取报复行为。”
这样的强权恫吓当然有可能会影响到谈判结果。但是，它仍然存在两个不可忽视的问题，一个问题是若使用不当则可能强化对立情绪；另一个问题是这样的威胁有可能是不可置信的尤其是当谈判破裂对于恫吓者本身不利的时候。商店的小贩会“恫吓”你，“这个物品在其他处买不到，而低于多少钱他是绝对不卖的，请自便。”但是当你作势要离开时，他又常常叫住你给你一个更大的折扣。这说明他的最后通牒式的价格提议其实并不管用。
那么，如何才可以使“不同意就拉倒”的威胁变得可信？一个办法是提议者应当长期累积较高的退出谈判的记录，这样他就可能形成一个强硬的声誉。现实中确有这样的“提议者”，比如一些有声誉的商场，常常在墙上写上“一口价”、“不二价”、“本店商品概不讨价还价”。
这种看似不讲理、不合常理的谈判方法为什么能够促成合作呢？我们可以用博弈思维来分析一下，就能够找到其中的缘由。
在“懦夫博弈”中，如果对峙的双方都选择退让，那么双方都会草草收兵，都没有得到什么好处，也不会受多大的损失。如果双方都选择前进策略，硬碰硬，结果双方都是非常悲惨的。如果一方选择退让而另一方选择前进，那么选择退让的一方将会失败，而选择前进的一方将取得胜利。
这个博弈告诉我们“两军相遇勇者胜”的道理。但是，如果两军都是勇者，结果对于双方将是一场毁灭性的灾难，双方都得到这个对局中最差的报酬。如果双方都是懦夫，双方都将无所收获，但避免了严重损失。如果一方是勇士而另一方是懦夫，那么前者将得到最高的报酬而后者虽然没有遭受重大损失却落得个“懦夫”的贱名。很显然，博弈双方都不希望同归于尽的结局出现，而谁都不甘心做胆小鬼，那么双方的策略又是如何选择，这场博弈中均衡又是如何实现的呢?
如果一个决策者在他的对手看来是“不理性的”、“控制不住自己的”、“疯狂的”、“玩命的”，或者说是“视死如归的”、“大无畏的”，那么在懦夫博弈中他就处于有利的地位。
这就不难解释为什么商场上以报复著称也可以得到好处。生意人往往会试图通过打官司来报复，要是有人已经对你造成伤害，把它忘掉往往会比采取法律行动来得好。不过，要是大家都认为你会为了赌一口气而上法庭讨回公道，那么他们就会避免让你找到反击的借口，最好用的法律复仇策略就是让别人相信，假如有人真的侵犯了你的合法权利，你绝对会拼了命地告到底。
做生意的目的就是要尽量多赚一点钱。假如有公司为了其他目的而放弃赚钱的机会，经济学家就会觉得它不理性。但有趣的是，这样不理性的人反而可能会比一心只想赚钱的人赚到更多的钱。
当然，就像谈判中不能总是让步一样，这种“强权”手段也不能老用，“出奇才能制胜”就是这个道理。
博弈课堂：
1.让步是一种达成合作的态度，不让步也同样是一种促成合作的方法。
2.不让步的办法要想一举成功，就要在平时坚持营造自己强硬的声誉。
谈判中的信息博弈
谈判中最让谈判者感到头疼的是信息不对称。从某种意义上说，商业谈判就是在谈判双方进行的企业特别信息化的艺术博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关信息资料。
在谈判中，信息是一个非常重要的因素。
因为，你所采取的所有策略都是根据信息得出的，著名谈判策略研究专家理查德谢尔就提出了“以信息为基础的谈判”。也就是说，是否能选出最合适的对应策略赢得谈判博弈的胜利，还要看掌握信息的多少。对于谈判者来说，掌握的信息的不同，会导致谈判中的策略也不同，而最后得到的结果也就自然是不同的了。
以信息为基础的谈判要求谈判者尽可能多地获取关于谈判情势和对方的可靠信息。试想，当谈判一方无法获知对方要协商的信息、愿意妥协的方案以及最终保留的底线，谈判如何能成功？最有可能出现的局面，要么是谈判半途而废、陷入僵局；要么呈一边倒态势，完全被对方主导。
在某次交易会上，外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的信息，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些信息以后，谈判继续开始。我方根据掌握的信息后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，于是甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的。
谈判本身就是斗智斗勇的商业游戏，也可以说是商业战争。既然是为各自利益的考虑，自然就会使用各种手段以期获得最大利益。在谈判中，利用信息制造虚假情报，声东击西，也能起到出奇制胜的效果。
某工厂要从日本a公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。该工厂为了占据主动地位，开始与日本b公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此信息传播，同时通过有关人员向a公司传递价格信息，a公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26(百分号)。
在一条路上走不通的时候，往往应该去探索另一条途径，在这个案例中，该工厂就是运用了传播假信息的方式获取了主动权，取得了胜利。
掌握谈判对手的最新信息，可以了解对手的最新动态，以及时作出调整和应对之策。但是，这并不是说谈判对手的历史信息就是不重要的。相反，历史信息可以作为有利的证据，帮助自己在谈判中掌握主动权。
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方觉得仍难以接受。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。中方谈判代表因为掌握了美商交易的历史信息，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，中方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。中方代表亮出在国外获取的信息美方在两年前以98万美元将同样设备卖给一个匈牙利客商。信息出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是信息竞争，把握对手的精确信息就能在谈判中的价格竞争中取胜。
当然，在商务谈判中，一些谈判信息无论是来源还是构成都比较复杂和广泛，在有些信息的取得和识别上具有相当难度。另外，商务谈判信息是在特定的谈判圈及特定的当事人中流动，谈判者对谈判信息的**程度，是其在谈判中获取优胜的关键。当然，因为商务谈判涉及到己方和谈判对手的资金、信用、经营状况、成交价格等具有极强的保密性。不同的商务谈判信息对谈判的影响作用是不同的，有的起着直接作用，有的起着间接作用。
博弈课堂：
1.谈判的成败与你说服对方的能力有一定关系，但起决定性作用的则上你掌握对方信息的多少。
2.正是因为谈判信息的重要性，所以这种信息是很难获取和识别的，这就需要慎之又慎。
双赢的最高境界是让对方感觉赢了
在商务谈判中，双赢是指：谈判双方的期望值都得到了最大的满足，买方以期望的最低的价格买到理想的货物，卖方以可以接受的价格将货物卖出。
谈判实际上是寻找合作伙伴的过程。企业要发展，合作远比竞争重要。所以，谈判完全可以采用一种新模式合作双赢。其主旨是：竞争合作是手段，双赢乃目的。合作能促进优势互补、实现双赢。只有合作双赢或多赢，才是发展的正道。
那么，怎么做才能让对方感觉自己也赢了呢？
几年前，科恩去墨西哥旅游。在炎热的天气下，他发现前方有个小贩身上竟套着一大叠披肩在高声叫卖：“l200比索！”
科恩从来就对披肩不感兴趣。于是，他继续向前走。
“大减价，1000比索啦。”
见鬼！科恩转身离去时，小贩的脚步声居然伴随他左右。小贩的声音在他耳边一遍又一遍地响起：“800比索、800比索。”
为了摆脱小贩的纠缠，科恩开始大步向前跑，但是小贩却紧跟着他不放，而且要价已经下跌到600比索了。当科恩通过十字路口，庆幸甩掉了小贩的纠缠时，耳边又听到小贩拖拉的脚步以及熟悉的叫卖声：“先生，先生，400比索。”
这时汗流浃背、又累又渴的科恩对小贩厌烦无比。于是咬牙切齿地说道：“告诉你，我绝对不会买你的披肩，别再跟着我!”
“好吧，算你赢了。”满脸流汗的小贩回答道：“只卖你200比索。”
“你说什么?”科恩对他自己的反应也吃了一惊。
“200比索。”小贩重复道。
“好吧!让我看看你的披肩。”出乎意料地，科恩对小贩说。既然不喜欢披肩，为什么又关心价格呢？科恩想自己那时真是鬼使神差了。但小贩从l200比索降到200比索。他实在不知道自己有什么魅力，竟让小贩对他情有独钟，这么热的天紧追不放，把价钱降了1000比索。
虽然浑身是汗，科恩还是将披肩披在身上，得意洋洋走进旅馆，兴奋地冲太太喊道：“嘿，你看我买了什么?”
得知事情的原委后，他的妻子轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，只要150比索，就挂在柜子里。”
顷刻间，科恩颜面扫地。
科恩本来不需要披肩，只是那个小贩完美的谈判过程使他的心理得到了满足，一种虚荣心得到了满足。墨西哥小贩是聪明的，他得到了自己想要的，同时也满足了对方的需求。
人的需求是多方面的，而我们在谈判中得到的，不论是商品、权利或是某项服务，都只能满足我们的部分需求，不可能完全满足我们的需要。所以，谈判结束，不论对方表现如何，都要祝贺对方，让他有一种满足感。
多年前，美国和墨西哥关于天然气问题有一次这样的谈判。美国能源部长认为谈判无非就是价格问题，因此断然拒绝了美国石油财团与墨西哥已签好的协议，他想以大国的威风镇压对方。没想到墨西哥竟然将天然气付之一炬。他们不单是在意天然气卖个好价钱，而且还在意小国的尊严以及自己在谈判中的平等地位，希望在谈判中获得对方的尊重，而美国能源部长的做法在他们看来是对他们的侮辱。因此，墨西哥政府用行动向美国证明：“国家的尊严高于一切。”
高明的谈判者绝不会这么做，他们总是在谈判结束后让对方感觉赢了谈判，让对方感觉是因为在谈判过程中锲而不舍的努力取得的胜利。这一则显示了高手们的大度和良好的修养，二来也让对方脸上有光。即便这次他们没有得到自己想要的，但因为你的友好，也许下次还会考虑和你合作。
谈判成功的真正意义在于探知对方真正需求的是什么，对于谈判者来说，需要合适的商品价格是一方面；另一方面，还有一些人并非真的想要而买，除了物质的东西以外，谈判过程也不能被忽略。所以，在谈判过程中，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。
博弈课堂：
1.成功的谈判意味着在你的需求得到满足的同时使对方的需求也得到满足，同时你的信念和价值观没有任何改变。
2.谈判成功的真正意义在于探知对方真正需求的是什么，对于谈判者来说，需要合适的商品价格是一方面；另一方面，还有一些人并非真的想要而买，除了物质的东西以外，谈判过程也不能被忽略。